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3 techniques efficaces pour générer des opportunités de vente en 2016

Identifier de nouvelles opportunités d’affaires constitue à la fois une préoccupation et un défi pour les entreprises. En effet, il devient de plus en plus difficile de rejoindre les décideurs avec des techniques traditionnelles, comme la prospection à froid et par courriel, qui donnaient encore des résultats il y a cinq ans.

Dans un contexte où les forces de vente disposent de moins en moins de temps pour générer de nouvelles opportunités d’affaires, mais où elles doivent produire plus de ventes, elles doivent se concentrer sur ce qui fonctionne.

Voici 3 de ces techniques les plus efficaces en 2016 pour générer des opportunités de ventes.

  1. Demander des références et introductions

Il s’agit de la façon la plus efficace de créer de nouvelles opportunités de ventes… et ce n’est pas nouveau ! Pourtant, les représentants n’en demandent pas assez régulièrement.

Demander des références et introductions est une forme de réseautage qui a en plus l’avantage de filtrer les contacts de façon qualitative. On estime qu’environ 80 % des introductions faites en personne débouchent sur une collaboration.

Comment faire vos demandes de références et introductions?

  • Spécifiez les critères de ce qu’est un client idéal pour vous : type d’entreprise, secteur d’activité et exemples de problématiques que vous pouvez aider à résoudre.
  • Demandez à votre interlocuteur pourquoi il vous recommande une personne en particulier.
  • Réchauffez la référence : demandez à votre interlocuteur d’appeler le contact pour l’informer que vous allez communiquer avec lui.

Le fait de demander des références doit faire partie de votre processus de ventes, c’est la seule façon d’arriver à les demander de façon systématique.

  1. Faire de la prospection sociale

La prospection sociale se fait avant tout grâce aux réseaux sociaux. Schématiquement, dans l’univers B2B, LinkedIn est le réseau qui permet de générer des interactions de qualités. D’ailleurs, LinkedIn a créé le Social Selling Index qui permet aux représentants et responsables du développement d’affaires de mesurer leur efficacité à générer de nouvelles opportunités d’affaires.

Obtenez votre score Social Selling Index ici et des stratégies pour l’améliorer en suivant ce lien.

Afin d’être efficace dans votre prospection sociale, vous avez besoin de :

  • connecter avec les décideurs clés que vous ciblez ;
  • lancer et participer à des discussions à valeur ajoutée en lien avec les problèmes ou opportunités d’affaires de vos cibles ;
  • bâtir votre présence et votre image d’expert ;
  • être constant dans vos activités de prospection sociale ;
  • dévirtualiser la relation dès que possible.
  1. Mettre en place une stratégie de génération de leads (pistes de ventes)

Il a toujours été important d’être là où vos clients cherchent des réponses. Aujourd’hui, quel que soit votre secteur d’activité, il y a de très grandes chances pour que vos clients potentiels utilisent Internet pour faire leurs recherches : 95 % des acheteurs B2B font une recherche Web avant de contacter un vendeur (source : Marketo).

La stratégie de génération de leads devrait être un effort concerté entre le marketing et les ventes, car elle nécessite de créer des contenus pour attirer les clients potentiels.

La clé de la génération de leads repose sur votre capacité à automatiser la mise en ligne de vos contenus, l’attraction des clients potentiels et leur gestion jusqu’au moment où ils sont prêts à être transférés aux représentants.

Pour ce faire, vous avez besoin de créer des contenus sous forme de webinaires, d’articles de blogue, de livres blancs, d’infographies, de vidéos… Une fois vos contenus mis en ligne et partagés, ils travaillent 24/7 pour vous !

En 2016, les relations humaines ET la technologie sont plus que jamais les meilleurs leviers de croissance. L’un ou l’autre, utilisé de façon isolée, ne peut vous permettre d’atteindre vos objectifs de croissance.


Frédéric Lucas
PDG – Prima Ressource

Frédéric Lucas

Je travaille avec les chefs d'entreprise pour leur apporter des solutions aux problèmes qui sont à la racine du manque de croissance dans leur entreprise.

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Prima Ressource

Prima Ressource aide les dirigeants d'entreprise à résoudre leurs problèmes de croissance des ventes avec une approche scientifique.


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