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Vos priorités de vente sont-elles alignées avec les objectifs de croissance de 2018 ?

Si l’exercice d’alignement des priorités avec les objectifs peut sembler simple de prime abord, il n’est pas si évident à faire dans la réalité, et vous en savez certainement quelque chose ! Ce que je vois dans les PME auprès desquelles Prima Ressource intervient est une déconnexion entre les objectifs et les priorités au niveau du département des ventes.

Logiquement, ce manque d’alignement complique l’atteinte des objectifs et amène souvent les dirigeants à prendre des décisions qui n’aident pas à redresser la barre. Pourtant, il y a un lien de cause à effet direct entre le focus sur certaines priorités et l’atteinte de plusieurs objectifs.

En voici quelques exemples :

4 priorités pour atteindre les objectifs de croissance des ventes

La croissance du chiffre d’affaires est incontournable dans toute entreprise, mais la priorité qui y est souvent associée est de conclure plus de ventes. Le problème est que la force de vente n’a pas un contrôle élevé sur cet élément et qu’il est situé trop loin dans la chaîne des indicateurs.

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Crédit photo: Olivier Thomas Klein

Voici les priorités que vous pouvez fixer à votre équipe de vente pour atteindre vos objectifs de croissance :

  1. Alimenter le pipeline d’opportunités avec constance, c’est-à-dire que les activités qui permettent de générer de nouvelles opportunités doivent être faites chaque semaine par l’ensemble des représentants qui ont cette responsabilité.
  2. Mettre en place un processus de vente structuré et formel que l’ensemble de l’équipe applique strictement.
  3. Recentrer les activités de gestion des ventes sur le coaching des équipes de vente (directe et indirecte), sur l’imputabilité par rapport aux activités et sur le pipeline.
  4. Aligner les quotas des représentants avec leurs buts personnels pour qu’ils aient un incitatif réel à améliorer leurs performances.

3 priorités pour atteindre les objectifs de rentabilité des ventes

La profitabilité des ventes est également un enjeu critique pour les entreprises. Il s’agit donc de jouer sur la qualité des ventes plutôt que sur la quantité. Quand il est question de profits, les dirigeants cherchent souvent à réduire les sources de gaspillage et d’inefficacité dans l’ensemble des départements de l’entreprise. D’une certaine façon, les ventes sont laissées de côté dans ces démarches, alors qu’elles sont le meilleur levier pour améliorer la rentabilité.

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Crédit photo: Arthur Osipyam

Voici comment agir sur vos objectifs de profitabilité des ventes :

  1. Adopter une approche de vente consultative qui met l’emphase sur la valeur et non sur le prix des produits ou services vendus. De cette façon, vous pouvez augmenter les prix de vente et vous assurer que les représentants disposent d’une bonne méthode pour rester fermes sur les prix.
  2. Augmenter la valeur moyenne des ventes pour diminuer les coûts d’acquisition des clients.
  3. Améliorer la qualification des opportunités de vente et retarder le moment de faire une soumission pour investir du temps uniquement dans les opportunités qui ont le plus de probabilités de conclure. Il faut donc bannir les encouragements à offrir des soumissions, car :
    • Elles mobilisent des ressources pour les produire ;
    • Elles font négliger le véritable travail de vente aux représentants ;
    • Elles permettent aux clients potentiels de comparer les prix et ouvrent la porte aux négociations et escomptes.

Important

Lorsque vous fixez vos objectifs corporatifs pour l’année à venir, n’hésitez pas à prendre un pas de recul pour déterminer les priorités pour les atteindre. Vous aurez un travail d’alignement à faire avec vos gestionnaires et, éventuellement, des remises en question. Plus vous êtes rigoureux lorsque vous faites cet exercice d’alignement, plus vous augmentez vos probabilités d’atteindre vos objectifs.

Bon succès et bonne année 2018 !

Crédit photo à la une: Igor Ovsyannykov