Inbound Marketing: conclure

Cet article est précédé de l’introduction, de première partie du inbound marketing : attirer le visiteur et inbound marketing : convertir.

Dans les derniers articles, nous avons expliqué comment il était possible, grâce à l’Inbound Marketing, d’attirer de nouveaux visiteurs et d’identifier ceux qui étaient des clients potentiels. La troisième étape tant convoitée est celle où la vente est conclue. Mais comment faire pour parvenir à conclure la vente aux clients ayant amorcé ce processus de conversion? Voici quelques trucs.

Soyez persévérant

Quand vous rencontrez la femme ou l’homme de vos rêves, il faut souvent être persévérant avant d’avoir la chance de pouvoir passer une soirée avec cette personne. En affaires, c’est la même chose. Bien que vous fournissiez un contenu de qualité à vos visiteurs, ceci n’est pas un gage qu’ils vous contacteront après la lecture de votre premier article. Soyez persévérant et laissez-leur le temps de bien découvrir votre expertise.

Connaissez votre client

Si vous voulez être en mesure de bien servir un client, la base est de bien le connaître. Pour y parvenir, vous pouvez bien entendu mesurer ses actions en ligne et même les répertorier dans un outil de CRM afin de ne pas être le seul à le connaître au sein de votre entreprise.

Le fait de savoir lequel de vos articles l’intéresse le plus, sur quel lien il clique ou quelle page il consulte fréquemment sont certainement des informations qui pourront vous aider à bien faire votre boulot. Mais n’oubliez pas que l’Inbound Marketing n’est pas une technique. C’est une façon de faire des affaires.

Les quelques chiffres que vous récoltez ne signifient pas nécessairement que vous connaissez réellement le client. Il ne s’agit que d’indicateurs de base. Donc, finalement, c’est très bien d’avoir des outils de mesures et de suivi, mais une fois que vous avez qualifié un client, établissez un contact humain avec lui. Déplacez-vous pour découvrir qui il est, quels sont ses produits, qui sont ses compétiteurs, qu’est-ce qui le distingue et quels sont ses objectifs d’affaires pour les années à venir.

Soyez généreux de vos conseils

Beaucoup de gens ont peur de partager leur expertise par crainte d’être copiés ou que leur idées soient volées. Cela dit, posez-vous la question suivante : si vous désirez peinturer votre voiture d’une nouvelle couleur et que votre carrossier vous donnait la recette miracle pour y arriver, la peintureriez-vous réellement vous-même? Il y a de fortes chances que non. En revanche, vous risquez de voir votre carrossier comme un réel expert et risquez de lui faire confiance pour ce boulot. En donnant des conseils concrets, vous démontrez un intérêt envers le projet de votre client. Vous lui montrez réellement la valeur que vous pourrez lui apporter.

Séduisez-le

Surprendre son client c’est le séduire. Pour y parvenir, soyez créatifs. Il n’y a pas de recette magique pour ce point. L’authenticité est de mise. Voici quelques exemples : vous pourriez remercier votre client pour votre dernière rencontre, commenter son récent billet de blogue que vous avez pris le temps de lire ou le féliciter pour un mandat qu’il a récemment obtenu. Prenez le temps de vous intéresser à lui.

Vous pourriez aussi vous munir de certains outils pour automatiser des processus plus récurrents. Par exemple, vous pourriez utiliser une stratégie de courriels automatisés pour remercier un client de s’être abonné à votre infolettre ou encore pour lui souhaiter bon anniversaire. Vous pourriez aussi recevoir des notifications lorsqu’un client consulte votre plus récente offre de service et ainsi prendre contact avec lui au bon moment pour lui fournir de plus amples explications.

Dans mon billet « ces outils qui me sauvent du temps au quotidien », je vous parle notamment de Quoteroller qui peut vous permettre d’y parvenir. Être présent au bon moment c’est très gagnant. Aussi, ne sous-estimez pas la valeur d’un petit coup de fil ou d’une carte de remerciement que vous aurez postée et signée de votre main. Les clients aiment être séduits et recevoir de petites attentions qui feront toute la différence.

Parlez son langage

Quoi de plus ennuyant que d’entendre les autres parler d’eux-mêmes? Prenez conscience de quelque chose. Quand vous rencontrez un client, combien de temps prenez-vous à lui parler de votre récente réalisation, de votre nouveau contrat, de vos services ou de l’expertise de votre équipe? Ce dont votre client a besoin est que vous lui parliez de ses enjeux d’affaires, de ses résultats, de ses objectifs et des solutions pour lui. Vous devez discuter des choses qui lui permettront de s’améliorer et de créer de la valeur pour son entreprise. Vous devez parler le même langage que votre client si vous voulez qu’il puisse vous comprendre.

Conclure la vente est probablement l’étape la plus importante du cycle de l’Inbound Marketing. Malheureusement, trop peu de gens prennent le temps d’en parler et de donner des trucs concrets pour vous permettre d’améliorer vos résultats. J’espère que ce billet vous permettra de convaincre plus de visiteurs à devenir votre client.

D’ici là, j’aimerais bien entendre vos trucs qui vous permettent de convaincre les gens de faire affaire avec vous.

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Crédit photo : Kelly Sikkema