Accueil Affaires Une présentation qui a de l’impact : mode d’emploi (Partie 1)

Une présentation qui a de l’impact : mode d’emploi (Partie 1)

Pendant longtemps, les stratégies marketing se sont résumées à faire étalage de ce qu’on faisait et de ce qu’on offrait. Cette époque est révolue. Pour se démarquer, il faut offrir du contenu, donner de la valeur à ses connaissances. Les gens n’ont plus le temps d’aller rencontrer un vendeur, mais ils sont prêts à le prendre pour obtenir les conseils d’un expert qui va les aider à améliorer leur qualité de vie.

Les occasions de rencontrer des gens ne sont pas rares : groupes de réseautage, salons où l’on tient un kiosque et où l’on peut être appelé à livrer un exposé, dîners-conférences dans des entreprises…

Dans toutes ces situations, il est important d’avoir préparé une courte présentation pour gagner la confiance de clients potentiels et leur faire voir les bénéfices qu’ils auraient à travailler avec vous. Vous devriez tous avoir sous la main un exposé d’une vingtaine de minutes prêt à être utilisé lorsque l’occasion se présente. Il devrait pouvoir être raccourci à 10 minutes ou allongé selon le contexte et le temps qui vous est alloué.

Pour que vous soyez bien préparé, je traiterai de ce sujet en deux chroniques. La première partie abordera la préparation mentale nécessaire pour trouver le sujet de l’exposé et le point de vue selon lequel il sera traité.

Dans la deuxième, on verra comment structurer la présentation de manière concrète. La dernière partie montrera à bien discourir devant un public.

Première étape : trouver le cœur de la présentation

Pour bien établir son sujet et déterminer ce qui est pertinent, pourquoi ne pas sonder vos clients existants pour savoir ce qui les préoccupe et ce qu’ils aimeraient apprendre sur les services financiers ?

À la lueur des résultats du sondage, il faut choisir son sujet, par exemple : maximiser les rendements des REER, comment savoir si mes REER sont bien gérés, etc.

On doit ensuite cibler son message. Demandez-vous : si mon interlocuteur ne retient qu’une seule chose, laquelle cela devrait-il être ? Toute votre présentation doit être alignée sur ce message. Plus le message est clair, plus il est facile de créer le reste de la présentation. Cela permet d’éliminer les sujets connexes et évite de vouloir trop en dire. Il reste à établir l’angle, c’est-à-dire la manière dont on va aborder les choses pour en faciliter la compréhension. On peut, par exemple, utiliser une analogie pour rendre son propos plus concret, ou encore l’humour pour bien conserver l’intérêt de son interlocuteur. Il est préférable de choisir un angle en lien avec sa personnalité, question d’être plus à l’aise.

Deux personnes peuvent aborder un sujet identique, mais de manière différente et être tout aussi pertinentes. Par exemple, plusieurs films traitent de la guerre du Vietnam sans que le sujet soit épuisé. Apocalypse Now, de Francis Ford Coppola, dénonce l’horreur de la guerre par une allégorie sur la folie du mal et sur le voyage à la découverte de soi. Quant à Oliver Stone et son film Platoon, il montre la guerre comme le public ne l’avait jamais vue, c’est-à-dire de l’intérieur, du point de vue du soldat.

Plus l’orateur a une vision originale et personnelle, meilleure sera sa présentation.

Une fois que le message et l’angle d’approche sont bien identifiés, il ne reste qu’à construire la présentation autour de ce thème. Lorsque le message est clair, il est aussi plus facile de trouver un titre accrocheur et représentatif. On le choisit court, simple à retenir. En somme, il doit frapper l’imaginaire, mettre l’eau à la bouche !

Deuxième étape : répondre aux quatre questions sur le contexte

  • Qui ? À qui va-t-on s’adresser ? Qu’est-ce qui préoccupe ces gens ? Que savent-ils ou que croient-ils savoir (préjugés) ? D’où partent-ils et où voulez-vous les amener ?
  • Quoi ? Dans quel contexte votre exposé est-il présenté ? De combien de temps disposez-vous ? Parlez-vous en premier ou après d’autres personnes ?
  • Pourquoi ? Pourquoi êtes-vous présent à cet évènement ? Pourquoi les gens gagneraient-ils à venir vous écouter ? Par exemple, votre objectif peut être de les aider à faire les meilleurs choix financiers en vue de leur retraite. Mais il faut aussi déterminer quels sont vos objectifs personnels, comme accroître votre clientèle, augmenter votre notoriété et votre crédibilité dans le marché, impressionner votre patron, dépasser vos propres limites…

Bien entendu, ne le dites pas ouvertement, car cela n’intéresse personne d’autre que vous ! Mais il est fondamental d’être honnête avec soi et conscient des facteurs de stress. Ces paramètres seront utiles pour évaluer si votre présentation vous satisfait. De plus, cela vous permet de cerner vos motivations profondes, celles qui vous poussent à vous dépasser.

  • Comment ? C’est le moment de se doter d’un plan de match. Il faut fixer un échéancier des différentes étapes requises pour préparer sa présentation. Avez-vous déjà travaillé avec un projecteur ? Sinon, il faut se pratiquer. Vous manque-t-il de l’information ? Si oui, il faut la trouver… Il est préférable de préparer un calendrier pour arriver dans les délais sans devoir courir à la dernière minute, et ainsi se priver d’une bonne nuit de sommeil la veille de l’évènement !

Pour atteindre vos objectifs personnels, il faut aussi établir une stratégie. Voulez-vous organiser un tirage pour obtenir des cartes professionnelles ? Pensez-vous attirer les clients potentiels à votre kiosque en leur proposant un test sur place ? Avez-vous besoin d’un dépliant ? Allez-vous déposer des cartes professionnelles sur chaque chaise ? Avez-vous besoin d’aide pour prendre une photo de l’évènement, question de la mettre sur votre site Web et vos réseaux sociaux et ainsi faire durer votre visibilité ? Et ainsi de suite.

Maintenant que vous avez établi ce que vous souhaitez dire, vous êtes prêt à passer à la seconde étape, soit structurer votre présentation.

Rendez-vous à la prochaine chronique pour obtenir ces précieux outils.

D’ici là, bonne réflexion !à


Annie Bienvenue

Coach d’affaires, formatrice et conférencière en communication verbale et non verbale
JPL Communications inc.
[email protected]
www.jeanpierrelauzier.com
450 444-3879