Les huit éléments pour gérer efficacement une équipe de vente

Le rôle de directeur ou directrice des ventes consiste à aider son équipe à grandir chaque jour en devenant plus performante, plus responsable, plus engagée, plus en confiance, etc., bref à réussir et à surpasser ses objectifs. Pour arriver à ce résultat, la direction des ventes doit avoir des outils et une méthodologie qui lui permettront d’exercer son leadership de façon positive avec l’équipe et envers son entreprise. Voici les éléments essentiels de la directrice et du directeur des ventes proactif à cet égard:

1. Augmenter la performance en quatre étapes

Lorsque vous avez un défi important à relever, avez-vous une méthode qui va vous permettre d’augmenter considérablement vos chances de réussir autant dans votre vie professionnelle que personnelle? Pour ma part, j’utilise une méthode de leadership en quatre étapes. Cette méthode s’applique autant à vous comme responsable des ventes qu’à chaque membre de votre équipe. Voici ces quatre étapes:

a. Quels sont les objectifs tangibles (mesurables) et intangibles (qualités humaines à améliorer) en vue de mieux performer, autant pour le département de vente que pour chaque représentant?

b. Pourquoi doit-on ou doit-il réaliser les objectifs?

c. Quel est le plan d’action détaillé? (À la suite de la lecture du plan d’action, on doit avoir confiance qu’en suivant ce plan, il est presque assuré que les objectifs seront atteints; si ce n’est pas le cas, on doit refaire le plan).

d. Que faire pour avoir de la rigueur dans l’exécution du plan d’action (afin de le suivre à la lettre et pour l’améliorer en cours de route) et pour mesurer la progression des résultats vers l’atteinte des objectifs?

2. Rapport de prévisions de vente

Ce rapport doit vous donner une image rapide des opportunités de vente versus les objectifs. Il doit vous indiquer le nombre et la qualité des opportunités sur lesquelles l’équipe de vente travaille activement, ce qui vous permettra de comprendre ce qui doit être fait pour atteindre les objectifs. Voici les éléments minimums que ce rapport doit inclure:

a. Nom du client ou du projet

b. Produits ou services proposés

c. À quelle étape dans le cycle de vente (projet identifié, 1re ou 2e rencontre, présentation, proposition, fermeture, etc.)

d. Montant de l’opportunité

e. Probabilité de clôture

f. Date de clôture

g. Commentaire ou prochaines étapes

3. Un CRM (logiciel de gestion de la relation client) à jour

Votre CRM doit être un outil indispensable qui apporte beaucoup de valeur à la direction des ventes ainsi qu’au personnel de représentation. Toutes les activités de vente doivent être inscrites afin de détenir un historique complet pour chaque client avec les prochaines actions à poser.

4. Rapports de vente à jour en termes de chiffre d’affaires et de profitabilité

Ces rapports doivent aider la direction des ventes ainsi que les représentants et représentantes à voir les ventes et la profitabilité dans leur territoire, par client et par produit. Une comparaison avec les années passées ou les derniers trimestres peut être un excellent indicateur de ce qui fonctionne bien et ce qui fonctionne moins bien afin d’ajuster les interventions.

5. Réunion de vente efficace

L’objectif des réunions de vente est que le personnel en représentation sorte de la réunion plus motivé, plus engagé et plus outillé pour obtenir plus de commandes. Pour se faire, les réunions de vente doivent inclure les éléments suivants:

a. Résultat actuel vs objectifs

b. Reconnaissance des bons coups

c. Discussion avec l’équipe sur les actions à poser pour atteindre les objectifs (de quoi l’équipe a-t-elle besoin pour réussir?)

d. Partage d’expérience terrain à travers une analyse détaillée

e. Formation sur les produits, la vente, les opérations (défis, préoccupations, désirs, etc.) des clients, etc.

f. Terminer la rencontre sur une note positive

6. Programme de formation continue

La plus grande qualité d’une équipe de vente est sa capacité à s’améliorer, et ce, à tous les niveaux. Il est important d’avoir des formations en continu et régulières avec toute l’équipe. Voici les types de formations qui devraient avoir lieu au moins une fois par année:

a. Formation sur les produits (nouveautés)

b. Formation de vente (avoir une recette de vente gagnante propre à l’équipe)

c. Formation sur les préoccupations, les opérations, les défis, etc. des clients actuel et potentiel (cela pourrait être un témoignage d’un client)

7. Faire vivre les valeurs de l’entreprise en tout temps

Il est de votre devoir de vous assurer que les valeurs de l’entreprise et celles que vous avez établies dans votre département soient respectées en toute circonstance. Si vous fermez les yeux sur une ou plusieurs valeurs qui n’ont pas été respectées, peu importe la raison, vous allez diminuer la performance de votre équipe à long terme.

8. Posséder un processus d’embauche solide

Embaucher les bonnes personnes est un énorme défi. Dans la vente, il est difficile de trouver la perle rare qui sera passionnée des produits, engagée envers la réussite de l’entreprise, qui surpassera les objectifs de vente, etc., car elle n’est probablement pas disponible ou cette personne va couter très cher. Il est fort probable que la meilleure personne qui pourrait travailler dans votre équipe ne soit pas nécessairement la meilleure dans le marché, mais celle qui peut devenir la meilleure. Pour se faire, vous devez embaucher une personne avec des qualités humaines alignées avec vos valeurs et votre philosophie, et non pas strictement en fonction de ses compétences techniques. Il est très difficile d’évaluer ces qualités humaines après quelques heures d’entrevue, mais il existe des tests psychométriques qui peuvent vous aider dans la sélection des candidats et candidates.

Devenir un directeur ou une directrice des ventes efficace et performante qui aide son équipe à grandir est un travail très difficile et, pour se faire, on doit s’améliorer chaque jour, chaque semaine, chaque mois, etc. en remettant en question ses façons de faire. On ne nait pas directeur ou directrice des ventes, on le devient : cette décision vous appartient.

Bonne gestion des ventes!

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