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Faites-vous connaître grâce à l’approche « EVA »

Un des plus grands défis que vous avez à relever, en tant qu’entreprise qui veut progresser, consiste à augmenter votre clientèle. Or, il est notoire que la première étape à franchir pour avoir de nouveaux clients réside dans le fait de vous faire connaître. Il est bien évident que si l’on ignore votre existence, il y a très peu de chances que l’on achète de vous.

Si, comme tout le monde, vous utilisez les canaux traditionnels tels que les annonces dans les journaux qui vantent les mérites de vos produits, les pamphlets qui décrivent vos produits et services, le réseautage d’affaires qui parle de vous ou encore les pages jaunes qui font connaître le nom de votre entreprise, il est fort probable que vos ventes augmenteront, mais probablement pas au rythme où vous le souhaiteriez. Devant cette réalité, existe-t-il une recette magique permettant, si appliquée, de voir vos ventes exploser automatiquement ? Malheureusement, non, sinon tout le monde la copierait tout de suite et, très rapidement, son bon fonctionnement diminuerait puisqu’elle perdrait son cachet unique.

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Une façon de vous différencier de vos concurrents consiste ainsi à employer la créativité dans vos communications. Cela vous permettra d’acquérir une certaine visibilité auprès de votre clientèle cible, mais il vous sera cependant très ardu de maintenir une forte croissance si vous vous fiez à cette seule composante.

Donc, toujours dans le but de vous distinguer des autres, une deuxième approche peut être envisagée, celle d’offrir un produit exceptionnel et de beaucoup supérieur à celui de vos concurrents. La conception d’un tel produit est extrêmement difficile à réaliser. Si, par contre, vous avez le bonheur de réussir cet exploit, vos résultats de ventes augmenteront assurément à court terme. Vous constaterez toutefois qu’à moyen et à long terme, les effets seront autres parce que vos rivaux auront tôt fait de vous plagier.

Alors, que vous reste-t-il comme moyen pour vous différencier de la compétition ? La réponse se situe dans l’alternative que je vous propose et qui se nomme l’approche « EVA ». Les trois (3) lettres « EVA » représentent : Expertise, Valeur et Aide.

Prenons un moment pour préciser ces trois (3) appellations :

Expertise :

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L’acheteur aime faire des affaires avec un expert, c’est-à-dire qu’il préfère transiger avec quelqu’un qui connaît bien son secteur d’activité. Étant donné que vous êtes cette personne, vous devez employer des formules de mise en marché qui ont la prérogative de vous positionner comme un expert dans votre domaine tout en prenant bien soin de ne pas être arrogant.

Valeur :

Rappelez-vous toujours que, même si votre expertise est d’une importance capitale, le client s’en moque si elle ne lui rapporte rien. Votre savoir-faire doit générer de la valeur à votre clientèle. En fait, la question que vous devez vous poser est celle-ci : « Est-ce qu’avec cette information, j’apporte de la valeur à mon client ? » Si la réponse est oui, alors vous êtes sur la bonne piste. Par contre, si la réponse est non, arrêtez cette activité, car elle ne fait qu’importuner le client, et ce dernier déteste se faire harceler.

Aide :

Quand vous communiquez avec votre client actuel ou potentiel, que ce soit oralement ou par écrit, faites la démonstration que vous avez la ferme et sincère volonté de vouloir l’aider. La vente, c’est aider votre client ; plus vous aidez votre client à obtenir ce qu’il désire, plus il en résulte qu’à votre tour, vous obtenez ce que vous désirez.

Rares sont les entreprises qui utilisent l’approche « EVA » dans leur mise en marché parce que cette méthode exige de la rigueur, de la discipline, du temps et beaucoup de recherches. Il va de soi que si son utilisation était facile, tous la mettraient en pratique et les bénéfices en seraient amoindris. Mais si vous prenez la décision d’appliquer cette approche dès maintenant et de persévérer, vos chances de succès seront extrêmement fortes. Si vous n’avez pas de meilleures solutions pour augmenter vos ventes, je vous suggère de profiter au plus vite des bienfaits de cette méthode.

Bonnes ventes !

Jean-Pierre Lauzier

Expert-conseil, formateur et conférencier en vente, mise en marché et service à la clientèle

Auteur du livre : « Le Cœur aux ventes »

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