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Consortium d’exportation VS protectionnisme, une stratégie offensive VS une tactique défensive

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Toutes les recherches le démontrent, les gens les plus heureux sont ceux qui s’adaptent le mieux quand survient un changement. Ainsi en est-il des économies.

Donc, quand notre principal client étranger annonce une augmentation du protectionnisme à ses frontières, allant jusqu’à renier des traités internationaux déjà négociés, ou même ratifiés, comme l’ALENA, le temps est venu de s’adapter, de rechercher des solutions de rechange.

Serrer les rangs pour exporter en partenariat, en consortium, plutôt que de continuer de le faire en solitaire peut justement être une excellente solution de rechange pour contrer une montée du protectionnisme. Surtout dans le cadre d’une économie de PME en situation de marchés qui se globalisent.

Les avantages

La formule du consortium d’exportation permet en effet aux entreprises qui en sont membres :

  • de diminuer leurs coûts d’exportation ; par exemple, au lieu d’avoir un responsable de l’exportation par entreprise, il y en a un seul pour tout le groupe et ainsi en est-il pour ses frais de voyages, de représentation, de relations publiques, de personnel de soutien, de locaux, de matériel de promotion et de publicité. En découlent aussi une meilleure connaissance des marchés, une réduction des risques commerciaux, etc. ;
  • d’augmenter leur potentiel d’exportation, de passer d’un coup « dans la cour des grands » ; accès à un représentant plus qualifié, qui connait a priori les langues et les pays, mise en commun des clients existants, possibilité de répondre à une large demande qu’une entreprise seule ne pourrait satisfaire, meilleure présence à plus d’activités commerciales, accès à des marchés où la pénétration serait trop longue et risquée pour chaque entreprise individuellement, meilleur pouvoir de négociation avec les distributeurs et les acheteurs, etc. ;
  • d’augmenter leur compétitivité ; possibilité d’assembler diverses composantes pour offrir un produit plus intégré, d’offrir des projets clé en main, sécurisation des clients grâce à l’expertise pointue du consortium d’exportation, possibilité pour les clients d’achats multifournisseurs à partir d’un seul contact ;
  • de sécuriser les paiements et l’ensemble de la gestion des risques, des procédures et des documents reliés à l’exportation ;
  • de profiter d’un véhicule structurant, permanent et reconnu, un réceptacle qui va accumuler et consolider les enseignements des expériences vécues et développer une expertise pointue de haut niveau.

De plus, la mise en commun des idées, des connaissances, des réseaux, des ressources financières et de l’expérience des membres crée une synergie qui produit des résultats qui n’auraient pu être atteints autrement ; le tout est plus grand que la somme des parties.

Les services

Les services qui peuvent être transférés des entreprises à leur consortium d’exportation sont nombreux et stratégiques :

  • des services administratifs et opérationnels: services de bureautique, services professionnels spécialisés (traduction, juridiques, financement, etc.), services de transport international, de gestion des procédures douanières, de livraison, d’installation, de facturation, de collection, service après-vente, de négociation d’accords préférentiels avec les banques, d’agences de voyages, etc., établissement et gestion des liens avec les institutions locales et nationales, etc. ;
  • les services de promotion et de vente des produits des membres dans les pays d’exportation ; plans de communication, de promotion et de marketing, activités de promotion et publicité, prises de contact et suivis avec les clientèles cibles, participation à des expositions et à des salons industriels sur les marchés extérieurs visés, participation à des missions commerciales et à des voyages d’études dans des pays étrangers ; accueil collectif de clients potentiels, relations publiques et activités de lobbying, soumission aux appels d’offres pertinents et obtention de commandes ; possiblement, création d’une marque déposée pour les produits vendus par le consortium, etc. ;
  • des services complémentaires:
    • information sur les développements techniques survenant à l’étranger dans les secteurs des membres,
    • organisation d’activités de formation collective et d’ateliers pour mieux adapter les produits aux marchés visés,
    • études de marché afin d’identifier des opportunités de croissance du consortium,
    • introduction de nouveaux standards de qualité,
    • recherche sur l’amélioration des processus techniques,
    • recherche et développement de produits nouveaux et améliorés afin de s’adapter continuellement aux changements de préférence des clients,
    • identification de meilleurs fournisseurs étrangers de matières premières et d’équipements,
    • assistance pour l’obtention de certificats d’appartenance à certains standards.

La mise en place

La mise en place d’un consortium d’exportation est une opération bien connue, mais avec laquelle toutes les entreprises ne sont pas nécessairement à l’aise, ce qui peut entrainer résistance et inconfort.

C’est pourquoi les ouvrages sur le sujet recommandent le recours à une ressource d’expérience sans lien avec les éventuels membres du consortium. Cette ressource externe doit jouer un rôle à la fois d’accompagnateur, de guide et de soutien technique.

Elle aidera, entre autres, le groupe initial à identifier et à approcher les autres membres requis, à identifier les objectifs communs, à préciser leur vision du futur consortium, ses mandats, ses structures, ses activités, son organisation, ses ressources humaines, son budget à mesure qu’ils se préciseront, jusqu’à en faire le plan d’affaires.

Elle proposera diverses solutions aux problèmes qui se poseront, aidera à résoudre, s’il en est, les conflits entre les membres, contribuera au recrutement du personnel du consortium, au lancement de ses opérations, à l’obtention du maximum d’aide financière gouvernementale disponible et au financement de ses premières exportations.

Elle présentera au Comité provisoire l’étude de faisabilité du projet, le diagnostic à l’exportation, le plan d’affaires final et un projet de Convention entre actionnaires. Elle procédera à l’incorporation du consortium, verra au déboursement des mises de fonds prévues, s’assurera de la mise en place à temps des ressources matérielles requises et s’acquittera de tout autre mandat convenu avec le Comité provisoire.

De plus, elle rappellera de temps à autre aux entreprises participantes ce proverbe africain : « Si vous voulez aller vite, allez seuls ; si vous voulez aller loin, allez-y ensemble. »

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Fort de plusieurs années d’expérience dans la formation et le financement de consortiums d’exportation, et comme membre de conseils d’administration de tels consortiums, Martin Houde a vécu plusieurs fois le succès de cette formule et souhaite la faire considérer par le plus grand nombre possible d’entreprises exportatrices ou potentiellement exportatrices.
FinexportFinexport est une firme de consultants qui conseille et accompagne les entreprises dans le montage, le financement et la mise en opération de consortiums d’exportation.
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