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Cinq habiletés qui aident les directeurs des ventes à être efficaces

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En plus des aptitudes clés requises pour avoir du succès en tant que directeur des ventes, telles que les compétences pour coacher, motiver, tenir l’équipe imputable ou encore recruter, plusieurs « soft skills » sont incontournables. La réussite des leaders aux ventes passe obligatoirement par une combinaison de ces deux types d’habiletés. Pourtant, selon les entreprises, un des deux aspects est privilégié au détriment de l’autre et, donc, de l’efficacité des directeurs des ventes.

1. Faire passer l’équipe avant soi

Les directeurs des ventes sont généralement d’anciens vendeurs #1 qui ont été promus à ce rôle parce qu’ils généraient le plus grand chiffre d’affaires de l’équipe de vente. Ils ont donc souvent été habitués à être mis sur un piédestal.

Mais dans un rôle de directeur des ventes, il est indispensable de faire passer l’équipe de représentants avant soi. Si le gestionnaire est le chef d’orchestre de la performance des représentants, il doit être en retrait et non sous les projecteurs.

2. Établir des relations de confiance

Dans une équipe, sans confiance, chacun travaille pour se protéger, alors que dans un environnement où chacun sait que le gestionnaire est là pour supporter ses gens, c’est la collaboration qui prime. Une confiance réciproque permet de créer un environnement propice au développement de chacun. Au sein de celui-ci, les directeurs des ventes doivent assumer la responsabilité des erreurs et attribuer le crédit des succès à l’équipe au lieu de se l’approprier.

3. Encourager le changement

Le statu quo est extrêmement nuisible à l’individu, à l’équipe et au corporatif, c’est pourquoi un leader des ventes doit constamment être à la barre du changement. Il est impossible d’attendre que des représentants adoptent de nouveaux comportements et habitudes si le directeur n’est pas prêt à continuellement remettre ses propres pratiques en question. Comme souvent, il s’agit de mener par l’exemple et d’inspirer les joueurs de votre équipe à adopter des comportements qui amènent davantage de succès.

4. Écouter efficacement

La capacité d’écoute est indispensable à tout gestionnaire, spécialement en matière de ventes. Étant donné l’importance des interactions humaines dans la vente, la faculté d’écoute des directeurs des ventes est essentielle pour coacher les représentants et leur offrir le support dont ils ont besoin au quotidien.

La vente est un rôle soumis à un niveau d’adversité que l’on ne retrouve pas dans les autres fonctions de l’entreprise, ce qui rend l’écoute d’autant plus importante pour le succès des directeurs des ventes. Tout comme les représentants ont besoin de passer plus de temps à écouter les clients qu’à parler, les directeurs des ventes doivent adopter un ratio similaire.

5. Susciter le respect

En tant que leader d’une équipe de vente, il est indispensable d’être respecté par ses joueurs. Habituellement, ce respect se gagne sur plusieurs terrains : la capacité à être juste avec l’ensemble des gens de l’équipe, la transparence, une communication efficace, le respect des engagements pris, l’aide constante… Avoir et conserver le respect d’une équipe est un travail quotidien pour les leaders, car rien n’est jamais acquis.

À retenir

Pour votre succès et celui de votre équipe, assurez-vous de travailler constamment à développer vos compétences de gestion et de leader. Le rôle de directeur des ventes étant extrêmement exigeant au quotidien, vous avez besoin de dédier du temps à votre développement professionnel et personnel sur une base hebdomadaire.

Bon succès !
Crédit photo à la une: Steven Lelham
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