Les 5 actifs incontournables d’un démarrage d’entreprise

La capitalisation initiale est l’un des principaux facteurs de succès d’un démarrage d’entreprise. Cela signifie qu’il faut s’assurer d’avoir en main suffisamment de ressources financières pour assurer la mise en place complète du projet d’entreprise. Ceci dit, la ligne est plutôt mince entre une sous-capitalisation et une surcapitalisation. Il en faut peu pour se retrouver avec un surplus ou encore un manque de ressources lors du démarrage. Bien qu’une surcapitalisation soit un moindre mal contrairement à une sous-capitalisation, l’idéal est évidemment une juste capitalisation. Dans mon rôle d’accompagnateur en démarrage d’entreprise, je dois m’assurer que l’entrepreneur a en main tout ce qu’il lui faut pour réaliser pleinement son projet, sans gaspillage.

Voilà tout un défi pour l’entrepreneur en démarrage ! Qu’est-ce qui devrait faire partie du coût de démarrage et qu’est-ce qui devrait en être exclu ? Comment en arriver à un coût de projet adéquat qui permettra la mise en place du projet de façon confortable ? Cette question peut sembler a priori complexe, mais la réponse est bien plus simple que vous ne le croyez !

Pour évaluer correctement le coût de votre projet d’affaires, il vous faut tenir compte de ce que j’appelle les 5 actifs incontournables du démarrage d’entreprise. Une fois que vous aurez en main ces 5 actifs, vous serez en mesure de déployer votre projet d’entreprise sans vous serrer la ceinture et sans avoir effectué de dépenses extravagantes qui inhiberaient votre capacité d’emprunt future. Les voici !

Actif #1 : L’offre minimale viable de votre entreprise

Avant même de demander du financement de démarrage, il vous faut avoir en main une offre qui trouve réellement preneur. Autrement dit, il vous faudra avoir terminé l’élaboration de votre produit ou de votre service tout en vous assurant qu’il y a bel et bien une demande pour ce dernier. Pour avoir en main une offre viable, il vous faudra injecter des ressources à deux niveaux : (1) la conception de l’offre de votre entreprise et (2) la validation de cette offre.

En ce qui concerne la conception de l’offre, trop d’entrepreneurs manquent de modestie. Ils projettent ce que sera leur offre dans cinq ou dix ans et ils croient à tort qu’il s’agit de l’offre initiale de leur entreprise. C’est faux ! L’offre initiale de l’entreprise doit être minimale en termes de ressources, sinon le démarrage ne sera pas efficient ou encore pire, il sera irréalisable. Posez-vous la question : quelle est la valeur minimale à laquelle mon client s’attend et pour laquelle il est prêt à dépenser de l’argent (lire également Avez-vous le bon prix de vente ?).

L’autre aspect de l’offre minimale est la validation. Encore ici, des ressources sont nécessaires. La création d’une atteripage (landing page), par exemple, vous demandera du temps et de l’argent. Toutefois, il s’agit d’un moyen efficace de validation de votre offre. De cette façon, vos clients potentiels pourront facilement préadhérer à votre offre et vous prouver leur intention réelle d’achat.

Que ce soit sur le plan de la conception ou de la validation de votre offre minimale viable, des ressources seront nécessaires. Il s’agit du tout premier actif du démarrage d’une entreprise et, sans aucun doute, le plus important. Sans offre minimale viable, aucun projet d’entreprise n’a de chance d’obtenir du soutien ou du financement. Son potentiel de réalisation dépend entièrement de ce tout premier actif.

Actif #2 : Une interface de vente fonctionnelle

Une fois que vous détiendrez l’offre minimale de votre entreprise, il vous faudra mettre en place un espace permettant sa diffusion. Cet espace, je le nomme l’interface de vente. Elle peut être physique, virtuelle ou omnicanal. Cela dépend de votre stratégie de distribution.

