Comment recruter des vendeurs B2B en contexte de pénurie de talents

Entre la pénurie de talents et le phénomène de la grande démission, les entreprises, principalement les PME, se retrouvent confrontées à d’importants défis. Le premier est de combler les «sièges» vides avec des employés qualifiés pour assurer la croissance de l’entreprise. Le second est de garder les employés dans l’entreprise pour éviter de perdre leur expertise et de se retrouver dans l’obligation de les remplacer. Retour au problème no. 1.

Si on entend beaucoup parler de ces conditions difficiles pour des métiers techniques, on les retrouve également dans le domaine de la vente B2B.

Prima Ressource continue de recruter des professionnels de la vente B2B pour ses clients. Je partage avec vous ce qui a fonctionné pour attirer des vendeurs de haut calibre chez les PME dans les derniers mois.

Contexte

Nous avons mené un sondage, en octobre 2021, pour savoir quelles difficultés les entreprises rencontrent dans le recrutement en vente. Sans surprises, les étapes les plus ardues sont:

  • l’évaluation des compétences en vente;
  • l’attraction d’un bassin de candidats de qualité.

Vendeurs B2B | Graphique "Quelle est pour vous l'étape la plus difficile du processus de recrutement?"

Source: page LinkedIn Prima Ressource

 

Avec le phénomène de la grande migration, il y a une hausse de la mobilité des talents. C’est la bonne nouvelle quand on veut recruter. La mauvaise est que la compétition entre les employeurs est féroce. Vous devez attirer l’attention des candidats.

Comment faire? Voici plusieurs tactiques à combiner pour attirer un bassin de candidats.

1. Miser sur les affichages sponsorisés

Indeed et LinkedIn sont les principaux job boards qui fonctionnent de cette façon et qui permettent à vos offres d’emploi de sortir dans les premiers résultats.

Un peu comme Google, ces moteurs de recherche d’emploi sont basés sur des systèmes d’enchère pour positionner les annonces.

2. Créer des annonces qui sortent du lot

Vous devez sortir des formats d’annonce classiques: description du rôle, attentes, avantages. À la place, racontez une histoire aux candidats. Faites appel à leur capacité à s’identifier au rôle et à l’entreprise dans la façon dont vous présentez la journée du candidat dans son futur poste.

3. Afficher la rémunération

La vente est un métier de chiffres. Pour attirer les bons candidats, vous devez démontrer que votre entreprise est à l’aise avec ce que les vendeurs gagnent.

Fournissez une fourchette de rémunération ou un minimum de rémunération qui inclut le salaire de base et les commissions qui peuvent être cumulés annuellement. Naturellement, le niveau de rémunération doit être suffisamment élevé pour attirer des vendeurs de qualité.

4. Ne pas demander de diplômes au-delà du niveau secondaire

Pour étendre votre bassin de candidats, mieux vaut laisser le critère des diplômes requis au strict minimum. Même si vous êtes dans une industrie hautement technique, votre recherche de vendeurs capables de maîtriser ces aspects techniques en plus de la vente devient un défi quasiment insurmontable. Les compétences premières dont un représentant a besoin sont celles qui permettent de vendre. Vos équipes d’ingénieurs et de spécialistes techniques pourront être amenées à participer au processus de vente lorsque les opportunités seront qualifiées.

[Consultez l’article: Quels diplômes demander pour recruter des vendeurs B2B? Pour en savoir plus.]

5. Miser sur une évaluation rapide et objective des compétences en vente

Comme notre sondage le montrait, seulement 5 % des répondants trouvaient que de trier les candidatures avec les CV était l’étape la plus difficile du processus. Ces répondants ont bien compris la difficulté d’identifier des compétences en vente dans un CV.

Rappelons que le CV n’est pas différent d’une brochure commerciale qui vise à dépeindre une entreprise ou un produit sous son meilleur jour… et que cette brochure est créée par le vendeur! Gardez également en mémoire qu’entre 2019 et 2020, 78 % des candidats ont fait une fausse déclaration dans leur candidature (source: Checkster).

Pour gagner en précision dans la sélection initiale des candidats, mieux vaut se fier à la science. En utilisant un test d’évaluation prédictif des compétences en vente, vous pouvez obtenir le portrait précis des compétences en vente d’un candidat sans être influencé par le CV.

Vous ne savez pas quel test de sélection utiliser? Téléchargez gratuitement le guide «Recrutement en vente: Comment choisir la bonne évaluation de candidat».

Toutes les étapes subséquentes de votre processus de recrutement se trouveront facilitées, car le gros du travail d’évaluation des compétences en vente sera fait.

6. Vendre les possibilités d’atteindre les objectifs personnels plutôt que l’entreprise

Vendeurs B2B | Deux femmes qui discutent assises à une table devant une grande fenêtre

Les représentants de haut calibre choisissent d’intégrer des entreprises qui accordent un haut niveau d’importance à l’organisation de vente et qui mettent les éléments en place pour aider les joueurs performants à obtenir du succès. C’est le principe du donnant-donnant.

En tant que leader du département de vente, lors des entrevues avec les candidats, vous devez vous assurer de leur montrer que vous offrez un environnement qui favorise la performance.

Après ces recommandations pour attirer et embaucher de bons vendeurs dans le contexte de pénurie, je termine en partageant avec vous un conseil essentiel quant à la rétention des représentants.

Comment retenir vos talents en vente: mise en garde

Le contexte actuel ne doit pas devenir une excuse à la complaisance. Si vous avez peur de perdre vos représentants lorsque vous élevez les attentes, vous êtes à risque de laisser la complaisance et les excuses s’insinuer dans votre force de vente. Si vous avez des vendeurs performants dans votre équipe, ils quitteront l’entreprise s’ils constatent que la culture d’excuse peut nuire à leur propre succès et à l’atteinte de leurs objectifs.

Quand on sait qu’un représentant performant peut générer entre deux et six fois plus de ventes qu’un vendeur moyen, le calcul est rapide à faire. Il est dans votre intérêt de leader des ventes ou de chef d’entreprise de maintenir un certain niveau d’attentes quant à la performance en vente.

Prochaine étape

Préparez adéquatement votre prochain recrutement pour les ventes B2B afin de contourner les obstacles liés au contexte. Aussi, n’hésitez pas à vous entourer d’experts dans le domaine afin d’optimiser le temps consacré au recrutement et la qualité de vos embauches.

Bons recrutements et bonne atteinte de vos objectifs!


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Frédéric Lucas

Je travaille avec les chefs d'entreprise pour leur apporter des solutions aux problèmes qui sont à la racine du manque de croissance dans leur entreprise.

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