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Un Playbook de ventes garantit-il une hausse de revenus?

playbook de ventes

Voulez-vous améliorer la performance de votre équipe de ventes?

Voulez-vous plus de succès avec vos clients potentiels?

Voulez-vous être en mesure de bâtir un outil vous permettant de prévoir vos résultats de ventes?

Si vous avez répondu oui à l’un ou plusieurs de ces points, vous avez besoin d’arrimer vos stratégies de ventes et marketing avec un Playbook de ventes. Il est un moyen éprouvé pour améliorer la performance de votre processus de vente, d’attirer plus de prospects, faire plus de ventes, et augmenter vos profits.

Savez-vous ce qu’est un Playbook de ventes? En fait, Stanley Conseils en fait sa spécialité et je tenterai de vous donner les grandes lignes d’un bon Playbook.

Comme nous le savons tous, les acheteurs d’aujourd’hui, avec la puissance de l’Internet, ont plus de connaissances sur les produits, services et solutions que plusieurs des membres de votre équipe des ventes.

Les acheteurs sont aussi plus difficiles à atteindre aujourd’hui, car ils sont partout et nulle part à la fois. Ils ont des choix considérables de sites webs où ils peuvent s’informer et se divertir. Ils sont encore nombreux à regarder la télé traditionnelle en direct ou en différée, des chaînes spécialisées et passent du temps à télécharger des films, séries et vidéos. Ils écoutent parfois la radio, parfois la musique sur le web et ils lisent moins de magazines, mais consultent plusieurs blogues populaires et d’autres, moins populaires. Ils sont aussi sur les réseaux sociaux. Les cycles d’achat sont plus longs. Ils visitent moins de commerces physiques, mais passe un temps considérable sur le Web. Ils consultent leurs amis et lisent les évaluations sur les produits.

Tous ces changements nous poussent à repenser nos processus de vente. Nous savons maintenant que nous devons harmoniser nos processus avec les comportements de nos clients d’aujourd’hui. Un Playbook de ventes vous aidera à répondre à ces nouvelles réalités. Sans cet outil, il est fort probable qu’il vous sera difficile d’augmenter vos ventes et profits.

En créant un Playbook de ventes, vous créez un processus de vente qui est répétable, gérable, cohérent et séquentiel. Ainsi, vous pouvez transformer vos produits et services en revenus plus rapidement et à moindre coût.

John Madden, ex -joueur, entraineur et commentateur à succès de la NFL, n’a jamais permis à son quart sur le terrain de jouer sans utiliser le Playbook. Aujourd’hui, tous les entraineurs de la ligue utilisent un livre de jeu, alors pourquoi votre force de vente devrait-elle sauter sur le terrain sans en utiliser un?

Chaque année depuis 11 ans les meilleures pratiques de vente sont analysées par  Miller Heiman (2014 MHI Global Sales Best Practices Study), et selon eux:

L’avantage compétitif de la connaissance est atteint lorsque le professionnel de la vente, qui par son expérience et les informations disponibles au niveau public, est en mesure de mettre en application cette expérience passée pour résoudre des problèmes similaires avec de nouveaux acheteurs. En reliant les valeurs obtenues avec les ventes passées au contexte de la clientèle actuelle et en appliquant le concept du Playbook, le professionnel de la vente obtient de la valeur ajoutée, non seulement pour le processus d’achat, mais pour l’ensemble de l’expérience client, ce qui se traduit par une augmentation de ses ventes.

Comme pour tout quart de la NFL qui compte sur  son Playbook pour gagner des matchs, vos vendeurs compteront éventuellement sur le vôtre pour maximiser leurs ventes et ils deviendront plus confiants et ils auront une meilleure maitrise du processus de vente propre à votre organisation.


