Même en affaires, nous restons avant tout des humains et nous avons beau vouloir penser que nous sommes 100 % rationnels dans les décisions que nous prenons, la réalité est différente. Le premier acteur de décisions est émotionnel et il se trouve dans le système limbique, ensuite vient la justification par la logique qui se passe dans le cortex cérébral.

Dans la vente, comprendre ce principe et mettre en place le processus qui permet d’agir dessus représente un avantage indéniable. Cela permet de faire les étapes de vente dans le bon ordre pour faciliter la décision rationnelle.

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Si vous prenez systématiquement en compte le fonctionnement du cerveau humain dans votre approche de vente, vous aurez plus de succès.

Comprendre les émotions qui guident les décisions

Les émotions qui font agir se divisent en deux catégories :

• Rechercher le bien-être ou le plaisir
• S’éloigner d’une douleur

Ensuite, il faut y ajouter une notion temporelle : passé, présent et futur. Ceci fournit six leviers déclencheurs de l’action. On peut ajouter un autre levier qui est la curiosité et l’attrait pour la nouveauté.

Voici des exemples de questions qui peuvent vous aider :

1. Qu’est-ce que vous avez trouvé intéressant dans ce que vous venez d’entendre ?
2. Quelles sont les conséquences de cette situation ?
3. Comment _________ vous affecte personnellement ?
4. Comment vous sentez-vous par rapport à _________ ?
5. Pourquoi est-ce important pour vous ?
6. Que se passe-t-il si rien ne change ?
7. Que se passera-t-il si _________ n’est pas résolu ?

Oublier les argumentaires factuels pour convaincre

Les argumentaires commerciaux, qui sont souvent considérés comme un point fort pour les départements marketing et ventes, se révèlent inefficaces pour aider les clients potentiels à prendre une décision, car ils sont strictement factuels. Ceci est lié au fait qu’ils ne touchent pas le siège des décisions dans le cerveau, sa partie limbique. En fait, ces informations peuvent être utiles pour permettre de justifier rationnellement une décision d’achat prise de façon émotionnelle. Il faut prendre en compte que chaque client potentiel est unique et par conséquent, un argumentaire générique ne sera pas en mesure de rejoindre tous les gens. Les clients potentiels achètent pour leurs raisons et non celles du représentant.

Habituellement, les argumentaires ou les caractéristiques techniques sont amenés beaucoup trop tôt dans le processus de vente, alors que le prospect n’a pas pris sa décision au niveau du cerveau limbique. Il faut se rappeler que les clients potentiels prennent des décisions de manière rationnelle, mais qu’ils prennent leurs décisions d’achats de manière émotionnelle.

Faire ressortir les raisons incontournables d’acheter

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Si le terme incontournable est utilisé dans cette expression, ce n’est pas un hasard. Les raisons incontournables d’acheter sont le moteur qui pousse les clients à l’action. Elles sont incontournables, car elles ont permis de faire ressortir les émotions liées à de possibles conséquences de l’inaction ou bien de l’anticipation d’un gain.

Bien évidemment, les clients potentiels ne formulent jamais les motivations profondes qui les poussent à agir. Souvent même, ils n’en ont pas conscience avant que quelqu’un les aide à mettre le doigt dessus. Si vous êtes représentant et que vous arrivez à être la personne qui fera ressortir les motifs profonds du besoin d’agir, vous pourrez augmenter considérablement votre ratio de conclusions.

Les raisons incontournables d’acheter peuvent être en lien avec quatre sphères :

• L’impact d’affaires
• L’impact financier
• L’impact émotionnel
• L’impact personnel

Plus les impacts de l’inaction sont variés et sérieux, plus le besoin de prendre une décision sera fort.

À retenir

Souvent, la vente est trop orientée sur des techniques, alors qu’une approche plus humaine et conversationnelle, supportée par un processus qui prend en compte le fonctionnement naturel des gens, permettra d’obtenir de bien meilleurs résultats.

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