Voulez-vous aider ou impressionner?

Le « pitch de vente », c’est dépassé.

Enfin! Vous avez obtenu d’un client le rendez-vous tant espéré! La pression se faisant sentir, vous avez l’impression qu’il vous faut vous vendre d’un seul coup et en mettre plein la vue.

C’est un réflexe humain de vouloir parler de soi, de ses forces et de ses bons coups.

La plupart des gens croient à tort que c’est ainsi qu’ils doivent se faire valoir auprès d’un client ou lors d’une activité de réseautage. Mais plutôt que de vouloir faire l’énoncé de son curriculum vitae, il faut plutôt mettre de l’avant la manière dont notre expertise peut être bénéfique à l’autre.

Bombarder le client d’informations l’amènera à se sentir envahi, agressé et il cherchera un moment opportun pour interrompre ce flot de paroles. Rapidement, il aura l’impression que son conseiller manque d’intérêt pour lui, que c’est une discussion à sens unique. Pas vraiment le but recherché pour entamer une relation d’affaires…

Assumez-vous!

Si vous avez un service à offrir, vous êtes un vendeur, alors assumez-vous comme tel. Toutefois, c’est votre désir d’aider véritablement l’autre qui fera la différence au cours d’une nouvelle rencontre, car votre interlocuteur n’a pas, à prime abord, envie de se faire vendre un service.

Il désire davantage « acheter » une relation humaine. Il doit donc se sentir important, écouté. On croit à tort qu’un bon vendeur sait se faire valoir en parlant fort et en prenant beaucoup de place. C’est un concept franchement dépassé. De nos jours, les gens veulent pouvoir faire confiance, sentir que leurs intérêts passent avant ceux du vendeur et, bien entendu, qu’ils font un bon choix.

Gardez à l’esprit que chercher à impressionner vous fait perdre de la crédibilité aux yeux des autres et que de rester humain, simple et accessible vous rend plus sympathique.

Des signes qui ne trompent pas

Pour savoir si vous êtes tombé dans le piège du « pitch de vente » à sens unique, voici des signes qui ne mentent pas :

• vous avez parlé plus de 60 % du temps ;
• la personne qui vous fait face est polie, mais n’a pas de réaction particulière ;
• vous pensez déjà à votre prochaine intervention sans égard pour ce qu’elle a à dire, ce qui prouve que vous ne l’écoutez pas ;
• vous êtes en train de lui vendre un produit que vous aviez prévu lui offrir avant même de valider si elle en avait besoin.

Pour être attrayant :

• Soyez humain. Ne cherchez pas à être parfait. La beauté de l’être humain réside dans sa personnalité et ses petites imperfections.
• Gardez votre attention sur l’autre plutôt que de toujours prendre la parole. Ne perdez pas de vue que cette rencontre vise à connaître une personne et ses vrais besoins.
• Ressentez le plaisir de pratiquer votre métier, la fierté que vous avez d’apporter du bien-être, des solutions, des conseils financiers.

Si vous étiez l’acheteur, avec qui aimeriez-vous faire affaire?

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Annie Bienvenue
Coach d’affaires, formatrice et conférencière – JPL Communications inc.
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