Les clients changent, les ventes doivent changer : guide de transformation des ventes

Depuis plusieurs années, les entreprises se voient contraintes d’évoluer et de se transformer au niveau technologique (la transformation digitale), des modèles d’affaires et des ventes. Il existe différents déclencheurs de cette dernière transformation :

• augmenter la croissance ;
• améliorer les marges ;
• atteindre une masse critique ;
• se différencier sur les marchés matures ;
• vendre la valeur et non plus le prix.

D’après ce que l’on voit au quotidien, je peux dire qu’il y a une raison sous-jacente commune à tous ces déclencheurs : les changements drastiques qui se sont opérés dans les comportements d’achat et les exigences, tant au niveau des entreprises que des consommateurs.

Pour beaucoup d’entreprises, les conditions et le contexte qui leur ont permis de croître avant 2008 n’existent tout simplement plus. Ce n’est pas que la croissance n’est plus possible ; il faut plutôt décrypter les nouvelles conditions adéquatement pour opérer efficacement votre transformation des ventes.

Voici le plan d’action à suivre :

1. Évaluer la maturité de votre force de vente et de votre culture de vente actuelle

Cette étape est indispensable pour savoir avec quelles forces et faiblesses vous démarrez la transformation, tant au niveau des personnes que des processus. L’évaluation s’inscrit dans la droite lignée de votre objectif et aide à définir les actions suivantes et les délais raisonnables pour les réaliser.

2. Concevoir le plan de transformation

Il s’agit de la phase pendant laquelle vous définissez votre besoin organisationnel, les leviers de changement, les comportements critiques et les indicateurs selon les contraintes propres à votre organisation.

De loin, cette phase est la plus périlleuse, car elle implique de prendre plusieurs pas de recul et de remettre en cause un statu quo parfois établi depuis longtemps.

3. Bâtir les éléments de la transformation

Toute transformation s’appuie sur des processus, des outils et des méthodes qu’il faut comprendre et maîtriser avant de les déployer. C’est l’objectif de la phase « bâtir » qui permet également de préparer les équipes au changement. Globalement, c’est ce que l’on appelle l’infrastructure.

4. Déployer le plan de transformation des ventes

C’est dans cette phase que la transformation commence à se concrétiser à tous les niveaux de l’organisation des ventes. Alors que de nouveaux comportements doivent se mettre en place, les indicateurs permettent de surveiller la progression vers les objectifs intermédiaires. Lors de cette étape, dont la durée varie entre quelques semaines et plusieurs mois, le but est de donner le pouvoir de changer aux membres de l’équipe à travers de la formation et du coaching.

5. Réévaluer

Bien que les progrès soient suivis au cours du déploiement de la transformation des ventes, il faut ajouter une étape de réévaluation formelle pour suivre la progression sur l’ensemble des indicateurs. Ceci permet d’ajuster la suite du programme.

6. Renforcer

Le renforcement se paramètre sur la base des résultats de la réévaluation et permet de combler les fossés qui séparent l’organisation des objectifs.

À retenir

La transformation des ventes est multidimensionnelle et ne doit laisser aucun des quatre éléments suivants de côté : stratégie, infrastructure, leadership et habilitation. Il faut aussi prendre en compte que c’est une démarche qui se fait en continu une fois entamée ; c’est ce qui permet aux entreprises de continuer à élever leur efficacité et à s’adapter aux conditions.