Quel est votre pouvoir d’attraction de votre clientèle cible?

Les entreprises en forte croissance exercent une certaine forme d’attraction envers leur clientèle cible. Elles sont attirantes et cet attrait n’est pas le fruit du hasard. Ces organisations se positionnent dans leur marché respectif pour que leurs clients potentiels communiquent avec eux lorsqu’ils sont prêts à acheter. C’est beaucoup plus facile de vendre à un client qui vous a trouvé que de vendre à un client que vous avez trouvé. Par contre, c’est beaucoup plus difficile d’être en mode d’attraction que d’être dans un mode d’agression.

Arrêtez-vous quelques instants et analysez votre pouvoir d’attraction. Devez-vous toujours faire de la sollicitation pour avoir de nouveaux clients ou si ce sont eux qui vous trouvent pour faire des affaires avec vous? Quand vous êtes engagé dans un cycle de vente, vous sentez-vous obligé de toujours pousser pour faire avancer la vente ou si c’est le client qui pousse avec vous pour arriver à une entente? Votre réponse à ces questions vous permettra de mieux savoir où vous vous positionnez sur votre IAC (Indice d’Attraction de votre Clientèle cible). Plus votre IAC est élevé, plus votre croissance est rapide, rentable et durable.

Dans le monde des affaires d’aujourd’hui, la plupart des entreprises et la majorité des vendeurs n’ont pas appris à se positionner dans ce mode d’attraction et se positionnent beaucoup plus souvent dans un mode d’agression.

Pour quitter graduellement ce mode d’agression et pour accroître votre IAC, vous devez créer un effet de rareté de votre offre globale, c’est-à-dire que vous devez trouver ce que vous avez d’unique. Vous devez être capable de dire pourquoi le client devrait acheter de vous et d’avoir le courage d’identifier votre IUM (Identification Unique de Marché) et de le développer.

Un autre élément important qui va fortement aider à augmenter votre IAC, c’est votre façon de communiquer avec vos clients, autant par écrit que verbalement et voici pourquoi.

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Parlons d’abord de vos communications écrites c’est-à-dire celles que l’on retrouve sur votre site Web, sur vos dépliants, sur vos circulaires, dans vos courriels, dans vos propositions, etc. Ces publications suscitent-elles l’intérêt et captent-elles l’attention de votre clientèle cible? Si vous désirez connaître le niveau de perception de votre IAC, montrez vos publications écrites à des clients potentiels qui ne vous connaissent pas et demandez-leur quelle est l’image que ce document laisse dans leur esprit. Si l’effet est peu évident, vous devrez modifier votre message et l’orienter en fonction des problèmes et des préoccupations du client.

Maintenant, parlons de vos communications verbales.  Voici trois (3) éléments qui élèveront votre IAC, mais vous devez les appliquer tous les jours si vous désirez des résultats solides:

1. Développez une volonté ferme et sincère d’aider le client à obtenir ce qu’il désire. Le client doit ressentir que votre objectif premier est de l’aider et non pas de lui extirper son argent subtilement et hypocritement, sinon il vous sera extrêmement difficile d’être attitrant à long terme.
2. Augmentez votre niveau d’expertise. Vous devez être un expert dans votre champ d’activité et si vous croyez que cela prendra trop de temps pour devenir un expert, c’est que vous êtes dans un marché trop vaste. Soyez plus spécifique et appliquez-vous à améliorer vos connaissances dans un marché précis. Les vendeurs courent après les clients tandis que les clients courent après les experts.
3. Faites-vous un devoir d’obtenir des «WOW» de vos clients. À chacune de vos interventions avec les clients, trouvez ce que vous devez faire pour obtenir un «WOW» et exécutez-le. Attention de ne pas généraliser, car pour chacun, c’est différent. Après avoir conclu une transaction, vérifiez s’il a dit «WOW» et la réponse que vous obtiendrez sera un autre excellent indicateur de votre IAC.

D’après une étude effectuée en 2006 par le Centre de Recherche GFK, il a été démontré qu’en 1970, un pourcentage de 67 % des gens accordait beaucoup d’importance au « bouche à oreille » dans leurs achats, alors que, de nos jours, ce pourcentage atteint 92 %. Pendant que vous lisez ce texte, combien de clients parlent de vous à d’autres clients potentiels en signe de grande satisfaction?

Plus votre IAC sera élevé, meilleurs seront vos résultats, mais votre plus grand gain proviendra du fait que vous deviendrez, à tous les niveaux, une bien meilleure personne, et les clients adorent transiger avec de bonnes personnes.

Prenez la décision dès maintenant d’exécuter des actions qui vous rendront plus attrayant pour vos clients et qui augmenteront votre IAC. Rappelez-vous que cet indice n’est pas une destination, mais une route que vous devez emprunter chaque jour.

Bonnes ventes!

Jean-Pierre Lauzier
Conférencier, formateur, expert-conseil – JPL Communications inc.
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