La responsabilité de la durée excessive du cycle de vente est (trop) souvent attribuée aux clients potentiels, alors qu’en réalité, parfois, plusieurs erreurs commises par les représentants dans le processus de vente sont en causes.

Il est important de distinguer deux grands types d’erreurs ayant un impact sur la durée du cycle de vente :

1. Les erreurs liées au processus de vente
2. Les erreurs liées à l’ADN de vente de chaque représentant

Sur le terrain, les deux aspects se combinent et nuisent à l’exécution de la vente, limitent les chances de conclure et font que la durée du cycle s’étire…

Les erreurs liées au processus de vente

Ces erreurs sont très répandues, car aujourd’hui seulement 8% des entreprises ont mis en place un processus de vente formel et structuré. Cette absence de processus se traduit par une exécution aléatoire de la vente qui ne permet pas de collecter les données pour améliorer le processus.

Aller plus vite que le client potentiel

Les représentants ont souvent de la difficulté à percevoir et comprendre le processus d’achat et de décision des prospects. Des phrases anodines peuvent être interprétées à tort comme un signe que le prospect est prêt à prendre sa décision : « C’est intéressant » ou « J’aime votre approche ». Si les vendeurs interprètent ces phrases comme un feu vert pour se rendre à l’étape de la conclusion, ils accélèrent jusqu’à la conclusion alors que le prospect est déjà loin derrière.

En faisant cette erreur, les représentants tombent en mode suivi et perdent de contrôle sur la vente.

Présenter trop tôt

Les représentants sont pressés de se rendre à la présentation parce qu’ils pensent que cette présentation concluera la vente. La présentation est perçue comme la partie la plus importante de la conversation de vente.

Cependant, tant que les raisons incontournables d’acheter et le coût du problème ou de l’opportunité n’ont pas identifiés, il est trop tôt pour présenter et aucun travail n’a été accompli pour se démarquer des concurrents.

Envoyer des soumissions trop tôt

Tout comme il y a une croyance que la présentation fait vendre, il y aussi celle que les soumissions font vendre. En envoyant des soumissions trop tôt, à des prospects peu voire non qualifiés, les représentants ouvrent la porte aux prospects qui peuvent aller comparer avec leur fournisseur actuel et la concurrence.

D’autre part, cela ramène la vente uniquement sur le terrain du prix et retire la valeur de l’équation.

Ne pas fixer de prochaine étape

Peu de représentants fixent une prochaine étape avec le client potentiel à l’issue d’une rencontre. Il doit systématiquement y avoir une entente mutuelle entre le représentant et le client potentiel sur la prochaine étape, les attentes, ainsi que l’objectif.

Lorsqu’aucune prochaine étape n’a été définie, le défi pour les représentants est de rejoindre le client potentiel.

Tenter de « convaincre » les prospects

La capacité à convaincre n’est pas une compétence pour la vente. Dans l’idée de vouloir convaincre, il y a un déséquilibre entre un vendeur qui gagne et un prospect qui perd d’une certaine façon. Cette vision de la vente est inefficace aujourd’hui avec des prospects qui ont accès à l’information.

Les erreurs liées à l’ADN de vente

L’ADN de vente est un ensemble de composants qui vont avoir un effet positif sur la réussite en vente lorsqu’ils sont présents et à l’inverse vont avoir un impact négatif s’ils sont absents ou altérés.

Accorder des rabais

Pour tenter de conclure les ventes, les représentants vont proposer des rabais aux prospects. La croyance que les prospects choisissent toujours le plus bas soumissionnaire est courante, mais elle fait perdre de l’argent aux entreprises.

Les représentants qui pensent qu’il est nécessaire d’offrir des rabais ont des habitudes d’achat personnelles qui ne soutiennent pas la vente. Ceci signifie que pour leurs propres achats, ils négocient le prix et comparent. La conséquence est qu’ils pensent que c’est aussi un rabais qui va déclencher la décision d’achat des prospects.

Ne pas demander de décision aux prospects

Les vendeurs qui sont affectés par le besoin d’approbation – quand le besoin de se faire apprécier des prospects qui est plus fort que celui de conclure la vente – ont des difficultés à demander aux prospects qu’ils prennent une décision.

Ce besoin d’approbation rend les représentants allergiques au « non » et ils préfèrent donc éviter de se retrouver confrontés à cette éventualité.

Penser qu’il faut beaucoup de temps pour faire la vente

Si un vendeur a l’impression qu’il faut obligatoirement que la vente se fasse en plusieurs rencontres et que le prospect a besoin de temps pour décider, il va rallonger le cycle de vente.

Les représentants qui ont ce type de croyance limitative sabotent leurs ventes sans en avoir conscience.  Avec de telles croyances, les représentants parviennent à créer une fausse complexité dans la vente.

Prochaine étape…

Pour comprendre tous les mécanismes qui allongent les cycles de vente et les solutions à mettre en place dans votre force de vente pour y remédier, inscrivez-vous au webinaire « Comment contrer les cycles de vente qui s’allongent » présenté le mercredi 20 mai.

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Frédéric Lucas
PDG – Prima Ressource inc.