10 compétences essentielles d’un directeur des ventes

La gestion des ventes n’est pas facile, et la plupart des directeurs des ventes, du fait de leur parcours de représentant, n’ont pas pu développer toutes les compétences nécessaires pour avoir un fort impact sur la performance de leur équipe. Pourtant, ils et elles sont essentiels au succès d’un département des ventes. C’est donc aux leaders des ventes (VP, président, PDG, etc.) d’identifier les directeurs qui peuvent augmenter les ventes en exécutant leurs responsabilités selon les meilleures pratiques.

Comme pour un bon vendeur, un bon gestionnaire des ventes doit rassembler un certain nombre de compétences, d’éléments d’ADN de gestion des ventes et de volonté de réussir. Les leaders des ventes ont besoin d’évaluations spécifiques aux ventes pour déterminer quelles sont les compétences actuelles de leurs gestionnaires et sur quoi ils et elles doivent travailler. À l’inverse, les tests psychométriques et de personnalité ne seront d’aucune utilité.

Objective Management Group (OMG), le chef de file des évaluations et des analyses spécifiques pour la vente, a évalué plus de 60 000 directeurs des ventes. Je vous donne ici un aperçu des compétences des directeurs commerciaux qui réussissent.

1. Capacité à coacher les vendeurs : Le coaching est la clé pour aider les vendeurs à s’améliorer et à générer plus de revenus. Cette activité devrait donc à elle seule occuper 50 % du temps d’un directeur des ventes. D’après OMG, seulement 10 % des gestionnaires sont de bons coachs et passent assez de temps à coacher leur équipe. 
2. Capacité à motiver les vendeurs : La motivation ne veut pas dire faire du cheerleading. Les gestionnaires doivent pouvoir pousser les représentants hors de leur zone de confort, les rallier autour d’un objectif et leur faire déployer plus d’efforts pour l’atteindre. Seulement 41 % des gestionnaires peuvent le faire.
3. Capacité de tenir les vendeurs imputables : Savoir tenir leurs vendeurs imputables d’un indicateur mesurable et objectif permet aux gestionnaires de revoir des indicateurs prospectifs (leading indicators) plutôt que les indicateurs décalés (lagging indicators). Près de la moitié des directeurs des ventes peuvent tenir leurs équipes imputables efficacement.
4. Capacité de recruter de nouveaux vendeurs : Il est de plus en plus important de repérer et d’embaucher des tops vendeurs. Juste 49 % des directeurs savent recruter des joueurs A et B.
5. Compétences en gestion de pipeline : Un directeur des ventes capable de gérer son pipeline peut prédire le volume d’affaires que produira sa force de vente à l’avenir. Il faut constamment s’assurer qu’un nombre suffisant d’opportunités entrent dans le pipeline en cours en tout temps. Malheureusement, seulement 29 % des directeurs des ventes sont efficaces dans la gestion d’un pipeline.
6. Capacité d’établir des relations : Établir une relation n’est pas la même chose qu’établir un rapport. Quand une relation forte est établie, un vendeur est plus confortable à partager de l’information importante lors d’une séance de coaching avec son gestionnaire. En moyenne, 47 % des directeurs savent établir des relations fortes avec leurs vendeurs. 
7. Compétences pour conclure : Un ou une directrice avec une forte compétence à conclure peut plus facilement aider ses représentants à fermer leurs ventes. Par contre, seulement 8 % des directeurs des ventes ont cette habileté.
8. Compétences relatives au processus de vente : Les directeurs des ventes devraient déterminer quelles étapes doivent être franchies lors de chaque rencontre, dans quelle séquence elles doivent l’être et s’assurer que les représentants appliquent le processus de vente adéquatement. Toujours selon OMG, 38 % des directeurs ont cette compétence.
9. Compétences en CRM : Sans une bonne utilisation d’un CRM, les leaders et les gestionnaires des ventes n’ont aucune visibilité sur le pipeline et sur la performance des vendeurs. Un bon gestionnaire doit vivre dans son CRM : le visiter quotidiennement, mettre à jour de l’information, suivre les étapes des processus de vente. Les gestionnaires pouvant le faire comptent pour 56 %.
10. Habiletés en vente sociale : La vente sociale est un incontournable. Un gestionnaire doit pouvoir supporter son équipe à ce niveau. Seulement 23 % des directeurs des ventes maîtrisent la vente sociale.

Conclusion

La gestion des ventes n’est pas facile et, malheureusement, la plupart des directeurs des ventes n’ont pas toutes les compétences nécessaires. La bonne nouvelle, c’est que ces 10 compétences peuvent être développées et améliorées. L’ADN de gestion des ventes d’un directeur et la volonté de gérer les vendeurs sont plus importants que les compétences techniques en gestion parce qu’elles peuvent supporter ou entraver les compétences techniques.

Avant de promouvoir ou d’embaucher un directeur des ventes, les leaders des ventes doivent également vérifier si le candidat est apte à être coaché. Une bonne volonté, un ADN élevé, ainsi qu’un haut degré de coachabilité augmenteront les chances de voir le directeur des ventes atteindre les objectifs, voire les dépasser.

---

 Crédit photo à la une : Ryoki Yutani

Crédit 2e photo : Jeff Kepler

Crédit 3e photo : Tyler Nix

Crédit 4e photo : Neil Thomas