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Tout ce qu’il faut savoir pour recruter le premier vendeur dans une PME

Pour tout entrepreneur, la première embauche est un cap important dans la vie de l’entreprise. Quand il s’agit de recruter le premier vendeur, l’étape est tout aussi cruciale. À la clé, il y a de grands enjeux liés à la croissance de l’entreprise. C’est pourquoi il est primordial de préparer votre recrutement très soigneusement et de bien comprendre ce qu’il faut pour que cette embauche soit un succès pour tous.

1. Définir votre besoin et le profil

Quelle partie de la vente votre représentant va-t-il faire?

  • Chercher et gagner de nouveaux clients?
  • Développer les ventes chez les clients existants?
  • Maintenir les comptes existants?

On parle ici de trois profils bien différents de chasseur, cultivateur (farmer) et gestionnaire de comptes. Les compétences requises pour accomplir chacun des rôles sont bien distinctes. Si le profil recherché est hybride, il faut vous assurer de chercher les bonnes aptitudes pour assurer la principale responsabilité du poste.

Ensuite, vous devez également bien connaître votre environnement de vente pour que votre premier vendeur ait de l’expérience et ait eu du succès dans un contexte similaire. Les éléments de votre environnement sont :

  • la personne à qui vendre ;
  • le niveau de concurrence sur votre marché ;
  • le niveau de résistance ;
  • le positionnement de prix ;
  • le type de vente que vous avez à faire (pourquoi ou pourquoi moi).

2. Choisir le bon moment pour embaucher

Bien que l’on dise souvent qu’il n’y a pas de moment idéal pour embaucher un premier vendeur, il faut tout de même s’assurer que l’entreprise dispose d’une certaine solidité financière afin de pouvoir rémunérer le représentant pendant la période d’intégration. Au terme de celle-ci, la part des commissions devient généralement plus élevée que la portion de salaire fixe, mais l’entreprise doit tout de même prévoir une compensation pour plusieurs mois en général.

Voici la formule pour calculer la période d’intégration d’un représentant :

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La période de transition a une durée fixe de 30 jours. La période d’apprentissage s’étend, quant à elle, à entre 30 et 60 jours. Enfin, la durée du cycle de vente peut varier de quelques jours à plusieurs mois selon la nature de ce que vous vendez.

3. Avoir une structure en place

Le succès de l’embauche de votre premier vendeur repose non seulement sur les compétences du représentant, mais aussi sur la structure et sur l’encadrement que vous allez lui fournir.

  • Processus de vente

Votre nouveau vendeur doit disposer d’une approche éprouvée pour être efficace à vendre : c’est votre processus de vente. En avez-vous un? Est-il écrit?

  • Outil de suivi des opportunités ou CRM

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Lorsque vous confiez les ventes à une personne, vous n’abandonnez pas pour autant la visibilité sur ce qui se passe à ce niveau. C’est pourquoi vous avez besoin de structure pour suivre les prospects et opportunités de vente. Avec un CRM ou un autre outil de gestion, vous pourrez établir vos prévisions de vente et planifier la production (si applicable).

  • Encadrement et coaching

Pour que votre représentant puisse avoir du succès, il doit absolument bénéficier d’un cadre avec des réunions régulières et du coaching. Vous devez être prêt à tenir ce rôle et à mettre en place les éléments d’imputabilité essentiels pour le succès.

4. Comment recruter votre premier vendeur?

Tous les éléments ci-dessus sont indispensables pour l’embauche de votre premier représentant. Maintenant, il faut vous assurer d’avoir un processus d’embauche vous permettant de recruter la bonne personne pour vos besoins. Cela est beaucoup plus difficile qu’il n’y paraît, et les erreurs d’embauche pour les postes en vente sont extrêmement fréquentes avec les processus traditionnels.

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Il existe des processus de recrutement spécifiquement faits pour la vente, avec des outils de sélection très puissants qui ont un taux de prédictibilité de plus de 90 %. Pour bien recruter même avec des connaissances limitées au niveau des ventes, il est nécessaire de rester objectif. Aidez-vous du guide complet que Prima Ressource a créé pour vous.

À retenir

La croissance de votre entreprise passe par les ventes, mais les possibilités de faire des erreurs d’embauche en vente sont nombreuses, et les conséquences, souvent désastreuses. Assurez-vous donc de préparer votre recrutement avec soin et de faire une intégration en bonne et due forme de votre vendeur, car cette étape est trop souvent négligée.


Crédit photo à la une : Raychan
Crédit 2e photo (graphique) : Prima Ressource
Crédit 3e photo : Samuel Zeller
Crédit 4e photo : Adeolu Eletu