Comment les transactions seront-elles réalisées ? Où vendrez-vous ? Quelles seront les modalités de paiement ? Utiliserez-vous la plateforme Etsy ou une autre ? Les paiements seront-ils faits via Square ou via une autre solution ? Développerez-vous votre site Web transactionnel via des plateformes facilitantes telles votresite.ca ?

Même si vous avez en main une offre viable, vous n’irez nulle part sans une interface de vente fonctionnelle. Bien que ça puisse sembler évident avec le recul, une fois que vous serez en train d’évaluer vos coûts de démarrage, ça risque de vous échapper. Alors, avez-vous songé à tous les éléments qui vous permettront de procéder à la vente de votre produit ou de votre service ? Avez-vous mis sur papier toutes les ressources qui seront nécessaires à la réalisation de vos transactions commerciales ? Il s’agit du deuxième actif incontournable du démarrage d’entreprise.

Actif #3 : La capacité opérationnelle initiale

Prenez le temps d’imaginer la situation suivante. Vous avez développé un nouveau style de t-shirt. Vous avez créé une atteripage (landing page) et plus de 100 personnes se sont inscrites. Excité, vous avez mis en place la plateforme transactionnelle et… BAM ! Vous avez commencé à réaliser des ventes. Votre petite entreprise de t-shirts est née.

Or, vous commencez à produire selon la demande et à expédier vos commandes. La romance se transforme rapidement en cauchemar, car il y a plein d’éléments opérationnels auxquels vous n’aviez pas pensé. Vous n’arrivez pas à produire à temps. Vous avez une demande pour seulement 60 unités hebdomadairement et clairement, vous ne suffisez pas à la cadence. Vos clients reçoivent leur commande en retard et il y a des erreurs dans celles-ci. Votre petite entreprise de t-shirts se fait rapidement une mauvaise réputation et la balle est maintenant difficile à rattraper ! Cette situation renvoie à une mauvaise planification de la capacité opérationnelle initiale (lire également L’évaluation des risques opérationnels).

Lorsque vous démarrez une entreprise, il vous faut planifier chaque élément opérationnel pour vous assurer que votre coût de démarrage les inclut. Aucun élément opérationnel ne doit être laissé pour compte. Les équipements, les aménagements, les améliorations locatives ou encore la mise en place d’un entrepôt n’en sont que quelques exemples. Tout élément opérationnel doit être recensé et rattaché à un coût spécifique. C’est ce qui vous permettra d’évaluer et de chiffrer votre capacité opérationnelle minimale.

De quoi avez-vous besoin pour réaliser un volume raisonnable de produits ou services dans votre entreprise ? Listez tous les éléments et vous aurez alors en main le troisième actif incontournable de votre démarrage d’entreprise.

Actif #4 : La force de vente initiale

Alors, où en sommes-nous jusqu’à présent ? Vous avez en main l’offre minimale viable de votre entreprise. Vous avez une interface de vente et une capacité opérationnelle minimale. Quel actif vous manque-t-il pour être réellement dans les affaires ? Une force de vente adéquate !

Vous aurez beau avoir une offre, un espace de vente et une capacité opérationnelle, votre projet est mort-né si vous n’avez pas les capacités internes pour intéresser des clients. D’expérience, je peux vous garantir que beaucoup d’entrepreneurs ont en main une offre fort intéressante, mais que leur projet avorte en raison d’un manque au niveau de leur force de vente.

Quand on parle de force de vente, plusieurs entrepreneurs ont une vision dichotomique de la chose : on l’a ou on ne l’a pas ! Soit ils s’enorgueillissent d’être de bons vendeurs, soit ils redoutent cette réalité de l’entrepreneuriat, car ils sentent que ça ne leur correspond pas. Cette conception est erronée ! Je me tue à le dire !

Premièrement, il faut savoir que la vente est une habileté qui se développe. Deuxièmement, il faut concevoir la force de vente comme un actif de l’entreprise et non pas comme un simple trait de personnalité de l’entrepreneur. La force de vente d’une entreprise dépasse largement les habiletés de vente du promoteur. Elle inclut l’ensemble de la présence de l’entreprise dans l’industrie. Cela inclut la présence physique, mais également la présence virtuelle. Ça dépasse le simple pitch de vente (lire également Ode au Elevator Pitch).

