Accueil Affaires Comment mesurer l’efficacité des vendeurs : mythes et réalités

Comment mesurer l’efficacité des vendeurs : mythes et réalités

Quand on parle d’efficacité des vendeurs, il y a probablement autant de méthodes de mesure que d’entreprises ! Il y a aussi de nombreuses PME où rien n’est structuré pour collecter des données à ce sujet. Ce qui est certain, c’est que tous les gestionnaires et dirigeants ne voient pas l’efficacité de la même façon.

Quand on parle d’efficacité des vendeurs, c’est souvent pour établir un classement entre eux et cela contribue à alimenter plusieurs mythes à ce sujet, alors que la réalité est tout autre. J’aborderai en détail la question « Mesurer l’efficacité de vos vendeurs : pourquoi devez-vous voir plus loin que les chiffres de vente ? », le mercredi 29 novembre, à 16 h 20, dans le cadre de la 6e édition de Stratégies PME à Montréal, mais voici un avant-goût des réflexions à mener au sujet de votre force de vente.

2 mythes sur l’efficacité des vendeurs

1. Le chiffre d’affaires généré est le meilleur indicateur d’efficacité

Généralement, c’est l’indicateur le plus facile à mesurer et c’est pour cette raison qu’il est autant utilisé dans les entreprises. Cependant, selon le rôle ou le territoire, par exemple, cet indicateur ne donnera pas l’heure juste. Si vous comparez le chiffre d’affaires généré par un gestionnaire de comptes majeurs avec celui d’un représentant qui doit vendre dans un tout nouveau territoire, vous penserez que le plus performant des deux est le gestionnaire de comptes, mais est-ce vraiment le cas ?

2. Il y a un lien direct entre les heures travaillées et les résultats

Si cela était vrai, beaucoup de choses seraient plus simples pour les directeurs des ventes, mais le compte n’est pas bon. De nombreux représentants déploient des efforts considérables, et donc beaucoup de temps, sur des activités qui n’ont aucun impact sur les ventes. Parmi ces activités, il y a souvent la création de soumissions, de rapports et autres tâches administratives. Cependant, d’un point de vue strictement vente, aucune de ces actions n’augmente la probabilité de conclure des ventes.

3 éléments à prendre en compte pour mesurer l’efficacité réelle en vente

1. Changer les indicateurs de performance

L’efficacité en vente ne se mesure pas uniquement dans les résultats, mais aussi dans ce qui est fait pour les atteindre. N’oublions pas qu’efficacité rime avec constance, c’est pourquoi il faut mettre en place les indicateurs pour mesurer les activités et comportements qui permettent d’atteindre les objectifs. En suivant régulièrement ces indicateurs, qui permettent de voir la progression et de corriger rapidement les problèmes, votre équipe pourra atteindre un meilleur niveau d’efficacité en vente.

2. Miser sur la répétabilité avec un processus de vente formel

Réinventer constamment la roue ne peut pas mener à l’efficacité. Pourtant, c’est bien trop souvent ce qui se passe dans la vente : chaque représentant suit sa propre méthode de vente et n’hésite pas à la changer à tout bout de champ.

L’efficacité en vente se révèle bien meilleure lorsqu’un bon processus de vente est mis en place à l’échelle de la force de vente. Ce processus formel sert de base commune pour toutes les opportunités de vente, permettant ainsi de repérer facilement les problèmes d’efficacité aussi bien au niveau individuel que collectif. Votre CRM doit vous permettre d’identifier ces goulots afin de les débloquer grâce à du coaching, par exemple.

3. Mettre les bons individus dans les bons rôles de vente

Chaque membre d’une force de vente possède des compétences, habiletés, un ADN et des faiblesses qui lui sont propres, et il n’existe pas deux individus qui ont une combinaison d’éléments identiques. Tous ces facteurs sont essentiels à l’efficacité des joueurs dans leur rôle. Par exemple, un représentant qui n’aime pas prospecter et qui n’a pas la volonté de le faire ne pourra pas être performant dans un rôle de vendeur de type chasseur.

Important

Ne vous laissez pas leurrer par une vision trop simple de l’efficacité en vente, car vous risquez de développer une forme de myopie qui vous fera passer à côté des problèmes réels de performance au sein de votre organisation de vente.

J’aurai le plaisir d’en partager plus sur le sujet le 29 novembre, à Stratégies PME, alors venez assister à la conférence !