Bâtir un Playbook efficace en 5 étapes

Un Playbook de vente constitue un écrit de tous les processus de vente de votre organisation. Le contenu comprend les outils, les messages et les stratégies que vous développez pour  votre équipe afin de convertir plus de prospects en vente. À chaque étape du processus, vous définissez les attentes de l’entreprise. Le Playbook offre une sorte de coaching continue avec les orientations et situations qu’auront besoin les membres de l’équipe des ventes pour conclure plus efficacement et plus rapidement chaque transaction.

1- Décortiquer le processus de vente

Cartographier le processus de vente en partant du processus d’achat du client. Quels sont les éléments clés de la prise de décision? Quels sont les marchés visés? Qui sont les intervenants impliqués dans le processus d’achat selon les différents marchés desservis?  Donc, couchez sur papier les situations récurrentes de vente.

Écrivez et développez les situations qui ont du succès à tout coup. Déterminez les comportements à adopter à chaque étape, afin que tous soient en mesure de reproduire ces comportements. Les meilleurs vendeurs de l’organisation sont indispensables pour bien comprendre ce qu’ils font au bureau ou sur le terrain pour atteindre de pareils résultats. Discutez avec eux, observez leurs meilleures pratiques et notez-les dans votre futur Playbook.

Pour ajouter plus de viande à votre Playbook, disséquez et analysez les ventes perdues et en comprendre les raisons. Faite en sorte que votre Playbook propose des solutions pour éviter de telles pertes à l’avenir. Posez vos questions tels que: quelles sont les promotions qui font courir les clients? Quels sont les facteurs qui les aident dans leur prise de décision?

2- Observer et faire participer

Demander et observer vos tops vendeurs, quels sont leurs habitudes qui font en sorte qu’ils vendent plus que les autres. Que font-ils à chaque étape du processus identifier en 1. Que font-ils de différent? Engagez la conversation avec tous les membres de l’équipe pour bonifier votre Playbook.

Mettre toutes ces actions nécessaires dans votre Playbook de vente et assurez-vous de le personnaliser avec les objectifs de chaque membre de l’équipe. Prenez soin de bien expliquer pourquoi cet outil est nécessaire et essentiel. Assurez-vous que les membres de l’équipe comprennent et maitrisent ce puissant outil. Assurez-vous que tous puissent contribuer à sa mise en forme et obtenez un engagement ferme.

3- Quels seront les offres et astuces utilisées par réussir vos ventes

Listez vos offres, vos conditions de vente, le contenu de vos messages, les promotions, les périodes de vente,les politiques de retours et établissez le client idéal? Votre marché cible et vos concurrents et voyez ce que vous êtes en mesure de répéter pour augmenter vos revenus.

Au cours de cette phase de recherche et découvertes, retroussez vos manches avec vos équipes de vente et de marketing afin de faire participer le plus de têtes au processus. À ce stade, vous avez une excellente occasion de comprendre comment votre équipe vend réellement à travers chaque étape du processus. Cette information est essentielle pour un PlayBook efficace. Pensez à utiliser un facilitateur extérieur, un coach en service client pour souligner la valeur du processus et le rendre objectif.

Vous pourrez éventuellement prévoir vos ventes de façon plus efficace, car vous serez en mesure d’identifier les étapes et de travailler avec certaines personnes sur des phases précises du processus. Cela permet également de personnaliser la formation et d’éviter d’emmerder les gagnants. Vous pourrez stimuler d’avantages vos meilleurs éléments en les récompensant et avec le temps dégagé, vous pourrez les féliciter et les remercier d’avantages pour leurs excellents boulots. Cela contribuera à l’augmentation de leur vente et maintiendra toujours leur estime d’eux-mêmes au maximum. Ce processus garantit le succès et vous permettra de diminuer le taux de roulement!

Le Playbook vous permettra de solidifier vos prévisions de ventes avec les recommandations faites par les membres de votre équipe concernant leur budget et/ou objectifs de vente. N’oubliez pas de garder de la flexibilité à votre Palybook, car sur le terrain, il y a des variables sur lesquels vous n’avez aucun contrôle. Comme notre quart de la NFL sur la ligne de cinq verges au troisième essai, il a un certain nombre d’options de réussites passées à considérer.

