Quelle est votre stratégie pour bâtir rapidement la confiance avec vos clients?

Pourquoi achetons-nous nos produits et nos services de certaines entreprises ou de certains vendeurs plutôt que d’autres? La plupart des gens répondront que c’est à cause de la qualité des produits ou des services qu’ils offrent, ce qui est absolument vrai, mais étant donné que la plupart des produits et des services sont bons et de qualité, la raison qui prime toutes les autres, c’est que le client a confiance en ces entreprises et en ces vendeurs plus qu’en leurs concurrents.

Si la confiance n’est pas présente, il devient extrêmement difficile de réussir, peu importe le produit, le projet, les relations, les objectifs, etc. Bref, pour réaliser de grandes choses, nous avons tous besoin d’avoir un haut niveau de confiance envers les gens avec qui nous traitons.

Tout notre système économique et financier est basé sur la confiance. Les billets de banque que vous avez dans vos poches ne valent rien si l’autre personne n’a pas confiance en la valeur de ces billets, parce que ces billets n’ont aucune valeur intrinsèque. Un autre exemple : lorsque vous recevez votre état de compte qui indique que vous avez accumulé un certain montant d’argent pour votre retraite, vous n’avez pas besoin de voir cet argent, car vous avez une confiance totale envers les institutions financières qu’elles respecteront leur engagement de remboursement lorsque vous le désirerez.

Qu’est-ce que la confiance?

Un sentiment et un état d’esprit d’une personne qui se fie entièrement à une autre. Comment se mesure-t-elle? Cela est extrêmement difficile, car c’est un sentiment, et un sentiment est intangible. Pourtant, c’est cet élément qui fera la plus grande différence dans votre succès.

Lorsque le client achète de vous, est-ce que sa confiance provient de vous ou de votre entreprise? Probablement de l’entreprise à cause de sa réputation, son efficacité, de la qualité des produits et des services, mais aussi de vous, c’est-à-dire de votre expertise, de vos solutions à haute valeur ajoutée, de votre désir d’aider le client, etc.

Alors, quelle est votre responsabilité et quelle est celle de l’entreprise pour établir un haut niveau de confiance avec les clients? En règle générale, le vendeur a un niveau de responsabilité plus élevé que celui de l’entreprise pour établir la confiance avec le client.

Quelle est votre stratégie pour obtenir une confiance plus élevée envers vous qu’envers vos concurrents et ainsi obtenir plus de ventes et de succès?

Si la réponse à cette question est vague ou que vous n’êtes pas capable d’y répondre, tôt ou tard, vous serez dépassé par un concurrent plus allumé, plus dynamique et qui a une stratégie clairement définie pour progresser plus vite que vous. Voici quelques éléments essentiels d’une stratégie de vente qui établit un haut niveau de confiance :

1. Soyez moins égocentrique et plus orienté à aider vos clients : le succès à long terme d’une personne ou d’une organisation repose sur un engagement qui vise à apporter une contribution importante dans la vie professionnelle ou personnelle de ses clients en leur fournissant de l’aide et de la valeur à travers son expertise. Plusieurs entreprises ont de la difficulté à avoir une croissance supérieure à celle du marché parce qu’elles ne pensent qu’à leurs profits, à leurs ventes, à leur santé financière, etc. Cette approche peut donner de bons résultats à court terme, mais à long terme, la croissance sera difficile à soutenir.

1. Développez toujours les deux facettes de votre expertise : la première facette du développement de votre compétence passe par une amélioration de vos « connaissances techniques », autrement dit, bien connaître vos produits, votre marché, vos concurrents, etc. L’autre facette est le fruit d’une amélioration de vos « connaissances clients », qui est tout aussi importante, c’est-à-dire votre compréhension des besoins, des préoccupations, des problématiques, des défis qui sont spécifiques et uniques à chacun des clients. Ces deux éléments de votre développement doivent s’approfondir ensemble afin que votre expertise puisse apporter de la valeur au client.

1. Dépassez les attentes de vos clients : assurez-vous de faire le petit extra auquel votre client ne s’attend pas, surprenez-le, faites-lui vivre une expérience mémorable qui lui fera dire : « WOW ». Par exemple, envoyez-lui une carte de remerciement pour avoir fait des affaires avec vous, donnez-lui un cadeau qui lui fera plaisir, faites un suivi téléphonique pour voir si tout va bien après qu’il ait acheté votre produit ou service, etc. Les meilleurs vendeurs font toujours ce petit plus qu’ils ne sont pas obligés de faire.

1. Ayez une attitude d’amélioration continue : dans les entreprises manufacturières efficaces, on parle souvent de Six Sigma, Méthode Kaizen, PVA, etc. Si plusieurs de ces entreprises n’avaient pas de systèmes d’amélioration continue, elles n’existeraient plus aujourd’hui. Vous, en tant que vendeur, avez-vous un système qui vous permet de vous améliorer, de mieux faire les choses, de vous sortir de votre zone de confort afin de devenir meilleur?

Mettez donc à profit les raisons qui motivent un client à acheter votre produit ou votre service. Développez votre expertise et aidez votre client avant tout. Vous deviendrez un des meilleurs professionnels dans votre domaine et vous réussirez financièrement.

Jean-Pierre Lauzier
Conférencier, formateur, expert-conseil – JPL Communications inc.
[email protected]
www.jeanpierrelauzier.com
(450) 444-3879