Quel type de négociateur êtes-vous?

Observez, décodez et négociez autrement !

Mieux nous comprenons notre vis à vis en négociation, plus facile nous pourrons conclure une entente équitable. Cependant, dès que nous pensons négociation, le mot stratégie suit le cours de nos pensées et les non dits font surface.

Je vous propose de regarder de plus près les 3 profils types de négociateurs.

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Le dominant

Le dominant peut se présenter sous une personnalité dirigeante et négative, ou dirigeante et  bienveillante. Dans les deux cas, sa stratégie sera d’imposer ses choix et ses idées, soit par la méthode douce ou par la méthode directive. Pour se faire, il se positionnera au-dessus de nous, nous laissant croire qu’il sait mieux que nous. Regardons quelques gestes qui pourraient surgir.

Dominant négatif

• mains sur les hanches
• regard: mise au défi
• gestes hauts
• gestes de rejet

Dominant bienveillant

• axe de tête remonté
• faux sourire
• mains en V vers le haut

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Le méfiant

Le méfiant se coupe de la relation, il livre peu d’information et analyse notre discours. Son doute le guide dans l’échange et sa stratégie sera d’éviter les liens, la proximité et l’échange. Il se positionne en dehors de la relation. Il ne fait pas équipe avec nous. Voici des gestes observables.

Méfiant

• mains devant la bouche
• mains au menton
• regarde de l’œil droit
• bras fermé
• corps vers l’arrière

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L’hyper conciliant

L’hyper conciliant joue un rôle de «super gentil» en acquiesçant à nos demandes. Sa stratégie sera de donner et de nous plaire. Cette attitude créera une fausse relation de confiance afin d’éviter toute confrontation. Il joue faux, fait dans la séduction et se positionne en dessous de nous.

Hyper conciliant

• Regard de l’œil gauche
• Attention dirigée vers vous
• Mains dans les cheveux, séduction
• Corps en ouverture
• Clignements de paupières nombreux

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Les trois types de négociateurs prennent naissance dans une émotion commune, la peur ! La peur de perdre ou la peur de ne pas obtenir ce que nous espérons.  Fort de cette prise de conscience, comment négocier autrement ?  Dans une relation d’affaires durable, les négociations équitables sont de loin les plus efficaces afin de demeurer partenaire à long terme. Malgré ce savoir, dans le feu de l’action, l’émotion nous entraine à emprunter l’une de ces 3 figures d’autorité.  La sagesse de les reconnaître nous permettra d’orienter nos échanges sur un terrain plus authentique afin de conclure sur des bases gagnantes-gagnantes.

Faites tomber les masques et négociez de façon authentique

Une fois que nous avons décodé le type de notre vis à vis, maintenant nous devons le rassurer… Oui ! J’ai bien dit rassurer ! Afin de créer un espace de confiance propice à une saine négociation.

Revoyons nos 3 négociateurs

Dominant

Une façon logique de rassurer le dominant est de faire en sorte qu’il voit en nous son alter ego. Quelqu’un de puissant s’associe à des partenaires puissants. Cependant, il faut lui démontrer que nous faisons le poids pour ne pas transformer la négociation en confrontation. Le message doit être «Je fais le poids, mais je souhaite travailler en collaboration avec toi.» (réf.: Le théorème d’Axelrod)

Méfiant

La stratégie du méfiant étant de se dissocier de la relation, pour tisser le lien de confiance avec lui, nous devons lui rappeler que nous faisons équipe avec lui dans cette négociation, que tous les deux avons avantage à communiquer et trouver un terrain d’entente. Le message sera: «Je travaille avec toi, nous sommes dans la même équipe».

Hyper conciliant

Nous avons compris que dans cette position, l’hyper conciliant se place en dessous de nous. Bien que cette position soit la moins dérangeante en négociation (puisqu’il dit oui et joue le gentil), sachez que ce type de négociateur peut bousiller une transaction à la toute dernière seconde sans que nous ayons pu prévoir sa réaction. Les non-dits cachés sous sa fausse collaboration sont donc très nuisibles. Pour dissoudre ce lien d’infériorité, nous devons le valoriser afin de nous trouver au même niveau, lui permettant ainsi de livrer ses attentes. Le message serait: «Nous sommes égaux, laisse-moi connaître ton opinion».

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Finalement, gardons à l’esprit que ces stratégies de réactions face au stress, nous les utilisons tous à différents moments, face à différentes situations. Plus rapidement nous réalisons notre propre fuite vers l’une de ces 3 stratégies, plus efficacement nous pourrons nous ramener nous même vers des échanges conversationnels plus authentiques, donc plus efficients !

Je vous souhaite d’excellentes observations en négociation !

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Linda Valade
Synergologue – VERUM
www.verum.ca
514-237-0360