En fonction de votre culture interne, votre Playbook peut fonctionner avec plus d’efficacité sous forme de e-book et accessible via un appareil mobile. Vous pouvez y introduire de la vidéo. Avec le numérique, les possibilités sont infinies. Vous pouvez aussi opter pour un format plus vieille école, telle que les classeurs à anneaux.

Quel que soit le format choisi, le Playbook est un excellent outil de communication et servira énormément pour la formation des nouvelles recrues.

En utilisant les meilleures pratiques, vous pouvez exploiter les forces de vos meilleurs éléments dans chaque étape du processus de vente. À titre d’exemple, le Playbook pourrait commencer par les valeurs, la vision, la mission et l’historique de l’organisation. Ensuite, vous pouvez vous inspirer des 7 vagues du succès et commencer par la première: l’introspection . Dans cette section, vous prenez ce qu’a fait celui ou celle qui dans votre équipe met le plus en oeuvre sa personnalité au profit de sa réussite comme vendeur. Dans la section traitant de l’accueil, il se peut que se soit une autre personne qui soit la championne , toutes catégories confondues, et alors, il faut prendre ses habitudes qui font d’elle la championne. Si votre organisation exige de l’équipe, d’effectuer de la prospection, encore là, les mêmes questions doivent se poser: quelles sont les habitudes et pratiques des meilleurs? Où trouve-t-on les informations démographiques pour solliciter les meilleurs clients, etc.? La même chose s’applique au niveau des suivis exigés.Quels sont les engagements que vous exigerez de la part de tout un chacun est la question que vous devez vous poser et surtout répondre. Ces réponses constitueront une partie importante de votre Playbook.

4- Implantation du Playbook

Votre Playbook est prêt. il faut le communiquer à toute l’équipe et s’assurer de leur adhésion. Si vous avez respecté les étapes préalables, ils sont donc partie prenante du processus et ont participé à sa création. Vous êtes sur la voie du succès et de l’implantation. Enfin, à cette étape, aligner le Playbook avec votre système de CRM, vous améliorerez les données saisies et en prime les gens comprendront l’importance d’un bon CRM.

De nombreuses organisations déploient Playbooks en phases, en commençant par une version pilote. Vous pouvez combiner tous les produits et services dans un playbook central et créer des  livres distincts pour chaque produit ou service. La haute direction doit également s’impliquer afin de lancer un message fort et s’assurer de ne pas manquer son lancement.

Assurez-vous d’obtenir l’adhésion de tous les intervenants, la finance, le marketing, et les représentants des ventes. Tout le monde a besoin de comprendre le processus et parler un langage commun. Si votre organisation maintient un département de formation ou utilise des ressources externes, assurez-vous d’obtenir leur participation également.

5- Amélioration continue

Sur le terrain, certains aspects du Playbook fonctionneront mieux que d’autres. Il vous faudra alors, retravailler les parties plus faibles afin de vous assurer d’augmenter vos ventes avec le meilleur processus qui soit. Corrigez votre Playbook et testez de nouveau.

En mesurant vos performances et en mesurant avec plus de précision, vous serez en mesure ‘améliorer les opérations et le temps consacré à l’apprentissage de vos méthodes. Faites des rencontres périodiques afin d’échanger sur les performances et les informations contenues dans le Playbook. Organisez des séances de formation là ou certains on ont besoin. Faites les corrections et vous aurez bientôt un livre de recettes gagnant et le groupe des ventes sera où se concentrer pour obtenir du succès.

Vos vendeurs apprécieront votre structure et vous serez heureux d’augmenter vos ventes dans des situations pas toujours évidentes. N’attendez plus et mettez sur pied votre Playbook et si vous avez besoin de conseils n’hésitez pas à me contacter.

Président de la firme Stanley Conseils, Christian est très impliqué dans le monde socio-communautaire et siège bénévolement sur des CA d’organisme à but non-lucratif.
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