Les 10 excuses préférées des vendeurs pour éviter de prospecter

C’est bien connu, la prospection n’est pas l’activité favorite des représentants et cela est confirmé régulièrement par différentes études. Une des dernières qui met cette aversion pour la prospection en évidence est celle intitulée State of Inbound. Celle-ci montre que la prospection est l’étape du processus de vente avec laquelle les représentants ont le plus de difficultés devant la conclusion des ventes et la qualification des opportunités.

qualification

Par conséquent, les directeurs des ventes peuvent être confrontés à la réticence de leurs équipes à faire de la prospection pour alimenter leur pipeline. Si vous êtes dans un rôle de gestion des ventes, vous devez alors reconnaître les excuses qui sont utilisées pour repousser cette activité déplaisante.

Malgré ce que l’on pense, il n’est pas si évident que cela de repérer ces excuses, car habituellement les directeurs des ventes sont empathiques à l’égard de leurs vendeurs. Est-ce votre cas ?

10 excuses préférées pour ne pas prospecter

Voici les excuses les plus fréquentes que les représentants utilisent pour justifier qu’ils ne fassent pas de prospection :

  1. « Je suis trop occupé à conclure de grosses opportunités pour prospecter. »
  2. « Avec tout ce que j’ai à faire, je n’ai tout simplement pas le temps de décrocher le téléphone pour prospecter. »
  3. « En ce moment, personne ne répond au téléphone, c’est fou. »
  4. « Je préfère faire mes appels le jeudi (ou un autre jour). »
  5. « On approche de la fin du mois (ou du quart) et je dois impérativement closer des ventes pour faire mes chiffres. »
  6. « Il faut que je finisse de préparer ma liste de prospects avant de me lancer dans les appels ou les visites à froid. »
  7. « Je peaufine mon discours pour prospecter et ensuite, je me lance. »
  8. « J’ai déjà fait des appels le mois dernier, je ne veux pas paraître insistant. »
  9. « Je vais plutôt aller directement sur le terrain pour être plus efficace. »
  10. « Maintenant, le courriel est plus efficace que le téléphone, je me concentre sur cette technique. »

Quelle est la réalité qui se cache derrière les excuses ?

Comme vous avez pu le voir dans la liste des excuses, le temps est souvent invoqué comme un facteur principal qui empêche de prospecter. Or, le réel problème est lié à certains éléments de l’ADN de vente qui peuvent empêcher les représentants de prospecter.

Comme vous avez pu le voir dans la liste des excuses, le temps est souvent invoqué comme un facteur principal qui empêche de prospecter. Or, le réel problème est lié à certains éléments de l’ADN de vente qui peuvent empêcher les représentants de prospecter.

1. La difficulté à se remettre suite au rejet

Ce défaut dans l’ADN de vente est présent chez 72% des représentants. La manifestation la plus évidente est qu’il faut longtemps aux vendeurs pour se remettre suite à un « non ». Ceci créé un blocage pour prospecter ou bien une incapacité à enchainer les appels après s’être fait dire « non », ou même après avoir subi un rejet passif.

2. Le besoin d’approbation

Lorsque les représentants ont le besoin de bien paraître et de se faire apprécier plutôt que celui d’être respecté des clients, il s’agit d’une manifestation du besoin d’approbation. Celui-ci nuit à la prospection, car il s’agit d’une activité pour laquelle il ne faut pas avoir peur d’interrompre et d’attirer l’attention.

3. Le perfectionnisme

De nombreux représentants ont un niveau de perfectionnisme tel qu’il devient paralysant. L’excuse numéro 7 est l’illustration parfaite de cette faiblesse. Le problème est qu’à vouloir être trop parfait, on finit par ne rien faire et par conséquent, il est impossible de s’améliorer.

Important

Les excuses sont à la source de nombreux problèmes de performance dans les forces de vente et pas uniquement lors de la prospection. Soyez attentif au discours de vos représentants, car celui-ci pourrait révéler qu’ils utilisent des justifications à leur manque de résultats.


Frédéric Lucas
PDG – Prima Ressource

 

Frédéric Lucas

Je travaille avec les chefs d'entreprise pour leur apporter des solutions aux problèmes qui sont à la racine du manque de croissance dans leur entreprise.

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