Quatre tendances montantes dans l’environnement de vente B2B

L’année 2020 a été riche en rebondissements. Notre façon de faire des ventes a considérablement changé en très peu de temps. J’espère que ceux qui me lisent sont parvenus à reprendre le dessus. Par contre, si vous pensez que le monde de la vente a atteint un nouveau statu quo, ne vous faites pas d’illusions! Ce n’est que la pointe de l’iceberg.

Heureusement, préparer votre organisation de vente en prévision de ce qui se profile à l’horizon est possible. Ensemble, examinons ce à quoi nous pouvons nous attendre pour les prochaines années.

 

Le mouvement vers la vente consultative

Cela fait déjà plusieurs années qu’un nombre grandissant d’entreprises cherchent à implanter une approche consultative à leur stratégie de vente, conscientes des résultats importants qui en découlent. Parmi ceux-ci, on peut espérer:

• un meilleur taux de closing;
• un cycle de vente raccourci;
• des conversations de ventes basées sur la valeur;
• des représentants qui arrivent à se différencier de la concurrence.

D’autre part, l’approche transactionnelle plus classique à la vente est surtout axée sur les avantages et les bénéfices du produit et sur la présentation de celui-ci. Ce que nous observons actuellement, c’est que cette manière de vendre cède peu à peu sa place à la technologie. Dans de nombreux marchés, les clients potentiels sont à même d’effectuer une transaction et d’acheter en ligne sans jamais avoir affaire à un vendeur ou à toute autre personne. Les entreprises doivent donc évaluer comment elles peuvent intégrer les technologies pour assurer ces ventes transactionnelles, afin de se doter d’un avantage concurrentiel et de réaliser des gains d’efficacité. Il y a aussi un enjeu de coût qui se pose. Le coût de vente est inutilement élevé si on paye des vendeurs pour assurer des tâches que la technologie peut faire.

Pour mieux comprendre comment la vente transactionnelle migre vers le numérique, on peut prendre l’exemple de l’achat d’un forfait de données pour notre plan de cellulaire lorsqu’on voyage. Il y a de cela seulement quelques années, quand je voyageais aux États-Unis, il fallait appeler au service à la clientèle et attendre assurément une quinzaine de minutes pour être en mesure d’obtenir des données cellulaires. Aujourd’hui, en contexte pandémique, je reçois automatiquement un message texte, lorsque je traverse les frontières, m’offrant des options pour bonifier mon forfait cellulaire. Je peux effectuer la transaction complètement via la technologie en utilisant une conversation en ligne. On peut alors parler de vente conversationnelle, tandis que les outils de conversation comme les chatbots, les textos et les plateformes comme Messenger deviennent des canaux de vente.

Pour les ventes de plus grande ampleur ou à plus forte implication, les équipes des ventes doivent évoluer vers une approche consultative qui permet d’offrir une expérience plus alignée avec les attentes des clients. En effet, le client d’aujourd’hui ne s’attend plus à ce que le vendeur joue un rôle d’éducation, car il peut facilement s’éduquer lui-même en ligne. Le vendeur consultatif est appelé à faire figure de conseiller de confiance. À noter que «vente consultative» et «vente-conseil» ne sont pas synonymes!

L’utilisation de la vidéoconférence pour vendre

Il n’est un secret pour personne qu’avec la pandémie, toutes les industries ont été contraintes d’adopter des outils de vente virtuelle si elles voulaient poursuivre leurs activités. Cependant, cette tendance n’est pas nouvelle; elle s’est simplement accélérée.

Depuis quelques années déjà, les entreprises ramènent à l’interne une portion du travail de leurs vendeurs externes afin de leur permettre d’accomplir davantage du cycle de vente sans la nécessité d’être face à face avec le client. Qu’est-ce que cela occasionne?

• Des gains de productivité importants;
• du temps de déplacement récupéré;
• moins de dépenses engendrées par le fait d’être sur la route.

Maintenant, tous ont eu la chance de sortir de leur zone de confort et de se familiariser avec les outils de vente virtuelle. Il nous semble donc évident que l’utilisation de la vidéoconférence n’est pas près de disparaître. Les chefs d’entreprise et les leaders des ventes devraient former leurs représentants à réaliser des ventes à travers toutes les plateformes possibles. En effet, la technologie ne peut pas être un obstacle à un prospect. Les représentants doivent apprendre à maîtriser tous les outils potentiels que leur clientèle cible est susceptible d’utiliser.

Gardez à l’esprit que la compétence à utiliser les technologies de vente est désormais une compétence clé qui permet de prédire le succès d’un individu dans un rôle de vente, selon Objective Management Group.

L’utilisation de la vidéo pour vendre

La vidéoconférence et la vidéo sont deux choses différentes! Il est question, ici, de l’enregistrement d’une vidéo à envoyer aux prospects et aux clients. L’utilisation de la vidéo dans le processus de vente présente également plusieurs avantages.

Pour commencer, elle facilite la connexion avec le client et le développement de la relation. Avant même de rencontrer son client, le vendeur peut envoyer une ou plusieurs vidéos personnalisées répondant à des questions ou à des objections, faisant en sorte que même s’ils ne se sont pas encore rencontrés, leur relation va se tisser.

Ensuite, les rencontres de vente s’avèrent nettement plus productives du fait que le vendeur peut se concentrer sur vendre plutôt qu’éduquer son client, car celui-ci a déjà reçu largement d’informations. On a remarqué que, lorsque les clients se présentent à la rencontre après avoir regardé les vidéos, la conversation est davantage axée sur la valeur que sur le prix, car ces vidéos lui ont fait considérer d’autres critères importants. Une vidéo reprenant les questions les plus courantes vous fera également gagner du temps, car vous pourrez l’envoyer à des centaines de prospects à la fois!

Autre fait intéressant, la communication est, en fait, à 93% non verbale. Cela signifie qu’il est plus percutant d’envoyer une soumission en utilisant une vidéo, par exemple, qu’un simple e-mail. De nos jours, aussi, les gens sont plus enclins à regarder un contenu vidéo qu’à le lire.

L’essor de l’intelligence artificielle et des données de conversation

D’année en année, le marketing devient toujours plus centré sur les données, ou data-driven. Nous disposons aujourd’hui de nombreux indicateurs et moyens de mesurer l’impact de nos actions marketing. Ma prédiction est que, dans les 10 prochaines années, le même phénomène devrait intervenir dans le domaine de la vente.

Par exemple, avec l’utilisation de la vidéoconférence pour vendre, il est possible de faire appel à un assistant virtuel qui peut enregistrer la conversation et la retranscrire. Derrière celui-ci se trouve une intelligence artificielle qui recueille des données.

Vous pourriez savoir combien de temps le client a parlé comparativement au représentant. Ou encore, vérifier le nombre de questions posées par le vendeur et s’il a utilisé les mots clés censés faire partie de la conversation ou des mots clés qui n’auraient pas dû y figurer.

Donc, en fait, nous sommes déjà en mesure de générer des données sur l’efficacité des conversations menées par les vendeurs. Le directeur des ventes peut utiliser ces données afin d’optimiser la performance de son équipe des ventes et aller au-delà des données qu’on retrouve déjà dans le CRM.

Important

L’environnement de vente est en perpétuelle évolution et les entreprises qui prennent les devants et qui intègrent les tendances de demain bénéficieront d’un net avantage concurrentiel et se donneront les moyens de leurs ambitions de croissance.

Bon succès!

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