La force de vente est un aspect global et multidisciplinaire qui implique une bonne planification et surtout, des ressources ! Il faut donc dissocier la force de vente de la personnalité de l’entrepreneur et la concevoir comme un actif à chiffrer dans le coût de démarrage.

Actif #5 : Le fonds de roulement

Certains entrepreneurs confondent les frais d’exploitation et les frais de démarrage. C’est très important de bien distinguer les deux. Les frais d’exploitation renvoient, par exemple, à la matière première, aux salaires, aux dépenses marketing, aux frais de transactions et de crédit ou aux coûts fixes tels le loyer ou l’électricité. Les frais de démarrage, quant à eux, regroupent tous les actifs nécessaires pour être en mesure de réaliser la toute première vente. Il peut s’agir d’équipements, d’un site Web, d’une plateforme transactionnelle ou d’améliorations locatives. Bref, les frais de démarrage permettent la mise en place du projet alors que les frais d’exploitation permettent à l’entreprise de réaliser sa mission au quotidien. Alors que les frais de démarrage peuvent être financés, les frais d’exploitation ne peuvent pas l’être. Ce sont les ventes qui doivent autofinancer ces frais récurrents, sans quoi l’entreprise n’est pas viable.

Or, il existe une exception à la règle, il s’agit du fonds de roulement. Actif incontournable du démarrage, le fonds de roulement regroupe de trois à six mois de frais d’exploitation pour ensuite les imputer aux frais de démarrage. En d’autres termes, disons simplement qu’on rajoute un petit coussin aux frais de démarrage pour payer les premiers mois d’opérations. Ce petit coussin permettra à l’entreprise de payer ses frais d’exploitation lors des premiers mois suivant le démarrage. Il est normal que les ventes initiales de l’entreprise tardent à se réaliser, donc cette petite réserve devient alors d’une importance capitale.

Les cas d’échec en démarrage d’entreprise sont liés à une insuffisance de liquidités. Beaucoup d’entrepreneurs ne songent pas à inclure un fonds de roulement à leurs frais de démarrage, ce qui met à risque l’entreprise. Le fonds de roulement est l’oxygène de l’entreprise en démarrage. Il doit être inclus dans votre coût de projet !

Combien d’argent ai-je besoin ?

Vous l’aurez compris, je ne peux absolument pas vous dire combien coûtera votre démarrage d’entreprise spécifiquement ! Chaque cas est unique, car trop de variables entrent en jeu. Ceci dit, la nature des actifs, quant à elle, ne change pas.

Les 5 actifs incontournables dont je vous ai parlé ici sont universels. Une fois que vous aurez adressé chacune de ces catégories d’actifs, vous aurez en main votre coût de démarrage et il sera valide. Vous saurez exactement ce dont vous avez besoin pour démarrer votre entreprise et combien il vous en coûtera.

Si je peux vous donner un dernier conseil, demandez-vous quelle entreprise vous pourriez lancer avec 30 000 $, et pas davantage. Les démarrages les plus modestes sont les plus profitables et les plus efficients dans un marché. Si vous considérez que 30 000 $ est trop peu d’argent, alors demandez-vous plutôt quelle entreprise vous pourriez démarrer avec 15 000 $ ! L’exercice sera difficile, mais vous y arriverez. Prêtez-vous au jeu !

Une fois que vous aurez répondu à cette question, vous trouverez que 30 000 $ est une somme immense pour démarrer votre entreprise. C’est ce qu’on appelle du lean startup. Il s’agit d’un petit exercice qui vous aidera à établir un coût de démarrage réaliste qui cible uniquement les actifs-clés de votre démarrage.

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Jean-Philippe L’Écuyer, M. Sc.
Entrepreneur en résidence – Futurpreneur