Accueil Affaires Entrepreneurs, cessez de vendre !

Entrepreneurs, cessez de vendre !

45
PARTAGES

Plusieurs entrepreneurs en démarrage croient à tort que la vente est un simple argumentaire. Il s’agit d’un mythe bien tenace en démarrage d’entreprise. Vendre ses produits ou ses services ne se résume pas à vanter leurs mérites pour ensuite inciter le client à les acheter. Vendre est un processus bien plus complexe, parsemé de nombreuses zones grises.

Savoir vendre ses produits ou ses services est la toute première compétence que doit développer un entrepreneur en démarrage d’entreprise. C’est pour cette raison que ma pratique de coaching accorde une grande importance au développement de cette habileté chez mes clients.

Or, pour arriver à vendre ses produits ou ses services, il faut de prime abord comprendre la nature même de la vente. Qu’est-ce que ça signifie « vendre »? Si la vente ne se résume pas à un simple argumentaire convaincant, alors qu’en est-il ?

Ceux qui m’ont le plus aidé à avancer dans le domaine de la vente ont toujours dépeint cette dernière comme étant une relation d’aide. Une telle conception peut être surprenante, surtout si vous vous représentez la vente comme étant une simple incitation à acheter un produit ou un service. Or, la vente efficace n’en est rien. Elle est plutôt une relation d’aide authentique.

Pour enseigner la vente à mes clients, j’ai développé une approche simple qui permet de retenir les éléments-clés d’une vente réussie. Il s’agit de « l’approche AIDE ». En utilisant l’acronyme « AIDE », on retient facilement les quatre principales étapes d’une vente efficace, soit : (1) Analyse, (2) Interpellation, (3) Dialogue et (4) Enseignement. Aujourd’hui, je vous partage cette approche que vous pourrez facilement intégrer à votre quotidien d’entrepreneur.

Analyse

La vente débute bien avant que vous n’ayez à parler de vos produits ou de vos services. À vrai dire, elle commence aussitôt que vous songez à approcher un premier client et que vous vous demandez comment le faire. La première étape de la vente est donc l’analyse des besoins de votre client potentiel et des différents canaux pour le rejoindre.

Ainsi, il vous faut dresser la liste des préoccupations et des habitudes de votre futur client. L’objectif est d’en arriver à une compréhension fine de ce client que vous souhaitez aider.

À quel besoin de ce client pouvez-vous répondre ? Comment ce client verbalise-t-il ce besoin ? À date, quelle(s) solution(s) a-t-il mise(s) en place pour répondre à ce besoin ? Est-il satisfait de la solution qu’il a choisie ? Est-ce que le fait de changer de solution entraîne un coût pour lui ?

Voilà seulement quelques pistes de réflexion qui vous aideront à analyser votre client potentiel et à le comprendre en profondeur. Au final, il vous faudra faire l’exercice de vous glisser dans sa peau pour être en mesure de développer une empathie pour lui ou elle. L’empathie est la clé de la vente !

Pour vous aider à vous glisser dans la peau de votre client potentiel, je vous recommande d’élaborer un persona marketing. Un persona marketing est un personnage fictif qui correspond parfaitement au client idéal. Il s’agit de l’outil le plus efficace pour analyser votre client adéquatement et développer une empathie envers lui.

En analysant votre client, vous en viendrez naturellement à cerner les meilleurs endroits et les meilleurs moments pour entrer en communication avec lui ou elle. C’est ce qu’on appelle les canaux de communication.

Par exemple, est-ce que les médias sociaux sont le meilleur moyen pour rejoindre une maman débordée ? Puis, à quelle heure de la journée sera-t-elle la plus réceptive à votre offre de produits ou de services sur Facebook ? Ceux qui ont des enfants le savent, le matin est souvent le pire moment de la journée pour une maman occupée.

À force d’analyser votre client en profondeur, les meilleurs canaux pour le rejoindre se révéleront d’eux-mêmes. Ainsi, vous saurez quand, où et comment entrer en communication avec votre client potentiel. Vous serez alors prêt à l’interpeller.

Interpellation

Outillé d’une bonne compréhension de votre client, de ses besoins et des meilleurs canaux pour entrer en communication avec lui ou elle, vous pourrez l’interpeller. À cette étape, la clé du succès réside dans la clarté de votre message. Le client doit sentir que vous lui parlez de ce qui le préoccupe et non que vous tentez de lui offrir quelque chose. Par exemple, si vous offrez des purées biologiques pour bébés, considérez directement la préoccupation des mères par rapport aux produits transformés. Par exemple, vous pourriez aborder la question des agents de conservation ou encore, de la faible valeur nutritive de certains produits commerciaux.

Contrairement à ce que plusieurs croient, l’interpellation n’est pas une présentation de ce que vous offrez. Pensez-y, qui aime être abordé en se faisant offrir quelque chose ? Dans un tel cas, on se sent sollicité. On se sent un portefeuille sur deux pattes. On se sent rapidement irrité.

