Un modèle de vente efficace mène au succès

Que vous soyez représentant pour une entreprise ou une organisation qui vendent des produits ou des services, disposer d’un système de vente qui facilite l’acquisition de clients ou de nouveaux projets avec vos clients actuels représente un atout indéniable. Une approche de vente étape par étape vous permet d’atteindre un taux de succès de 75 % et plus.

 

Si vous ne détenez pas une telle approche, il est fort probable que votre taux de succès soit moindre. Un faible pourcentage de représentants et d’entreprises possède un système de vente efficace, c’est souvent l’improvisation qui mène le jeu. Cette improvisation peut vous permettre de bien gagner votre vie, mais si vous sentez que votre travail est de plus en plus difficile et que les clients sont de plus en plus exigeants, c’est peut-être que votre approche actuelle n’est plus adaptée.

Généralement dans les entreprises, chaque département s’appuie sur des procédés et des systèmes qui assurent une bonne performance, que ce soit pour la comptabilité, la production, les achats, etc. Mais pour le département des ventes, c’est le vide: aucun modèle ne supporte les actions et les interventions de vente. Des systèmes de CRM pour l’administration des ventes existent souvent, mais aucun outil ou modèle ne permet d’aider les représentants à établir un haut niveau de confiance avec les clients et à rendre plus efficaces les cycles de vente.

Un modèle de vente | Deux personnes assises à l'extérieur qui discute avec un iPad

Si vous vous fiez seulement à l’improvisation, au talent naturel des meilleurs membres de l’équipe ou à une approche qui a fait ses preuves dans le passé − mais qui donne moins de fruits aujourd’hui −, vous ne pouvez pas progresser. Pour progresser, il faut une structure de vente gagnante que vous pourrez améliorer constamment et aisément.

Pour optimiser l’impact de vos interventions, votre système de vente comprendra deux volets:

  • Le premier consiste en vos objectifs d’acquisition de nouveaux clients ou projets. Combien de projets avez-vous avec vos clients actuels? Avec combien de clients potentiels travaillez-vous? Est-ce que ce nombre est suffisant pour réaliser vos objectifs de vente? Est-ce vous qui trouvez ces prospects ou est-ce eux qui vous trouvent? Vos clients actuels vous offrent-ils de nouveaux projets à réaliser? Combien de clients avez-vous acquis l’an dernier? L’année précédente? Combien de contrats prévoyez-vous acquérir cette année? Dans les cinq prochaines années? Etc. Votre vision doit être très claire et précise pour orienter efficacement votre équipe de vente et vos interventions.
  • Le second concerne votre plan pour atteindre un taux de succès de 75 % et plus. Avez-vous un plan d’action que vous appliquez avec rigueur et régularité pour générer de nouvelles affaires? Quelles sont les étapes que vous devez effectuer pour réussir à acquérir un client? Combien de rencontres client devez-vous réaliser? Quelles sont les étapes à suivre lors de chacune de ces rencontres? À qui devez-vous parler chez le client? Quand envoyez-vous votre proposition? Est-ce que vous utilisez un langage client dans vos communications? Que faites-vous pour augmenter la valeur de votre offre par rapport à vos concurrents? Etc. Toute votre équipe doit connaitre et suivre un tel plan rigoureux pour que vos résultats soient optimaux.

Un modèle de vente | Deux personnes discutant assises à une table devant une fenêtre

Aujourd’hui, dans le monde des affaires, il devient de plus en plus difficile de se distinguer de la concurrence avec les caractéristiques de ses produits et services: insister dans votre communication sur la qualité de votre service ou de vos produits n’apporte pas de résultats significatifs, car toutes les entreprises se présentent avec une telle approche. C’est l’approche client qui représente l’élément clé dans le succès des entreprises. Il est nécessaire de développer un plan de vente qui s’appuie sur une approche client professionnelle et rigoureuse, respectueuse et collaborative. Cette approche client doit devenir le phare de vos interventions. Alors, ne perdez plus de temps et développez votre propre modèle de vente gagnant basé sur la satisfaction réelle des clients, modèle qui générera des résultats probants sur une base régulière.


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Jean-Pierre Lauzier

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