Trois éléments qui appuient le succès de la vente virtuelle B2B

Nul doute que, depuis le mois de mars, vous avez largement expérimenté la vente virtuelle. Cela ne s’est peut-être pas fait sans inconfort et sans petits pépins, mais globalement, vous avez survécu et certainement développé de nouvelles habiletés.
Maintenant que tout le monde fait, à un certain niveau, de la vente à distance, il importe de trouver des façons de se différencier de la concurrence. Aussi, il est indispensable d’analyser les facteurs qui contribuent au succès de vos rencontres de vente, mais aussi ceux qui vous empêchent de réussir.
Voici trois éléments qui contribuent au succès de la vente à distance:

 

1. Maîtrise des technologies de réunion virtuelle

La vente virtuelle n’est pas de la vente par téléphone. Lorsqu’on parle de vente virtuelle, il est question de réunions virtuelles devant la caméra allumée. Il y encore quelques mois, beaucoup de professionnels de la vente étaient réticents à faire des rencontres de vente en vidéo, mais son adoption est de plus en plus grande chaque jour. Les statistiques suivantes ont été collectées par notre partenaire Objective Management Group en juin 2020.

Vente virtuelle | Tableau de Prima Ressource à propos de comment les représentants perçoivent la vidéo

Lors d’une rencontre de vente virtuelle, plusieurs éléments sont incontournables pour faire une différence et démontrer votre professionnalisme:

  • la qualité de votre son
  • la qualité de l’image
  • la qualité du fond derrière vous
  • un éclairage suffisant, de préférence, la lumière du jour
  • votre maîtrise de la plateforme et l’utilisation des fonctions qui peuvent vous aider pendant la rencontre, comme un tableau blanc (disponible sur Zoom)
  • la stabilité de votre connexion Internet
  • votre tenue et votre posture
  • votre niveau d’énergie — en mode virtuel, vous devez, en général, rehausser votre niveau d’énergie pour compenser.

2. Capacité à joindre le décideur réel

Le passage en mode à distance a eu un double impact: d’un côté, il est plus difficile de joindre les clients potentiels par téléphone, au bureau; de l’autre, la présence en ligne, y compris sur les médias sociaux comme LinkedIn, s’est accrue.

Cette seconde partie de l’équation donne accès plus facilement aux dirigeants d’entreprises qui sont les décideurs finaux pour la majorité des démarches, choix et résolutions dans les PME. Cependant, les représentants visent souvent trop bas dans la structure de l’entreprise et s’adressent à des utilisateurs ou à des influenceurs (qui peuvent laisser croire qu’ils ont le pouvoir de décider) pour vendre leurs solutions.

Votre capacité à vous adresser au décideur réel aura un fort impact sur vos résultats de vente. Certes, vous pourriez mettre plus de temps à obtenir une rencontre virtuelle. Par contre, avec une conversation de vente consultative, vous serez en mesure d’accélérer le processus de vente et d’obtenir une décision finale plus rapidement.

3. Bonne gestion de la résistance

Vente virtuelle | Mannequin articulé en argile qui regarde une tablette électronique en argile également

Il est important de distinguer résistance et objections. La résistance est beaucoup plus vaste, et elle peut se manifester sous différentes formes, y compris le silence. Les objections, à l’inverse, sont la verbalisation d’interrogations ou de craintes.

Lorsque vous interagissez avec vos prospects et clients par le filtre de l’écran, vous trouverez peut-être plus difficile d’identifier les signes de résistance, surtout si cette dernière est passive. Pourtant, la capacité à adresser cette résistance dès qu’elle survient est un facteur clé de succès en vente.

Recherchez tous les signes possibles de résistance éventuelle chez le client ou prospect:

  • silence trop long
  • agitation ou, à l’inverse, absence de mouvements
  • signes de crispation
  • questions directes
  • phrases comme «On n’a pas ce problème» ou «On fait très bien X», qui traduisent une fermeture
  • etc.

Ce sont surtout les phrases qui peuvent paraître anodines qui passent souvent sous le détecteur de résistance. En vente virtuelle, vous avez besoin d’augmenter la sensibilité de votre détecteur et d’être vraiment sceptique. Vous pouvez développer un processus simple en trois étapes pour gérer la résistance:

  1. Identifier la résistance, c’est-à-dire la reconnaître dans le discours et la gestuelle du client.
  2. Abaisser la résistance avec des phrases simples, comme «Je comprends», «C’est une bonne question» ou encore «Ce n’est pas inhabituel qu’on partage cet élément avec moi», et enchaîner avec une ouverture «Est-ce que je peux vous poser une question?».
  3. Poser une question pour aider le client à cheminer. Naturellement, celle-ci devra être alignée avec le type de résistance que vous avez identifié.

En suivant ce processus, vous augmenterez votre crédibilité auprès du client et vous pourrez approfondir la conversation dans des sphères où vos concurrents n’iront pas.

Important

Les bonnes pratiques qui prévalent pour avoir du succès en vente sont davantage exacerbées quand la vente doit se faire virtuellement. Plus que jamais, l’approche consultative a sa place pour répondre aux besoins et aux attentes des décideurs B2B.

Bon succès et bonnes ventes!


Crédit photo à la une: NordWood Themes
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Crédit 3e photo: Brett Jordan

Frédéric Lucas

Je travaille avec les chefs d'entreprise pour leur apporter des solutions aux problèmes qui sont à la racine du manque de croissance dans leur entreprise.

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