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Développez votre expertise pour mieux attirer les clients

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Aujourd’hui, les consommateurs veulent faire affaires avec des gens qui savent de quoi ils parlent. Ils en ont assez des vendeurs médiocres qui ne leur apportent aucune valeur et qui mettent de la pression sans raison pour qu’ils achètent leur produit/service.

Lorsque nous achetons un produit ou un service, nous aimons parler avec une personne qui est compétente et qui connaît son affaires. Pour moi, plus une personne est qualifiée et experte, plus elle a de chances de me vendre son produit ou son service. Comment se comporte un vendeur expert comparativement à un vendeur standard?

Un vendeur expert est une personne qui se concentre sur les besoins du client. Avant de parler de son produit ou de son service, il cherche avant tout à bien comprendre les besoins et les préoccupations du client. La seule façon, pour lui, de bien les connaître est de poser les bonnes questions jusqu’à ce qu’il ait un portrait clair de sa situation. Un vendeur expert se comporte comme en médecine. Si quelqu’un va consulter un médecin pour un mal quelconque, ce dernier posera plusieurs questions afin de bien cerner le problème. À la fin de la consultation, le médecin donnera une prescription ou indiquera une action à prendre en fonction des causes du malaise.

Maintenant, parlons du deuxième cas. Très souvent, un vendeur standard ne posera pas ou posera peu de questions et passera la majorité du temps à parler de son produit ou de son service sans vraiment savoir quels sont les besoins du client. Il cherche plus à réaliser une vente qu’à répondre à un besoin réel, se mettant ainsi en situation d’incompétence et d’échec.

Dans quelle catégorie vous situez-vous? Si vous portez plus d’attention au problème du client qu’à la solution, vous êtes un expert, mais si vous parlez plus longtemps de votre offre que du problème du client, vous êtes un vendeur standard.

Lorsque vous sortirez d’un prochain rendez-vous ou à la suite d’une prochaine rencontre avec un client, demandez-vous ceci : est-ce que j’ai agi comme un médecin en posant les questions appropriées pour connaître les problèmes du client ou ai-je parlé la majorité du temps de mon produit ou de mon service? Si vous avez agi de la dernière façon, le client ne vous considérera pas comme un allié et vous boudera. Travaillez comme un vrai professionnel et vous aurez un bel avenir dans la vente.

Votre travail en tant que vendeur consiste, en premier, à régler des problèmes; ensuite, vous pouvez chercher à vous faire des amis. Beaucoup de vendeurs essaient d’établir un lien d’amitié avec leurs clients potentiels avant de proposer leurs produits ou leurs services. Ce genre d’intervention est bien, mais est-ce que votre client a besoin d’un ami ou veut-il trouver une solution à ses difficultés? S’il voulait un ami lorsqu’il vous rencontre la première fois, il s’achèterait un chien!!! Vos clients deviendront vos amis si vous réglez leurs problèmes. Devenez un expert qui l’aide à régler ses problèmes.

Bonnes ventes et bon succès!!

Jean-Pierre Lauzier
Conférencier, formateur, expert-conseil – JPL Communications inc.

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