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5 techniques éprouvées pour prendre le contrôle des rencontres de vente

Avoir le contrôle des rencontres de vente permet d’être plus performant et d’augmenter les chances de conclure les ventes, mais il y a un petit problème… La notion de contrôle de la conversation de vente est interprétée à l’envers !

Globalement, dans les techniques et approches de vente traditionnelles, il est souvent admis que le contrôle s’obtient :

  • par la présentation
  • par le pitch de vente
  • par l’argumentaire et la gestion des objections
  • par la maîtrise des aspects techniques du produit ou du service

Mais ceci était valable dans une approche de vente transactionnelle. Aujourd’hui, les entreprises ne parviennent pas à gagner de nouveaux clients et à croître avec une telle approche ; c’est pourquoi les anciennes techniques de vente sont dépassées. Si vous voulez être en contrôle de vos ventes aujourd’hui, vous devez être consultatif et utiliser ces cinq techniques sans modération !

1. Fixer les attentes de la rencontre

Il est important de fixer les attentes pour une rencontre de vente au moment de prendre le rendez-vous, mais vous devez également formuler les attentes en début de rencontre. Ceci vous permet de savoir si le prospect et vous êtes alignés ou si quelque chose a changé de son côté.

Laissez savoir au client potentiel ce qui va se passer pendant la rencontre, assurez-vous de suivre cet agenda et de respecter le temps alloué. De cette façon, vous démontrez de la transparence, de la rigueur et que vous respectez le plan.

2. Poser des questions

Le temps de parole du représentant a un impact direct sur ces chances d’obtenir une vente. Les décideurs qui rencontrent un représentant n’ont pas besoin de se faire « raconter » des choses qu’ils ont pu lire sur Internet. Oubliez donc vos présentations !

À la place, posez des questions qui aideront le client potentiel à identifier les problèmes clés que vous pouvez résoudre et qui lui permettront de développer une vision plus précise des répercussions possibles s’il ne fait rien.

Le principe de base est de poser des questions qui servent au client et non des questions de qualification qui vous servent uniquement.

3. Gérer la résistance au fur et à mesure

Si vous voulez garder le contrôle du processus de vente, vous devez adresser la résistance des prospects aussitôt qu’elle survient. Il est toujours plus difficile de gérer la résistance en bloc que de le faire au fur et à mesure.

Si vous sentez le moindre recul, une once de confusion ou de préoccupation chez votre client potentiel, prenez un temps d’arrêt et exprimez votre ressenti. Ensuite, validez avec lui ce qui le préoccupe et abaissez le niveau de résistance. La conversation de vente pourra ensuite reprendre sans ambiguïté.

4. Rester dans l’instant présent

Les représentants peuvent facilement perdre le contrôle des rencontres de vente s’ils se mettent à écouter leur voix intérieure au lieu du prospect. Si vous avez tendance à réfléchir à la prochaine question que vous allez poser ou à paniquer parce que le client potentiel a dit quelque chose qui vous a surpris, vous perdez le fil de la conversation et le contrôle de celle-ci.

C’est ce que l’on appelle le manque de contrôle sur les émotions, qui n’a rien à voir avec le fait d’être émotif. Il s’agit d’un élément de l’ADN de vente qui peut jouer contre vous sans que vous en ayez conscience.

5. Retarder la présentation et la soumission

Le principal point de transfert de contrôle entre le représentant et le client survient au moment où vous présentez une solution et une soumission au prospect. Dès lors qu’il a votre prix entre les mains, il doit s’engager à prendre une décision et vous devez vous assurer de bien expliquer que vous attendez celle-ci en échange du travail que vous faites pour fournir une soumission.

Vous devez donc repousser le moment de votre présentation et de la soumission le plus loin possible, c’est-à-dire après avoir atteint ce que l’on appelle le troisième but.

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Conclusion

Si vous maîtrisez la notion de contrôle du processus de vente, vos performances en vente vont s’améliorer, car vous allez cesser de donner l’avantage aux clients potentiels.

Bon succès et bonnes ventes !

Frédéric Lucas

Je travaille avec les chefs d'entreprise pour leur apporter des solutions aux problèmes qui sont à la racine du manque de croissance dans leur entreprise.

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