Vendeurs B2B: rendez-vous des ventes simples complexes?

Depuis quelques années, on entend dire que les ventes sont de plus en plus complexes. Quelles sont la part de mythe et la part de réalité de ce phénomène ?

La réalité tout d’abord

Avec le ralentissement économique mondial depuis 2008, beaucoup d’entreprises ont eu tendance à resserrer leur processus de prise de décision. Celui-ci peut impliquer plusieurs personnes.

Maintenant, le mythe

L’idée largement répandue que les ventes sont plus complexes peut largement servir d’excuse aux représentants pour justifier des cycles de vente plus longs et des performances sous les objectifs. Par leurs actions et croyances, les vendeurs B2B se compliquent parfois la tâche et contribuent à rendre complexes des ventes simples.

Voici pourquoi et comment.

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Mauvaise gestion des interlocuteurs

En vente, parler aux bonnes personnes est une des clés pour limiter les entraves et garder le cycle de vente aussi court que possible. Pourtant, les décisionnaires ne sont pas faciles à joindre, même dans les PME.

De très nombreux représentants tendent à compliquer leur travail, car ils privilégient la voie d’entrée la plus accessible au début du processus de vente. Concrètement, ces vendeurs B2B font 3 erreurs quant au ciblage de leur interlocuteur :

• Ils ne vont pas assez haut dans la hiérarchie de l’organisation
• Ils acceptent d’inclure des influenceurs ou des utilisateurs dans le processus
• Ils parlent principalement avec les achats

À retenir: pour avoir du succès en vente, il faut systématiquement partir du haut de l’organisation pour ensuite aller vers le bas. La première étape est plus difficile à franchir, mais ceci contribue à éliminer les étapes par la suite. Allez du bas vers le haut de la hiérarchie est synonyme de mauvaise performance.

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Laisser le prospect guider le processus

Les prospects qui ont pris l’habitude de guider la relation avec les représentants sont encore plus enclins à le faire aujourd’hui, étant donné qu’ils sont souvent hyperinformés.

Lorsque les représentants n’ont pas de processus de vente formel à suivre, il est très facile de se laisser entrainer par le client. À l’inverse, en utilisant un processus établi, les représentants savent quelles étapes du processus ont un impact sur le résultat et peuvent ramener le client dans le processus lorsqu’il en dévie.

À retenir: il est indispensable de formaliser un processus de vente et d’avoir un outil pour suivre les étapes réalisées (application comme Membrain) ainsi que les suivantes afin de conserver le contrôle sur la vente en tout temps.

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Avoir une conversation sur les caractéristiques des produits ou services

La conversation de vente portant sur les solutions pour résoudre un problème finit toujours sur le terrain des caractéristiques et avantages des produits et services. Cette approche complique la vente, car elle renvoie implicitement à une comparaison entre les différents fournisseurs qui peuvent offrir le même produit ou service.

Dans ce type de situation, les clients potentiels demandent une soumission et compareront sur le prix, car c’est plus simple pour eux.

À retenir: d’emblée, il est important de ne pas essayer de régler le problème que le prospect dit avoir. Généralement, le problème exprimé n’est pas le vrai. Par conséquent, pour simplifier les étapes suivantes de la vente, il faut aller en profondeur pour comprendre le véritable problème, ainsi que ses implications et conséquences d’affaires. Ceci permet de vendre la valeur de la solution au lieu de son prix.

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Important

Il est très facile pour les représentants dans se mettre dans le chemin et de rendre leur travail plus compliqué qu’il ne l’est – sachant que ce n’est déjà pas simple ! Ce sont les étapes initiales du processus de vente qui sont les plus difficiles et qui exigent que l’exécution soit méticuleuse. Ceci afin que la conclusion soit la continuité du processus au lieu d’être l’étape où la vente se joue.

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Frédéric Lucas
PDG – Prima Ressource