Une baguette magique pour voir si votre projet d’affaires a des chances de réussir ?

Vous êtes chanceux, vous n’avez même pas besoin de baguette magique pour découvrir si votre idée d’entreprise va fonctionner. Vous n’avez qu’à appliquer 4 étapes très simples (mais attention, faut pas tricher) !

Voici donc ces 4 étapes pour tester votre idée sans dépenser un sou.

1— Définissez clairement le problème que vous désirez résoudre.

C’est facile de dire : « Je vais ouvrir un studio de coiffure », mais savez-vous vraiment à quel besoin vous allez répondre ?

Les gens ont certes besoin de se faire couper les cheveux, mais leurs besoins vont bien au-delà de cela.

Par exemple, je suis une personne qui déteste prendre rendez-vous à l’avance chez le coiffeur. J’aime me pointer au centre d’achat avec quelques emplettes à faire et je passe tout d’abord par le salon de coiffure. S’ils ont de la place, super, je passe tout de suite. Sinon, je réserve pour le prochain rendez-vous de libre (habituellement 30 minutes) et je vais faire mes emplettes en attendant. J’arrive à combler mon besoin de cette façon 9 fois sur 10.

Évidemment, mon besoin personnel (une coupe de cheveux au moment qui m’arrange) n’est probablement pas aussi important chez les autres clients potentiels de ce salon. C’est un critère très important pour moi et cela démontre qu’il vous faut toujours savoir à quel besoin vous voulez répondre.

2— Validez s’il s’agit d’un problème qui se situe dans le top 3 des problèmes de vos clients.

Avez-vous déjà essayé de vendre des bouteilles d’eau pendant un événement où il pleut ? Il y a fort à parier que vos ventes frôleront le néant ! Plus le problème que vous essayez de résoudre fait partie du top 3 des préoccupations de vos clients potentiels, plus il sera facile de vendre. Or, le nerf de la guerre, c’est vendre. Un super produit, sans besoin réel, est condamné à l’échec.

Il est primordial que le problème que vous essayiez de résoudre se retrouve, à un certain moment, dans le top 3 des problèmes de vos clients potentiels. Dans mon cas, lorsque ma femme dit que mes cheveux sont trop longs, le problème de coiffeur passe immédiatement dans mon top 3. 😉 Il est donc aussi important de savoir qu’un problème à résoudre se trouve dans le top 3 que de savoir à quel moment il y sera. Le timing est très important… Dans mon exemple, le besoin d’une coupe de cheveux n’est pas toujours dans ma liste de problèmes prioritaires, il est dans mon top 3 seulement quand ma femme m’en parle.

Comment fait-on ça ? On parle à des gens, mais pas n’importe comment. Voyez ici mon article sur les façons de mener des entrevues avec vos clients potentiels.

3- Vérifiez la solution actuelle utilisée.

Cela peut sembler évident, mais les gens ne vous ont pas attendus avant de combler leur besoin !

Vous devriez donc voir quelles solutions ils utilisent et les limitations de ces solutions. La tentation est grande de poser votre solution en super-solution-parfaite-qui-résoudra-tous-les-problèmes-de-l’humanité… Danger ! Vous êtes le pire juge pour décider de la valeur de votre solution !

Imaginons que vous décidiez d’offrir des coupes de cheveux sans rendez-vous dans mon quartier. Vous m’évitez ainsi de me déplacer au centre d’achat. Une super solution, non ? Erreur ! Vous devriez vous rappeler que je ne vais pas seulement me faire couper les cheveux, mais également faire quelques emplettes… Choses qui me seront impossibles dans votre petit salon de quartier et, en définitive, cette solution ne m’intéressera probablement pas.

Faites également attention si vous ne trouvez pas de concurrents offrant une solution au problème que vous ciblez. Cela signifie habituellement que le marché n’est probablement pas aussi important que vous le croyez. Des besoins sans les solutions, cela n’existe pas !

En résumé, à cette étape, vous devriez avoir :

• Une liste de prospects (tous les gens que vous aurez interviewés).
• Un problème bien défini (vos prospects comprennent le problème que vous essayez de résoudre).
• Un problème qui affecte plusieurs personnes (plusieurs prospects ont ce problème).
• Un problème important pour vos prospects (assez important pour qu’ils veuillent une solution).
• Une meilleure solution que celle présentée par vos concurrents (vos prospects voient les avantages de votre solution).

4— Vérifiez que vos clients voudront payer pour votre solution

Pendant vos entrevues finales, vous pourrez poser à vos prospects une question de ce type : si je vous reviens avec une solution qui résout votre problème, combien seriez-vous prêt à payer ?

3 réponses seront alors possibles :

• Ils ne seraient pas prêts à payer (danger !).
• Ils seraient intéressés (youppi !).
• Ils sont entre les deux, c’est-à-dire qu’ils ne désirent pas se mouiller (vous devrez vous remettre à la planche à dessin, vous avez manqué quelque chose…).

S’ils ne sont pas prêts à payer, cherchez pourquoi… Est-ce parce qu’ils ne vous font pas confiance ? Le moment choisi n’est-il pas bon ? Est-ce parce qu’ils n’ont pas les moyens ? Sont-ils déjà liés par un contrat ? Le problème est-il aussi important que vous le supposez ?

Dans notre exemple, si vous me demandez combien je serais prêt à payer pour une coupe de cheveux, je vous dirais probablement 20 $, mais cela ne fera pas de moi un client (référez-vous à la 3e étape ci-dessus). Toutefois, cela vous donnera au moins une idée de la valeur de votre service.

Cette étape devrait vous permettre de trouver des gens qui seront prêts à payer pour votre solution. Nous sommes encore loin d’avoir terminé notre démarche Lean Startup, mais c’est un passage obligé… Imaginez, si les gens ne sont pas prêts à payer un petit montant pour votre produit ou service, ce que ce sera lorsque vous voudrez les faire payer pour votre solution complète ! Vous avez un gros problème et vous devez retourner faire vos devoirs !

Si vous avez bien fait vos devoirs, félicitations, vous êtes sur la bonne voie !

Vous venez de terminer une première boucle de rétroaction qui vous aura permis de voir si votre projet d’affaires a une chance de marcher… On ne parle pas encore de succès assuré (cela ne sera jamais possible), mais bien de risque diminué.

La prochaine étape consistera à fabriquer un Produit minimum viable (MVP) et à rapidement aller le tester (mais ça, c’est une tout autre histoire que nous verrons une prochaine fois. Vous ne pouvez pas attendre ? Voyez nos formations Lean Startup ici),

D’ici là, je vous invite à lire mes fréquents billets et le contenu sur l’entrepreneuriat que je partage sur la page Facebook de Moi Entrepreneur ? :

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Ian-Patrick Thibault

Directeur général chez Coworking Rive-Sud
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