Vous désirez faire « exploser » vos ventes?

L’IUM, condition gagnante dans le monde des affaires d’aujourd’hui

Pourquoi certaines entreprises obtiennent-elles beaucoup de succès? Parce qu’elles se positionnent sur le marché d’une façon différente et unique par rapport à leur compétition.

Soif d’expansion? L’Identification Unique de Marché (IUM)

Nombreuses sont les entreprises qui offrent sensiblement les mêmes produits, à un prix similaire, et qui s’adressent au même marché. Résultat? Baisse des profits. Réaction? Elles diminueront leurs prix afin d’assurer la croissance de leurs bénéfices.

Une importante différenciation de vos produits est insuffisante pour améliorer substantiellement votre taux de croissance. Vous devez identifier un marché spécifique, une niche, et connaître en profondeur ses préoccupations, ses besoins. Cela vous permettra d’adapter de façon distinctive vos produits et services, de vous démarquer de vos compétiteurs, d’augmenter vos profits.

Un exemple d’IUM

Crédit photo : Nishant Parikh

Les entreprises de l’industrie de l’assurance offrent sensiblement les mêmes produits. Elles misent sur des prix compétitifs afin d’accroître leur part de marché. Pour se démarquer, l’une d’entre elles pourrait choisir d’offrir des produits d’assurances générales spécialisés pour les besoins des électriciens!

Cette Identification Unique du Marché permettrait à cette entreprise de se positionner comme chef de file dans l’esprit de ses clients potentiels. D’un point de vue marketing, il serait intéressant de lire:

« Nous aidons les entrepreneurs électriciens à se protéger contre les dommages éventuels qui pourraient affecter leur stabilité financière. »

Créez une Identification Unique de Marché

Votre IUM doit répondre aux questions suivantes:

• Quel marché visez-vous? Quelles sont ses préoccupations, ses besoins?
• Qu’avez-vous d’unique à offrir? Pourquoi votre client vous choisirait-il?

Une excellente IUM reflète bien votre « valeur ajoutée ». Elle vous permet de vous positionner différemment et plus avantageusement face à vos compétiteurs. Alors, pourquoi votre client aurait-il avantage à quitter l’un de ceux-ci pour faire des affaires avec vous?

Bonnes ventes!

Jean-Pierre Lauzier Expert-conseil, formateur et conférencier en vente, mise en marché et service à la clientèle

Auteur du livre : « Le Cœur aux ventes »

Crédit photo à la une : Jeff Frenette