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7 astuces pour une rentrée en vente productive

La plupart des entreprises considèrent l’été comme une période morte, surtout en ce qui concerne les ventes. Les représentants, convaincus qu’il s’agit d’une fatalité, ne se préparent même pas à ce ralentissement des activités et la force de vente entière fonctionne au ralenti.

Ainsi, les objectifs de juillet et d’août sont rarement atteints et septembre est l’un des mois les plus difficiles en vente. Dès la « rentrée », période de l’année où la plupart des vacances estivales ont été prises, l’équipe des ventes doit non seulement réaliser les objectifs du mois, mais aussi combler les manques des mois précédents.

7 astuces pour faciliter la rentrée des vendeurs

 1. Préparez-vous efficacement avant vos vacances

Aussi évident qu’important, le premier conseil à suivre est de bien se préparer pour le ralentissement des mois de juillet et d’août, et de le faire suffisamment tôt au printemps. Bien que presque tous les prospects partent en vacances à un moment ou l’autre de l’été, ils ne sont pas absents deux mois et, surtout, ils ne prennent pas congé tous en même temps.

En préparant tôt la période estivale, notamment en augmentant les efforts de prospection au printemps, il est tout à fait possible d’atteindre vos objectifs de juin et juillet. Vous vous assurez ainsi d’avoir un bel été et d’attaquer la rentrée en force, sans avoir à combler un déficit d’activités.

  2. Poursuivez vos efforts de prospection tout au long de l’été

Les réponses automatiques à vos courriels et les messages de boîtes vocales qui vous informent que votre prospect est en vacances ne devraient pas freiner vos ardeurs de prospection. Des rencontres peuvent tout de même être fixées en été. Ou encore, profitez-en pour remplir votre horaire de septembre et vous assurer une rentrée productive.

 3. Bloquez votre journée de retour

Le premier jour de votre retour au travail devrait toujours être bloqué en entier. Inscrivez-le à votre agenda aussitôt que vous connaissez vos dates de vacances pour vous assurer de ne prendre aucun rendez-vous cette journée. Vous pourrez ainsi effectuer vos retours d’appels et répondre à vos courriels. Dès le lendemain, vos communications seront à jour et vous serez prêt à reprendre vos activités de vente habituelles.

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4. Reprenez une bonne routine dès votre retour

Pour atténuer les effets du ralentissement estival, vous devez reprendre rapidement vos bonnes habitudes. N’oubliez pas que ce sont les activités de vente constantes et de qualité qui vous permettent d’atteindre vos objectifs.

5. Révisez vos habitudes de prospection

La rentrée est un bon moment pour prendre un peu de recul. Vous pouvez en profiter pour réviser le temps que vous allouez à chaque activité de vente en fonction des objectifs à atteindre avant la fin de l’année.

Veillez aussi à séparer le temps payant du temps non payant (sans impact direct sur la progression des opportunités). Planifiez ce dernier en dehors des heures pendant lesquelles vous êtes susceptible de rejoindre vos clients potentiels.

Finalement, révisez votre horaire de prospection pour varier les jours et les heures où vous tentez de joindre vos cibles pour augmenter vos chances de réussite.

6. Demandez des références

Les références de clients sont parmi les meilleurs facteurs de réussite en vente. Un représentant qui contacte un prospect à la suite d’une référence possède environ 50 % de chance de succès. La probabilité augmente à près de 80 % s’il s’agit d’une introduction formelle.

N’hésitez pas à demander des références auprès de vos nouveaux clients satisfaits, mais aussi auprès de vos anciens clients, de vos fournisseurs et partenaires, ainsi qu’aux membres de votre réseau LinkedIn.

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7. Purgez votre pipeline de ventes et libérez du temps précieux

Ce conseil peut sembler contradictoire, mais c’est l’une des meilleures façons d’entamer la rentrée avec force. Lorsqu’on ne se prépare pas efficacement à l’arrivée de la saison estivale, notre pipeline nous semble bien vide et on a le réflexe de le remplir avec de mauvaises opportunités qui sont mal qualifiées ou qui n’ont pas progressé.

Purger l’entonnoir est un exercice très sain, quoique difficile, qui permet de libérer votre temps pour aller chercher des opportunités bien qualifiées. En repartant sur de bonnes bases, vous pourrez mieux calculer les activités de vente requises pour atteindre vos objectifs.

À retenir

Pour un retour au travail moins stressant et plus productif, l’idéal demeure de bien vous préparer pour la saison estivale en intensifiant vos efforts de prospection dès le printemps. Dans tous les cas, la rentrée est un bon moment pour prendre du recul, revoir vos habitudes de vente et réaligner vos actions sur vos objectifs annuels.

Bonne rentrée !


Crédit photo à la une : Joel Peel
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