Top 6 des plus grandes pertes de temps des représentants

Le pourcentage du temps des représentants qui est effectivement consacré à la vente est faible, seulement 41 %*. Il est très facile pour les représentants de passer beaucoup de temps sur des activités qui n’augmentent pas leur volume de vente ou leur ratio de conclusion.

Voici 6 de ces activités qui nuisent à la performance des représentants

---

1- Faire trop de suivis

Plusieurs problèmes dans le processus de vente vont faire en sorte que les représentants se rendent à la conclusion de la vente alors que le client potentiel n’en est pas là. Parmi ces problèmes, on retrouve :

• La mauvaise ou l’absence de qualification des prospects
• L’envoi de soumissions trop tôt dans le processus
• Les démonstrations faites trop tôt

Ainsi, ce sont 92 % des représentants qui se mettent en mode suivi après avoir échoué à conclure au moment approprié.

Les représentants vont souvent penser que le fait de passer régulièrement des coups de fil aux prospects va aider à conclure la vente, alors qu’il s’agit d’une idée préconçue qui empêche de mener les actions qui augmentent les probabilités de conclure les ventes.

2- Chercher des informations sur les prospects

Que les représentants aient à leur disposition un CRM ou non, la tendance est la même : le réflexe premier est d’aller se renseigner sur les nouveaux prospects et leur entreprise sur Internet. Le temps consacré à ces recherches est généralement beaucoup trop important, surtout que les informations récoltées ne sont pas pertinentes pour la suite du processus de vente.

Aujourd’hui, la technologie peut faire la recherche sur vos leads et prospects à votre place. C’est le cas du CRM gratuit d’HubSpot qui, à partir d’une adresse courriel d’entreprise, collecte toutes les informations disponibles sur un prospect et les intègre dans le CRM.

3- Parler aux mauvaises personnes

Les personnes qui ne prennent pas les décisions sont plus faciles à rejoindre que celles qui les prennent, c’est pour cela que les représentants vont souvent parler aux premières. 68 %** des représentants sont inefficaces en vente, car ils ne parviennent pas à rencontrer le décideur final.

Une règle fondamentale est qu’il ne faut jamais parler aux personnes du département des achats en début de processus de vente si vous voulez conserver votre cycle de vente le plus court possible.

Les bonnes personnes à qui il faut s’adresser sont celles qui répondent à l’ensemble de ces critères :

• Vit une problématique ou veut saisir une opportunité
• A l’autorité pour prendre une décision
• A l’autorité pour engager des fonds
• Peut subir les conséquences de l’inaction

4- Remplir des rapports de visite

Les rapports de visite sont comme une institution dans la vente, cependant les entreprises ont pris l’habitude de demander trop d’informations, et les représentants utilisent cette tâche pour justifier qu’ils n’ont pas suffisamment de temps pour vendre.

Encore une fois, la technologie vient aider à la fois les gestionnaires aux ventes et les représentants à supprimer les rapports de visite tout en obtenant les informations pertinentes sur la progression des opportunités de vente. Les outils de gestion de pipeline tels que Membrain permettent de ne plus avoir de rapport à remplir, mais simplement à cocher des cases pour indiquer les étapes du processus de vente qui ont été franchies. De l’autre côté, les gestionnaires ont une visibilité complète sur les pipelines d’opportunités de leurs vendeurs.

5- Faire des démonstrations

L’importance accordée aux démonstrations dans le processus de vente est surévaluée. En effet, le fait de faire des démonstrations n’augmente que de façon anecdotique les probabilités de conclure les ventes, contrairement à d’autres étapes du processus de vente.

Toute démonstration ou présentation de solution ne devrait se faire qu’en échange d’une décision du client potentiel de faire affaire avec vous ou non. En appliquant cette règle, vous ferez des démonstrations à des prospects beaucoup plus qualifiés et prêts à décider que dans un processus plus traditionnel.

6- Préparer des soumissions inutiles

Dans beaucoup d’entreprises, les représentants préparent eux-mêmes leurs soumissions ou doivent saisir des informations ou vérifier les soumissions préparées par leur département. Pour les soumissions qui vont conclure, l’investissement en temps sera rentabilisé, par contre, pour les autres ce sera une perte de temps pure et simple.

Il est important de se rappeler que plus les soumissions sont faites tôt dans le processus de vente, moins elles auront de se solder par une vente. Par conséquent, il est dans l’intérêt des représentants et des entreprises de limiter le nombre de soumissions qui sont produites, mais d’augmenter la qualité des prospects à qui les soumissions sont envoyées.

---

Important

Aussi bien les directeurs de ventes que les représentants peuvent décider aujourd’hui de mettre un terme à certaines activités inefficaces pour les ventes et qui empêchent les représentants de consacrer le temps nécessaire à alimenter leur pipeline d’opportunités de vente.

---

Frédéric Lucas
PDG – Prima Ressource

* Source : Crazy Sales Figures IKO.
** Source : Objective Management Group.