Vous ne parvenez pas à motiver vos vendeurs ? Voici 3 explications

Il ne fait aucun doute que la motivation peut fluctuer en fonction d’événements dans la vie des individus, mais également de la vie de l’entreprise. Pour motiver efficacement vos vendeurs, vous avez besoin de développer une compréhension approfondie des facteurs qui influencent celle-ci.

Les approches pour motiver les représentants sont très variées – incitatifs, concours, commissions exceptionnelles ou encore prix de reconnaissance – mais elles peuvent avoir une efficacité limitée, car tous les représentants ne peuvent pas être motivés. Voici pourquoi.

1- Vous ne savez pas si vos vendeurs ont le désir et l’engagement pour réussir en vente

Pour motiver vos représentants, il faut pouvoir actionner des leviers. Cependant, de nombreux vendeurs n’ont pas les éléments intrinsèques qui permettent de les motiver, c’est-à-dire un haut niveau de désir et d’engagement. Le désir en vente est l’envie de réussir dans son rôle et l’engagement est la volonté de faire tout ce qui est nécessaire – dans la limite de ce qui est éthique et légal – pour y parvenir.

Il est important de comprendre qu’avec des représentants qui auraient seulement le désir de réussir, mais pas l’engagement pour y parvenir, vos efforts de motivation resteraient vains. C’est pour identifier ces éléments que les évaluations des forces de vente existent : elles permettent aux dirigeants de comprendre si leurs vendeurs peuvent avoir de meilleurs niveaux de performance ou pas.

2- Vous ne connaissez pas leurs objectifs personnels

Les objectifs personnels constituent un levier de motivation fort pour les vendeurs. Cependant, les gestionnaires des ventes doivent connaître ces objectifs afin de les aligner avec les objectifs de vente de chaque représentant.

En effet, pour être motivés à atteindre les objectifs fixés par l’entreprise, les représentants doivent voir qu’ils pourront également atteindre leurs propres buts.

Lorsque vous connaissez la valeur des buts personnels, ainsi que le délai pour les atteindre, vous pouvez faire le point régulièrement avec vos représentants pour voir si les activités et les ventes réalisées vont leur permettre d’atteindre ce qu’ils visent.

3- Vous pensez que l’argent est la seule source de motivation

L’idée que les vendeurs sont (et doivent) tous être motivés par l’argent a largement été véhiculée pendant plusieurs décennies. En réalité, la motivation primaire est monétaire chez moins de 45% des représentants.

Aujourd’hui la motivation intrinsèque, celle qui est liée à la reconnaissance et à l’accomplissement personnel, prend une part de plus en plus importante chez les employés, vendeurs inclus.

Ce changement de perspective chez les représentants doit amener les dirigeants à ajuster leurs actions pour motiver leurs représentants. C’est d’ailleurs pour s’ajuster à cette nouvelle dynamique que de plus en plus d’entreprises offrent des programmes de coaching et ouvrent des postes aux ventes internes pour permettre une meilleure conciliation travail/famille.

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Conclusion

La motivation étant régie par chaque individu, vous ne pouvez espérer motiver efficacement l’ensemble de votre équipe avec un plan identique pour tous. Plus vous en savez sur chacun de vos vendeurs, plus vous pourrez les aider à être motivés, obtenir de meilleures performances et augmenter leur niveau de satisfaction aussi bien d’un point de vue professionnel que personnel.

Dernier point : vous ne devez pas attendre de constater une baisse de motivation ou de résultats chez vos représentants pour passer à l’action. Chaque semaine, vous devriez consacrer une petite partie de votre temps à la motivation de vos vendeurs.

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Frédéric Lucas
PDG – Prima Ressource