L’ABC du réseautage d’affaires

Développer de nouveaux partenariats d’affaires et trouver des clients potentiels est essentiel à la prospérité d’une entreprise. Un des moyens d’y parvenir est le réseautage lequel peut être très efficace s’il est bien planifié. Dans le cas contraire, il peut s’avérer coûteux en temps et en argent.

Le réseautage comporte plusieurs avantages :

• Il offre la possibilité de rencontrer plusieurs clients (anciens ou nouveaux) ou fournisseurs potentiels au cours d’un même événement;
• Il permet d’obtenir de l’information privilégiée pour notre compréhension du marché et de notre clientèle.

Le contact créé au cours d’un événement de réseautage offre également la chance de parler de vive voix à des personnes pouvant contribuer au succès de notre entreprise plutôt que de les contacter uniquement par téléphone ou par courriel, moyens qui ne vous permettent pas forcément de faire bonne impression. Notre crédibilité et la relation qu’on tisse avec la personne s’en trouvent renforcées et on ne peut qu’y gagner.

Pour bien planifier une activité de réseautage et en tirer tous les bénéfices, voici comment procéder :

1. Choisissez l’activité en fonction de votre clientèle cible. Par exemple, si votre but est de rencontrer des travailleurs autonomes, il serait préférable que vous assistiez à des événements matinaux, lesquels sont plus adaptés à leur horaire et à leur budget. Si vous souhaitez rencontrer des dirigeants, vous aurez bien plus de chance de les croiser lors d’un souper. Aussi, vérifiez sur la publicité le descriptif de l’événement, le thème choisi et qui est l’invité d’honneur ou le conférencier. Vous aurez ainsi une bonne idée des gens qui seront présents, car qui se ressemble s’assemble.
2. Établissez votre objectif. Par exemple, qui désirez vous rencontrer et dans quel but? Obtenir sa carte d’affaires ou une information sur un concurrent? Avoir un rendez-vous dans les jours qui suivent? Pour vous aider à entrer en relation avec les bonnes personnes, demandez aux organisateurs avant l’événement la liste des participants.
3. Déterminez la manière dont vous allez l’aborder. Pour avoir une entrée en matière, connaître son entreprise est essentiel. Allez voir son site Internet, sa page LinkedIn ou même naviguez sur un moteur de recherche pour voir s’il y a de l’information les concernant dans les médias. Vous pouvez vous présenter par vous-même ou demander à une tierce personne de vous mettre en contact.
4. Faites votre suivi. L’activité de réseautage n’est qu’une étape dans la démarche d’affaires. Sans suivi au cours des prochains jours, elle sera ineffective. Prendre des coordonnées ne sert à rien si on ne s’en sert pas.

Comment se présenter efficacement

Lorsque vous vous présentez, vous devez vous faire valoir en moins de 30 secondes, sans perte de temps, sans mots superflus. La présentation de votre image professionnelle (elevator pitch) doit donc être efficace et percutante. Pourquoi 30 secondes? Parce que l’esprit humain prend de huit à 60 secondes pour se forger une opinion lorsqu’il rencontre une nouvelle personne. Gustav White a dit à ce sujet : « Vous n’aurez jamais une seconde chance de faire une première bonne impression. » Dans ce court laps de temps, notre cerveau cherche à classer les nouvelles informations qu’il obtient, de manière à déterminer si chaque nouvelle donnée est menaçante ou au contraire, attirante.

Il est donc important de paraître sympathique et sûr de soi chaque fois que vous vous présentez. D’autant plus qu’une fois que notre cerveau analyse les impressions, les émotions qu’il a reçues, il lui est très difficile de faire marche arrière.

Les quatre étapes d’une présentation efficiente de votre image personnelle :

Étape 1 : Susciter la curiosité

Regardez la personne dans les yeux et assurez-vous d’avoir son attention quand vous lui parler.

Étape 2 : Vous identifier

Dites clairement, sur un rythme posé, votre nom, le nom de votre entreprise et votre fonction. Éliminez tout le superflu. Allez droit au but. Exemple : Jean Tartenpion, Les experts de la moppe, directeur de l’approvisionnement.

Étape 3 : Établir votre positionnement sur le marché

Expliquez quels sont les bénéfices de votre service ou vos produits avant même de les énumérer. Exemple : J’aide les entreprises agricoles à protéger leurs récoltes et leurs biens, à travers des produits d’assurance spécifiques à leurs besoins.

Étape 4 : Créer un lien et passer à l’action

Dites où on peut trouver votre produit ou comment fonctionne votre service afin de faciliter la prochaine étape. Il est très important ensuite de montrer votre intérêt à votre interlocuteur et de lui poser des questions sur son entreprise, ses services et ses besoins.

Les 7 caractéristiques-clés d’une bonne présentation :

Clair – Concis – Concret – Imagé – Passionné – Naturel – Personnel

Les pièges à éviter

Lorsqu’on assiste à une activité de réseautage où on connaît déjà plusieurs personnes, il peut être facile d’oublier notre motivation première qui est de faire de nouvelles connaissances. Les petites bouchées, le vin ne sont qu’un prétexte!

Croire qu’on a fait le nécessaire parce qu’on a distribué nos cartes d’affaires est un leurre. Il faut aller plus loin, soit communiquer avec les gens et faire un suivi après.

Quelques astuces à adopter

Nous avons tous un fond timide. Aller vers une personne seule vous assurera un contact facile puisqu’il y a fort à parier que cette dernière, qui est là pour les même raisons que vous, appréciera que vous l’approchiez.

Si vous décidez de vous intégrer à un groupe, optez pour un nombre impair, car il y a une personne qui est moins impliquée dans la discussion et qui pourra vous intégrer.

Lorsque vous devez laisser un interlocuteur ou un groupe, il est important de le faire avec classe. La présenter à quelqu’un d’autre est une bonne manière. Mais si personne ne se pointe, dites-lui que vous allez rester aux aguets afin de lui référer des gens pouvant correspondre à ses besoins. Serrez-lui la main et continuez votre réseautage.

Réussir à résumer qui vous êtes en quelques secondes est un art qui s’apprend et se pratique. Une façon d’y parvenir avec aisance est de répéter à voix haute devant une horloge en vous chronométrant.

Dans une activité de réseautage, laissez-vous porter par votre passion, par votre bonne humeur de manière à capter l’intérêt des gens. Souriez et soyez fier de partager votre réussite et votre capacité à aider les autres avec votre produit ou service.

Bonnes rencontres!

Annie Bienvenue
Coach d’affaires, formatrice et conférencière – JPL Communications inc.
[email protected]
www.jeanpierrelauzier.com
450-444-3879