Savoir défendre ses idées efficacement

Chaque fois qu’on nous demande de défendre nos idées, nous nous mettons psychologiquement et émotivement dans une position d’attaque. D’entrée de jeu, l’expression « défendre ses idées » a, selon moi, une connotation négative qui réfère à une lutte, une guerre qu’on s’apprête à livrer. Et c’est le cas. On se sent obligé d’aller au front, de convaincre les autres, de gagner leur attention, leur approbation. C’est un piège qui nous fait nous braquer, nous éloigne de l’écoute aux autres et les ferme à nous écouter. Pour bien faire valoir nos idées, il faut être attentif aux autres. Lâcher les armes. Prendre du recul. Être persuasif ne signifie pas être agressif.

Avant tout : comprendre la vision des autres

Lorsqu’on doit faire valoir nos idées, c’est forcément que nos collègues, nos supérieurs ne sont pas en accord avec nos propos, notre manière de voir. Il importe avant tout de comprendre leur position si l’on veut être en mesure de les amener à voir les choses de notre point de vue. Il faut évaluer les zones où l’on est en accord et celles où l’on est en désaccord et pourquoi. À partir de cette réflexion, nous pouvons les faire cheminer, les faire évoluer vers une décision en notre faveur. Et ceci se bâtit un argument à la fois, étape par étape.

Avant de vous présenter à cette rencontre, voici un exercice à faire : si vous aviez à faire valoir l’idée de l’autre, comment construiriez-vous votre argumentaire? Quels seraient les points forts que vous mettriez en évidence? Si vous maitrisez suffisamment bien la pensée de l’autre, vous pourrez construire une argumentation pour réagir efficacement durant la rencontre. Vous aurez plus confiance en vous pour mener à bien la discussion. Et la meilleure manière d’amorcer la rencontre, si vous savez que vous serez mis sur la sellette, est de mettre en lumière tous les contre-arguments des gens qui s’opposent à vos idées. Cela aura pour effet de désamorcer les attaques et de faire comprendre aux gens que vous maitrisez votre sujet et avez pris en considération tous les aspects de l’enjeu.

Soyez efficace!

Pour être efficace, il faut être préparé. L’improvisation n’a pas sa place lorsqu’on désire être percutant. On évite les longs détours et on opte pour la concision. Allez droit au but, en exposant vos points l’un à la suite de l’autre. C’est dans les trente premières secondes que vous aurez l’attention entière des gens. C’est aussi durant ce court laps de temps que vous réussirez ou non à capter leur intérêt. Ensuite, leur attention se dissipera, raison pour laquelle vous devez être percutant et concis dès le départ.

Votre objectif doit également être clair afin de vous éviter de partir dans toutes les directions. Vous désirez amener les autres sur votre chemin de réflexion? Votre destination doit être sans ambigüité tant pour vous que pour ceux qui vous entourent.

Pour bien capter l’attention des gens, pensez images. Pour comprendre un concept, le cerveau doit le transférer en images. Si vous désirez être compris, assurez-vous d’employer des analogies, un vocabulaire imagé. Si votre présentation est supportée par une présentation visuelle, voyez à ce qu’elle soit dynamique, colorée, vivante et que chaque diapositive se comprenne en 3 à 5 secondes.

Et finalement, pour arriver à convaincre vos interlocuteurs, il faut avant tout être convaincu. Présenter un argumentaire dans lequel on croit sincèrement est beaucoup plus facile, car on peut parler avec enthousiasme, passion : ce qui est beaucoup plus difficile quand on est soi-même ambivalent. D’autre part, c’est votre enthousiasme et votre passion qui pourront persuader les autres du bien-fondé de votre projet, de vos idées, car cela est porteur et contagieux. Pourquoi vous suivrait-on si vous ne dégagez pas l’assurance qu’il faut pour réussir, atteindre votre but?

Alors, la prochaine fois que vous devrez faire valoir vos idées, partez positif avec l’intention de comprendre l’opinion des autres puis de les rallier à la vôtre.

Bonne rencontre!

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Annie Bienvenue
Coach d’affaires, formatrice et conférencière – JPL Communications inc.
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