Inbound Marketing : convertir

Cet article est le deuxième dans une série sur le Inbound Marketing. Il est précédé de l’introduction et de la première partie : attirer le visiteur.

La conversion est le début d’une victoire quand on parle d’Inbound Marketing. Ça doit être quelque chose d’important pour vous et votre entreprise.  Elle peut aussi jouer plusieurs rôles. Par exemple, on parle de conversion quand un visiteur s’abonne à votre infolettre ou remplit un formulaire de demande de soumission en ligne. Une fois le visiteur sur votre site Web, l’objectif ultime est de le convertir en client potentiel.

Pour y arriver, on doit se servir du site Internet pour obtenir des informations à propos de vos prospects. Au minimum, on veut son courriel.

On veut trouver une façon d’accrocher le visiteur, on veut générer des leads!

D’une certaine façon, la conversion c’est un peu comme aller à la pêche : il faut être au bon moment au bon endroit et avoir le bon leurre. La différence avec la pêche, c’est que vos clients ne sont pas des poissons!

Accrocher le visiteur

Pour arriver à trouver une façon d’accrocher le visiteur, il faut changer de perspective et se visualiser à sa place. Quand on se promène sur Internet, on se fait régulièrement demander notre adresse courriel. Et puis des courriels, on en reçoit plusieurs tous les jours : des promotions, des offres exclusives et des rabais ont déjà envahi nos boîtes de réception depuis longtemps. Il faut donc vraiment avoir une bonne raison pour partager son adresse courriel.

La bonne nouvelle, c’est qu’il y a moyen de faire en sorte que le client désire partager ses coordonnées. Si vous avez bien fait vos devoirs avec la première partie de l’Inbound Marketing, c’est le client qui viendra à vous. Et puis, s’il vous a trouvé grâce à votre contenu pertinent sur un sujet jugé important par ce client, il sera plus enclin à vouloir vous contacter! C’est comme si les rôles étaient inversés!

Appels à l’action et formulaires simples

Dans cette phase, il faut tout mettre en œuvre pour simplifier au client l’action de vous contacter. Il faut éliminer un maximum de friction. Votre site Web doit mettre en valeur des appels à l’action pour aiguiller les visiteurs vers les pages qui sont fondamentales pour vous. Les formulaires doivent être simples à utiliser. Ils devraient contenir le minimum de champs pour maximiser vos chances. Si certains n’ont d’autres choix que d’être validés, assurez-vous que le système de confirmation est simple et intuitif. Lorsqu’un visiteur vous contacte, on s’assure de lui demander son courriel ou son numéro de téléphone pour lui répondre.

Page de destinations

Pour accrocher le client, on retrouve aussi plusieurs cas de succès où des pages de destination sont utilisées. Le concept est le suivant : en ayant des pages de votre site Web qui sont explicitement construites pour traiter d’un sujet bien particulier, on capte l’attention du visiteur. Une bonne page de destination comporte des appels à l’action qui vont permettre de convertir le visiteur en prospect.

Plusieurs entreprises ont aussi une approche d’Inbound Marketing où une partie de leur contenu est exclusif à ceux qui partagent leur courriel. Par exemple, on peut souvent voir le cas où l’introduction d’une étude approfondie est offerte à tout le monde. Dans ce cas, pour avoir le rapport complet, on doit partager nos coordonnées. L’entreprise recueille ainsi des informations à propos de clients potentiels intéressés par un sujet bien précis.

Conclusion

Plus on a d’informations pertinentes à propos de nos prospects, plus on pourra avoir une stratégie efficace. Si on connaît ou que l’on devine les intérêts de notre visiteur, on pourra mieux le cibler. Vos prospects devraient être centralisés dans une base de données de clients potentiels. Un CRM, ou customer relationship management, est un outil qui peut vous aider avec cette tâche.

Chaque fois que vous ajoutez un client dans le CRM, il faudrait idéalement être en mesure de connaître la provenance du prospectAinsi, vous serez en mesure de savoir où investir vos prochains efforts!

Benoit Domingue
Stratégie Web 


Crédit photo à la une : Nathan Dumlao

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