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Êtes-vous un gestionnaire ou un leader des ventes ?

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leader des ventes

Être un gestionnaire des ventes efficace présente en soit de nombreux défis et requiert de fortes habiletés dans les 4 grands domaines suivants : coaching, motivation, imputabilité et recrutement. Seulement 16% des directeurs des ventes parviennent à un niveau d’efficacité maximale dans ce rôle.

Pour ceux qui y parviennent, ils aspirent à porter leurs pratiques à un autre niveau, celui de véritable leader en vente.

La différence primordiale qui existe entre un leader et un gestionnaire ne se trouve pas dans les tâches elles-mêmes, mais bien dans l’approche pour les accomplir.

Voici comment vous pouvez donner une dimension nouvelle à votre rôle en devenant un leader des ventes.


Rappel des responsabilités des gestionnaires et leaders en vente

Premièrement, je pense qu’il est important de redéfinir la liste des responsabilités principales des gestionnaires et leaders en vente :

  • Coaching pré-rencontre au quotidien
  • Débriefing post-rencontre au quotidien
  • Rencontres en tandem
  • Réunion hebdomadaire
  • Réunion quotidienne
  • Revue de pipeline hebdomadaire
  • Motivation de représentants
  • Gestion des comportements
  • Objectifs et indicateurs
  • Planification et stratégie de comptes
  • Réunion de direction hebdomadaire
  • Recrutement
  • Programme d’intégration des nouveaux vendeurs
  • Plans de redressement

Comment le gestionnaire des ventes approche ses responsabilités ?

On retrouve des traits récurrents dans l’approche des gestionnaires aux ventes efficaces :

  • Appliquent la recette
  • Suivent les processus
  • Abordent les processus et situations de façon littérale

Bien entendu, lorsque les responsabilités qui incombent à la fonction sont effectuées dans cet esprit, les résultats sont visibles.

Comment le leader des ventes approche ces mêmes responsabilités ?

À l’inverse des gestionnaires purs, les leaders vont donner une autre dimension à leurs responsabilités.

Ces leaders aux ventes :

  • S’appliquent à avoir la pleine confiance de leur équipe
  • S’assurent d’inspirer par leur exemple
  • sont capables d’amener ses représentants à atteindre une grande autonomie
  • Mettent le développement des joueurs au cœur de leur approche
  • Élèvent la barre des attentes
  • Savent doser l’application de la recette
  • S’appuient sur leur jugement pour séparer les excuses de la réalité
  • Prennent des risques pour le succès de leur équipe
  • Endossent la responsabilité en premier

Les bénéfices de l’approche des leaders en vente

Les deux approches des responsabilités de gestion des ventes produisent des résultats différents.

Tout d’abord, les leaders arrivent à obtenir un niveau de mobilisation très élevé dans leurs équipes.

D’autre part, le leader obtiendra de meilleurs résultats sur la performance générale de son équipe par rapport au gestionnaire.

Bon succès!


Frédéric Lucas
PDG – Prima Ressource

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