La première étape du Inbound Marketing: attirer

Dans notre dernier article, nous avons expliqué les grandes lignes de l’Inbound Marketing (marketing entrant) et les 4 étapes de cette méthodologie. Dans ce billet, nous allons nous attarder à la première étape, soit celle qui consiste à attirer les internautes vers un ou plusieurs sites Web.

Nous avons vu que l’objectif d’une stratégie d’Inbound est de rejoindre votre clientèle en lui proposant du contenu qui répond à ses besoins réels, et non de tenter de lui en créer! Il s’agit de faire venir le client à soi contrairement au marketing traditionnel qui tente par tous les moyens d’aller le chercher.

Établir vos personas

Comme toute stratégie marketing, il faut commencer par déterminer vos personas ainsi que leurs besoins. Cette préparation est cruciale à la réussite de votre plan marketing, peu importe la stratégie utilisée. Si vous voulez créer du contenu ciblé, vous devez logiquement savoir à qui vous vous adressez.

Un persona est une personne fictive qui représente un groupe cible dont les principales caractéristiques vous aideront à mieux comprendre votre clientèle et ses besoins. Vous devez établir ces caractéristiques en fonction du produit ou du service que vous offrez.

Lorsque vous connaissez les problématiques et les enjeux de votre clientèle, vous êtes alors en mesure d’établir une stratégie de contenu adéquate.

Stratégie de contenu

Dans un contexte d’Inbound Marketing, les contenus doivent être informationnels et non commerciaux afin de vous démarquer comme expert dans votre domaine. Le but est de construire une relation de confiance à long terme avec vos clients potentiels (prospects) et ceux que vous avez actuellement.

Certains spécialistes en Inbound Marketing suggèrent aussi de diriger vos lecteurs vers d’autres sites œuvrant dans le même secteur d’activité que vous. Cela vous confère une neutralité qui ne peut être que bénéfique pour vous qualifier comme autorité en la matière. Cela dit, il faut éviter de trop parler de votre propre entreprise dans vos contenus, car pour être expert dans un domaine, vous ne devez pas donner l’impression que vos textes sont en fait des publireportages!

Plusieurs lettres aimantées roses accrochées sur un mur blanc (inbound marketing)

Une bonne stratégie de contenu vous aidera dans la planification, la production et la diffusion. C’est également à partir de ce plan que vous établirez votre stratégie de SEO pour vous attirer du trafic de qualité.

Lorsqu’on fait référence à l’Inbound Marketing, on cite souvent comme exemple le Guide Michelin qui est publié depuis plus de 100 ans. Ce guide touristique est un annuaire qui contient une foule de renseignements sur des hôtels et des restaurants répondant à plusieurs critères. Il est offert dans de nombreux pays et les ventes se chiffrent à plusieurs millions. Le guide n’a aucun lien direct avec les pneus, mais il contribue au rayonnement de la marque Michelin qui est reconnue comme un leader mondial dans son domaine.

La diffusion du contenu

Nous avons vu que le principe de l’Inbound Marketing est de permettre de se faire trouver directement par nos prospects en diffusant du contenu de qualité qui leur est destiné. La diffusion de votre contenu peut se faire sur plusieurs supports, ce qui vous permettra d’avoir plusieurs « portes d’entrée » sur le Web et d’être beaucoup plus facile à trouver.

Évidemment, le site de votre entreprise peut vous laisser diffuser du contenu, mais en Inbound Marketing, on parle surtout d’un blogue comme plateforme principale. La raison évoquée est que celui-ci vous donne la liberté d’étoffer votre discours davantage. De plus, il permet d’échanger avec vos lecteurs.

Un autre aspect intéressant de cette stratégie marketing est que la diffusion des contenus est multicanale, c’est-à-dire qu’elle se fait via plusieurs plateformes. Le blogue permet de publier des « articles de fond », mais les différents médias sociaux peuvent également servir à les relayer.

Le SEO

Même si vous publiez d’excellents articles sur votre blogue et que vous le faites régulièrement, cela ne veut pas dire que les internautes vont spontanément vous trouver dans les moteurs de recherche. Il y a plusieurs secteurs d’activités qui sont très compétitifs sur le Web et où il est très difficile de se démarquer. C’est notamment le cas de l’industrie du voyage et de l’automobile. L’optimisation d’un site ou d’un blogue pour les moteurs de recherche devient donc un incontournable dans une stratégie globale d’Inbound Marketing.

Le SEO passe aussi par une stratégie de mots-clés basée sur le contenu et l’analyse de vos personas. Les contenus que vous publiez doivent être pensés en fonction du référencement. Tous les processus d’Inbound Marketing sont interreliés.

Pour aider les prospects à vous trouver sur le Web, une présence dans certains répertoires peut également vous être très utile. Les annuaires locaux comme les Pages Jaunes ou certains répertoires spécialisés vous permettront d’attirer des visiteurs ciblés. Comme je le mentionnais précédemment, le domaine du voyage est très concurrentiel sur le Web. Une présence dans les annuaires de ce secteur d’activité vous fera augmenter votre visibilité où il est habituellement très difficile de se démarquer de ses compétiteurs.

Les médias sociaux

Les médias sociaux jouent également un rôle crucial dans une stratégie d’Inbound Marketing. Leur fonction est de promouvoir vos contenus et renforcer l’intérêt de votre communauté. Selon l’enquête NETendances 2014 effectuée par le CEFRIO, un peu plus de 7 adultes sur 10 utilisent les médias sociaux. Outre la connexion à son compte, la consultation de contenu est l’activité la plus populaire.

Chaque réseau est différent et on peut s’en servir pour atteindre différents objectifs. Le choix des plateformes à utiliser pour son entreprise dépend du public cible qu’on désire atteindre. Une fois que vos communautés sont bien établies sur les médias où vous êtes actifs, vous pouvez vous en servir pour diffuser du contenu et générer du trafic sur votre site Web ou sur votre blogue. Ça peut paraître simpliste, mais si vous venez de publier un billet sur votre blogue, annoncez-le sur vos réseaux sociaux! Les gens faisant partie de votre communauté ont expressément choisi de vous suivre. Ils constituent donc un public de premier choix pour lire vos contenus.

En conclusion

Dans une stratégie d’Inbound Marketing, rien n’est laissé au hasard. Toutes les étapes et processus sont orientés vers le même objectif : celui d’acquérir une clientèle de qualité. Dans notre prochain billet, nous vous parlerons de la deuxième étape, soit celle qui consiste à convertir les visiteurs en potentiels clients.


Crédit photo à la une : Vlad Hilitanu
Crédit 2e photo : Jason Leung

Josée Legault

Comptant plus de 15 ans d'expérience en gestion de projets et de production, Josée Legault travaille sur une multitude de mandats clients avec passion et rigueur. Elle possède un bac en en études littéraires et une AEC en multimédia.

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