Comment repérer une opportunité de vente qui va droit dans le mur?

Quand il s’agit de vente, il peut parfois régner un enthousiasme trompeur du côté des vendeurs. La tendance est de penser que des opportunités vont conclure alors qu’elles ne concluront pas. C’est d’ailleurs cet enthousiasme qui amène de nombreux représentants à faire des suivis pendant des mois, voire des années alors qu’il n’y a pas de véritable opportunité de vente.

Pour éviter ces pertes de temps, voici des indices qui vont vous aider à éliminer les fausses opportunités.


Le prospect vous dit que le projet n’est plus prioritaire

Des prospects toujours pressés.  Des urgences à gérer. Des projets qui se réorganisent. Des budgets qui ont été alloués à d’autres projets.

Est-ce que ces phrases vous sont familières ? Très certainement.

Les prospects ont une façon polie de nous dire qu’ils ne feront pas affaire avec nous, sans le dire vraiment. Pourtant, cela signifie bien qu’il n’y a pas d’opportunité pour vous et que vous devriez passer à un autre client potentiel.

Problème : le prospect n’a pas d’urgence à régler son problème donc il n’agira pas.

Ce qu’il faut faire différemment pour la prochaine opportunité : creusez en profondeur le besoin du prospect et allez jusqu’à découvrir ses raisons incontournables d’acheter.


Le prospect ne répond plus ni aux appels ni aux courriels

Le prospect a voulu accélérer le processus pour avoir une soumission et depuis que vous avez envoyé celle-ci, c’est le silence radio ? Cette situation doit avoir un air de déjà-vu.

C’est la situation la plus courante lorsque des étapes critiques du processus de vente ne sont pas faites. Un prospect qui demande simplement une soumission et qui ne vous laisse pas faire votre travail de vente (qui ne consiste pas à présenter vos solutions) ne fera pas affaire avec vous.

Souvent, l’objectif des prospects est d’obtenir un prix pour comparer des fournisseurs. En allant dans le sens de ces prospects, vous faites de la consultation gratuite.

Problème : vous avez fait votre soumission trop tôt, comme 85% des représentants.

Ce qu’il faut faire différemment pour la prochaine opportunité : retardez le moment auquel vous acceptez de faire une soumission à votre prospect. Celui-ci doit la mériter d’une certaine façon. D’autre part, lorsque vous acceptez de faire une proposition, demandez une décision en échange de celle-ci. Vous devriez même aller jusqu’à demander : « Qu’est-ce que je devrais faire si je n’arrive pas à vous rejoindre pour avoir votre décision ? »


La décision est entre les mains d’une autre personne

Si votre prospect vous dit qu’il attend la décision de quelqu’un d’autre, c’est qu’il n’a pas l’autorité pour décider et que vous avez perdu votre temps. Les personnes qui sont responsables, mais qui ne prennent pas les décisions sont plus faciles à rejoindre que celles qui les prennent. On estime que seulement 32% des représentants parviennent à avoir des conversations avec les décideurs.

Si vous ne parvenez pas à parler au décideur final, n’espérez pas que la bonne information se rende jusqu’à lui par les intermédiaires.

Problème : vous ne parlez pas aux bonnes personnes.

Ce qu’il faut faire différemment pour la prochaine opportunité : il sera toujours très difficile de partir du bas de la hiérarchie pour tenter de se rendre plus haut. Par conséquent, ciblez la fonction la plus haute possible dans l’organisation en fonction de ce que vous vendez. Pour les PME, le plus souvent, vous devez parler au chef d’entreprise. Une fois que celui-ci a acheté même verbalement ce que vous offrez, il pourra éventuellement vous référer à une autre personne dans l’entreprise, mais sa décision aura déjà été prise.


Frédéric Lucas
PDG – Prima Ressource

Frédéric Lucas

Je travaille avec les chefs d'entreprise pour leur apporter des solutions aux problèmes qui sont à la racine du manque de croissance dans leur entreprise.

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