Trois sources d’inefficacité commerciale liées au processus de vente

Dans les entreprises manufacturières, les départements de production sont généralement très performants et efficaces. Souvent, on ne peut pas en dire autant des départements de vente. D’une certaine façon, il est normal de pouvoir améliorer les processus de fabrication plus facilement que ceux qui portent sur des éléments moins reproductibles. Pourtant, il existe de nombreuses opportunités pour optimiser le rendement des équipes de vente, à commencer par regarder ce département comme une machine à produire des revenus.

Voici les plus grandes sources d’inefficacité en lien avec le processus de vente et comment les améliorer.

 

1. Absence de processus de vente formel ou mauvaise utilisation du processus

La part des PME qui disposent aujourd’hui d’un processus de vente formel est d’environ 25 %. Ce chiffre n’était que de 8 % en 2016. Il reste encore du chemin à parcourir!

Un processus de vente formel:

• est écrit;
• comporte des étapes précises à réaliser dans une séquence donnée;
• contient des milestones qui permettent de quantifier objectivement les probabilités de conclure.

La qualité de votre processus de vente et la capacité de votre équipe à bien l’exécuter représente un avantage concurrentiel non négligeable, surtout dans un contexte où les comportements des décideurs ont changé plus rapidement que ceux des équipes de vente.

Comment être plus efficace avec un bon processus de vente?

1. Si aucun processus de vente formel n’existe dans votre entreprise, que chaque représentant suit sa propre «recette», n’attendez plus pour bâtir un processus basé sur des rochers. Une référence dans le domaine est la méthodologie de vente par le baseball.
2. Si vous avez un processus en place et suivi par l’équipe, utilisez les données fournies par votre CRM pour identifier les endroits où vous perdez des opportunités, où elles restent bloquées et optimisez votre processus. Si votre processus n’est pas intégré dans votre CRM, vous aurez besoin de le faire pour vous assurer que vos représentants le suivent et pour collecter des données à des fins d’optimisation.
3. Si vous n’êtes pas certain, passez du temps avec vos représentants sur le terrain pour voir comment ils mènent leurs rencontres de vente, demandez-leur aussi de vous expliquer leur processus. Si vous constatez des écarts entre ce que vous disent vos différents représentants, vous pouvez retourner au point 1.

2. Absence de mesure de l’efficacité du processus de vente

Comme je le mentionnais plus haut, il est essentiel de pouvoir mesurer l’efficacité de votre processus de vente avec votre CRM. Un processus de vente n’est pas statique, car les clients évoluent et votre entreprise également.

Lorsque vous mettez en place un processus de vente formel, l’objectif numéro un est d’obtenir de meilleures performances au niveau des ventes en reproduisant une recette gagnante. Cependant, il est possible que certaines étapes du processus de vente créent de la friction et causent la perte d’opportunités. Vous avez absolument besoin de comprendre, en vous basant sur des données objectives, quelles étapes peuvent nuire à la conversion ou, au contraire, quels facteurs contribuent à gagner des ventes.

Comment mesurer l’efficacité de votre processus de vente et identifier les points faibles?

Votre CRM est votre allié, mais à plusieurs conditions:

• Vous devez pouvoir y configurer votre processus sans être limité par le système;
• Vous avez besoin d’un taux d’adoption de plus de 75 % au sein de votre équipe;
• Le CRM doit être intelligent et calculer lui-même la probabilité de conclure une vente;
• Le CRM doit analyser les ratios de conversion entre chaque milestone du processus;
• Les représentants doivent tenir le CRM à jour (faire avancer les opportunités conformément au processus, disqualifier les opportunités…).

Cette liste peut vous sembler longue, mais un CRM bien conçu sera votre allié.

3. Absence de coaching pour exécuter le processus de vente adéquatement

Le coaching est l’élément numéro un qui a de l’impact sur la performance des représentants. Si vous êtes gestionnaire des ventes ou leader des ventes et que vous voulez améliorer l’atteinte des objectifs, vous ne pourrez pas le faire sans coacher les représentants.

Ce que l’on constate dans l’ensemble des entreprises avec lesquelles nous travaillons est que même avec les meilleurs vendeurs, les meilleurs outils et le meilleur processus de vente, le coaching est ce qui permet de distinguer les équipes qui atteignent les objectifs de celles qui n’y parviennent pas. Les directeurs des ventes sont donc le levier de la performance de leurs équipes.

Vous offrez déjà du coaching à vos représentants?

Félicitations! C’est excellent. Pouvez-vous coacher plus et mieux? Voici quelques pistes:

• Coachez-vous au moins un représentant chaque jour?
• Coachez-vous vos représentants avant leurs rencontres avec de nouveaux clients potentiels?
• Débreffez-vous les rencontres clients avec vos représentants?
• Faites-vous des jeux de rôle avec vos représentants?
• Coachez-vous vraiment ou conseillez-vous?
• Avez-vous un coach pour vous coacher?

Vous n’offrez pas de coaching à vos vendeurs?

N’attendez pas pour commencer! Le coaching efficace doit être de courte durée, mais à fréquence élevée. Voici comment démarrer:

• Demandez à vos représentants (individuellement) quelles sont leurs prochaines rencontres avec de nouveaux clients potentiels. Dites-leur que vous voulez les préparer avec eux.
• Mettez-vous dans le bon état d’esprit: en coaching, vous n’avez pas besoin de fournir de réponses, mais simplement de poser des questions!

Vous avez trois pistes d’amélioration significative de l’efficacité de votre force de vente uniquement en travaillant sur l’aspect du processus. Bon succès!

---

Crédit photo à la une: Ussama Azam

Crédit 2e photo: Alexander Tsang

Crédit 3e photo: Kelly Sikkema

Crédit 4e photo: Benjamin Sow