Êtes-vous votre pire ennemi pour réussir à vendre ? Attention aux croyances limitatives !

Nous vivons tous avec un bagage et des croyances qui se sont accumulés depuis notre enfance et qui ont un impact sur notre vision du monde. Notre façon de faire les choses dans la vie de tous les jours et au travail est également modelée par des perceptions et des croyances.

En vente, ces croyances sont également présentes. Autant certaines vont soutenir l’exécution du processus de vente, autant d’autres vont saboter votre travail, sans même que vous en ayez conscience. C’est là que se trouve le danger !

Voici quelques exemples de croyances limitatives qui nuisent à la vente :

• Je ne peux pas conclure la vente dès la première rencontre.
• Je ne peux contacter le président de l’entreprise directement.
• Je ne peux pas raccourcir mon cycle de vente.
• Mes prospects achèteront seulement si j’ai le meilleur prix.
• Il n’y a aucun problème à ce que mes prospects magasinent.
• Je dois éduquer mes prospects sur mon produit ou mon service.
• Il n’y a aucun problème à ce que mes prospects prennent un temps de réflexion.
• Les prospects qui désirent réfléchir à leur achat finiront par acheter mes produits.
• Je dois tout d’abord faire une présentation de mes produits ou de mes services.

En tout, ce sont 66 croyances qui peuvent empêcher les vendeurs de réussir. Pour comprendre comment démystifier certaines de ces perceptions, lisez cet article.

Parmi les croyances limitatives, certaines sont à réécrire en priorité, car ce sont elles qui limitent le plus la performance en vente :

1. Je suis trop occupé pour prospecter

C’est de loin la croyance la plus répandue chez les vendeurs. À cause de cette croyance, de très nombreuses opportunités n’arrivent jamais dans le pipeline ! C’est pourquoi il faut la remplacer par une croyance qui soutient le succès en vente, comme « La prospection est le meilleur vecteur pour atteindre mes objectifs personnels ».

 2. En vente, il est normal d’être confronté aux objections

La gestion des objections est considérée à tort comme une étape du processus de vente et les représentants ont tendance à les gérer par des argumentaires techniques et commerciaux bien appris. Cependant, une objection est avant tout une opportunité de poser des questions au prospect. Il est important de changer d’état d’esprit.

3. On ne peut rien vendre à un client qui est satisfait de son fournisseur actuel

La satisfaction est rarement remise en question en vente. Pourtant, elle est rarement totale. Tout vendeur devrait penser qu’il y a toujours de la place pour augmenter la satisfaction des clients potentiels et des clients. C’est grâce à cette croyance qui soutient la vente que les représentants peuvent remettre en question la satisfaction de manière positive et constructive, afin d’avancer dans le processus de vente.

4. J’ai besoin d’outils et de supports de vente pour vendre

Les brochures et présentations ont été élevées au rang de divinités dans la vente au cours des dernières décennies et la croyance qu’elles sont nécessaires pour faire des ventes s’est fortement ancrée. Pourtant, ce qui fait vendre, c’est la qualité de la conversation que les représentants ont avec les clients potentiels. Au lieu d’élever le niveau des conversations de vente, le fait d’utiliser des supports le fait diminuer.

5. La soumission est indispensable pour que les prospects prennent une décision d’achat

Faire une soumission, une proposition ou un devis transfère le contrôle de l’issue de la vente au client. À partir du moment où ce document est envoyé, les représentants tombent en mode suivi. À cause de cette croyance, 85 % des vendeurs font des soumissions au mauvais moment, c’est-à-dire trop tôt dans le processus. Au lieu de se dire que la soumission aide à décider, dites-vous que vous ne ferez des devis qu’en échange d’une décision du prospect de faire affaire avec vous ou non.

Pour augmenter votre succès en vente, identifiez les croyances qui limitent votre performance et remplacez-les par de nouvelles qui soutiennent la réussite.

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Frédéric Lucas
PDG – Prima Ressource