Comment éviter le creux de janvier en vente?

C’est le dernier quart de l’année. Les vendeurs s’activent pour répondre à toutes les demandes des clients qui veulent clore certains dossiers avant la fin de l’année. Heureux de leur performance, ils prennent congé pour les Fêtes en se disant tous la même phrase : « Au retour en janvier, c’est lent ; les ventes reprennent en février… »

Où est l’erreur? Personne n’a consacré de temps à planifier le retour de vacances.

Convaincus que janvier est lent, les vendeurs ne se donnent même pas la peine de remplir leur calendrier de début d’année. Ce faisant, janvier est encore plus lent qu’il pourrait l’être, et la tradition du ralentissement de cette période se renforcit d’un cycle à l’autre.

Or, les périodes creuses ne sont pas inévitables ; on doit s’y préparer avec rigueur. Janvier a la réputation d’être un mois difficile dans la vente, mais rien ne vous empêche de prendre de l’avance.

Planifiez janvier dès décembre

Si, au moment de lire ces lignes, vous n’êtes pas déjà en train de préparer le retour des Fêtes, votre pipeline de janvier ne sera probablement pas rempli au maximum. Attention : ne le garnissez pas avec l’énergie du désespoir ! Vous perdriez du temps à poursuivre de mauvaises opportunités.

Profitez des dernières semaines qui restent avant votre départ pour fixer des rencontres de premier but. Il faut tenter de dynamiser au maximum votre agenda de janvier.

Si vous attendez 2019 pour faire des appels de prospection, tenter d’amorcer de nouvelles opportunités ou organiser des rencontres, vous perdrez sensiblement un mois de travail, de salaire, de profit.

Que faire au retour de janvier?

Nous avons publié un article, cet été, au sujet d’une autre période de l’année traditionnellement lente en vente : la rentrée des classes. Les astuces pour se préparer au retour de septembre s’appliquent en grande partie à l’austérité de janvier.

1. Consacrez entièrement votre première journée à rendre vos appels et à répondre à vos courriels. Aucune rencontre ne doit être mise à l’horaire ce jour-là, d’où l’intérêt de connaître, dès novembre, votre date de rentrée.

2. Renouez très rapidement avec votre rythme de croisière habituel. Vos vacances vous ont fait du bien? Parfait. Maintenant, concentrez-vous sur vos ventes, et ce, dès votre retour. Mieux vaut fournir des efforts constants tout au long de la période creuse que de ménager ses forces pour la reprise de l’économie en février.

3. Profitez de ce temps moins achalandé pour faire un exercice d’introspection. Quelles compétences en vente pourriez-vous améliorer? Comment pourriez-vous mieux gérer votre temps, vos émotions, votre stress ou votre peur du rejet?

4. Demandez des références à vos anciens et nouveaux clients satisfaits, à vos fournisseurs, à vos partenaires et aux membres de votre réseau sur LinkedIn. Vous aurez plus de facilité à bâtir un lien de confiance avec les prospects qui auront déjà entendu parler de vous en bien.

À retenir

« Au retour en janvier, c’est lent ; les ventes reprennent en février… » Oui, c’est traditionnellement vrai, mais ce n’est pas une fin en soi. Ne vous servez surtout pas de cette excuse pour attendre les bras croisés sans rien faire. Les vendeurs élites sont proactifs! Remplissez dès aujourd’hui votre horaire de janvier pour en tirer le meilleur parti.

Crédit photo à la une : Walid Amghar

Crédit 2e photo : Alexander Gilbertson