Une interpellation réussie passe par une intention sincère de discuter d’un sujet qui préoccupe votre client et qui, ultimement, vous préoccupe également en tant qu’entrepreneur. Avez-vous lancé une gamme de purées biologiques pour bébés dans le simple but d’empocher de l’argent ? Est-ce que ça correspond plutôt à vos valeurs de fonds et à vos propres préoccupations de maman ou de papa ? Une interpellation réussie passe par un message authentique, teinté des valeurs de fonds de l’entrepreneur qui le porte. C’est ce qui départagera les interpellations réussies des interpellations ratées.

Dialogue

Une fois que vous êtes entré en communication avec votre client en traitant d’une ou de plusieurs de ses préoccupations, il vous faudra installer un dialogue. Parfois, je me demande pourquoi certains entrepreneurs trouvent cette étape si difficile. Dialoguer est pourtant quelque chose de naturel. Vous le faites avec vos amis, vos collègues et vos proches sans même y réfléchir. Alors, vous devez adopter la même posture envers votre client potentiel.

Un dialogue authentique peut s’installer lorsqu’une interpellation authentique a été réalisée en amont. Étant donné qu’on discute d’un sujet qui nous préoccupe et qui préoccupe également notre client, il est facile d’approfondir le sujet.

Bien que cette étape de la vente doive rester authentique, il est tout de même important que l’entrepreneur conserve le leadership du dialogue. Au final, vous êtes dans un processus de vente et l’objectif ultime est de positionner votre offre parmi toutes les solutions possibles.

Or, veillez à faire ressortir clairement les besoins de votre client. Faites-lui préciser ses besoins. Écoutez-le. Assurez-vous d’avoir envers lui ou elle une empathie et une intention sincère de l’aider. Ce sont les ingrédients d’une vente réussie.

enseigner

Enseignement

Voilà l’étape ultime de la vente. Maintenant que vous comprenez votre client et ses besoins, que vous êtes entré en communication avec lui ou elle et que vous avez installé un dialogue, il vous faut maintenant adopter une posture d’aidant envers le client. C’est le moment de lui expliquer ce qui peut être fait pour solutionner son problème.

C’est à cette étape que vous allez présenter votre offre au client. Cela dit, l’étape de l’enseignement ne se résume pas à un argumentaire au sujet de votre offre. Souvenez-vous, nous sommes ici en relation d’aide.

Ainsi, l’entrepreneur qui vend efficacement connaît toute une panoplie de ressources complémentaires, et même concurrentes à son offre. Lors de l’étape de l’enseignement, il se fera un devoir d’aider son client au meilleur de ses connaissances et avec une sensibilité réelle à son besoin.

Dites-vous donc que votre offre fait partie des solutions possibles, mais qu’elle n’est pas l’ultime solution. Pensez à un médecin qui n’est pas spécialisé dans la maladie qui affecte son patient. Que fera-t-il ? Il le référera tout simplement au médecin spécialiste. Vous devez adopter la même attitude envers votre client. De cette façon, vous conserverez le lien de confiance que vous avez développé avec lui depuis le début de la relation.

La vente efficace passe par un enseignement efficace. Plus vous outillerez votre client pour solutionner son problème, plus il aura tendance à vous faire confiance et ultimement, à adopter la solution que vous proposez. Ainsi, vous aurez réalisé une première vente en utilisant « l’approche AIDE ».

Authenticité et vente

Vendre, c’est manipuler ! Voilà une fausse croyance tenace qui freine la majorité de mes clients dans le domaine de la vente. Souvent inconsciente, cette fausse croyance rend l’entrepreneur mal à l’aise face à la vente et rend le processus de vente inauthentique.

« L’approche AIDE » agit directement sur cette fausse croyance dans le but de la défaire. Elle se veut une méthode, mais surtout une philosophie. Bien qu’elle nous enseigne certains éléments techniques au sujet de la vente, elle a comme objectif principal de nous rappeler que la vente efficace est d’abord une relation d’aide authentique.

On croit à tort qu’il faille à tout prix retenir un client potentiel et le convaincre d’acheter son produit ou son service. Le laisser aller serait supposément une erreur, car ce dernier s’empresserait d’acheter chez le concurrent. C’est faux ! Tellement faux !

En cultivant un sentiment d’égalité, de liberté, de mutualité et de respect envers votre client, vous installerez les bases d’une vente réussie. Vous serez plus efficace et plus authentique. Alors, entrepreneurs, cessez de vendre et commencez à aider !

45
PARTAGES
Jean-Philippe L’Écuyer accompagne quotidiennement des entrepreneurs du Québec, des provinces de l’Atlantique et de la Francophonie Canadienne en phase de démarrage d’entreprise.
Futurpreneur Canada
Futurpreneur CanadaFuturpreneur Canada est le seul organisme national sans but lucratif à offrir du financement, du mentorat et des outils de soutien aux jeunes et nouveaux propriétaires d’entreprise de 18 à 39 ans.
En savoir plus