Comment saboter le recrutement d’un bon vendeur B2B

Par nature, recruter un bon vendeur B2B est une tâche difficile. Le fait d’appliquer aux métiers de la vente un processus de recrutement traditionnel qui fonctionne pour les autres fonctions est une excellente façon de se tirer une balle dans le pied et de passer à côté de l’objectif d’embaucher un bon vendeur.

Nous décrypterons donc les 5 principales erreurs qui sont faites dans ce processus afin de vous fournir des conseils pour être plus efficaces dans le recrutement de vos représentants B2B.

1- Exagérer sur les exigences

Créer le profil du candidat pour un poste de représentant ne peut pas se comparer à un buffet à volonté. Pourtant, en parcourant les annonces pour des postes, c’est souvent à cela que ressemble la liste des compétences exigées.

Remplacez les exigences que l’on trouve dans les annonces traditionnelles par les critères de votre marché :

• Le succès à vendre à des décideurs du même rang que vos cibles
• Le succès à vendre dans une industrie aussi compétitive que la vôtre
• Le succès à vendre dans un cycle de vente identique au vôtre
• Le succès à vendre la valeur du lieu du prix (si tel est votre positionnement)

2- Trier les CV

Le tri de CV est une étape très importante du processus de recrutement traditionnel, mais en vente, cette habitude est contre-productive. En effet, des critères tels que la qualité de l’orthographe, la mise en page ou l’expérience dans l’industrie vont être utilisés pour trier les candidats alors qu’ils ne disent rien sur les capacités à vendre des représentants.

L’importance d’avoir un filtre objectif des candidats est largement sous-estimée en vente; pourtant lorsque vous faites bien le calcul, le coût des mauvaises embauches peut facilement se chiffrer en dizaines et même en centaines de milliers de dollars.

En recherchant dans les CV les éléments qui se rapportent au succès des candidats sur la base des exigences listées dans le premier point de cet article, vous augmentez l’objectivité de votre tri.

Le niveau ultime d’objectivité est de ne pas regarder les CV et de remplacer cette étape par une évaluation préembauche spécifique pour la vente qui permet de faire le tri entre les candidats qui ont le potentiel de réussir dans votre poste et ceux qui ne l’ont pas.

3- Se concentrer sur l’expertise technique

La vente B2B est souvent entourée d’une aura de complexité et de technicité. Ceci est particulièrement vrai dans les secteurs où les produits et services sont techniques.

Pourtant, ce n’est pas la connaissance des produits qui est l’élément le plus important dans la vente et ce n’est pas ce que les décideurs recherchent lorsqu’ils parlent à un représentant. Ces informations sont accessibles en ligne. Ce qui n’est pas disponible en ligne cependant est la conversation stratégique que vos représentants vont avoir avec leurs prospects.

Rappelez-vous que même dans un poste de vente technique, le terme le plus important est vente.

4- Chercher les candidats dans votre industrie

La volonté de chercher les candidats dans l’industrie est entrainée par plusieurs facteurs : vouloir déboucher quelqu’un de la concurrence, avoir un représentant qui va faire des ventes rapidement, limiter les besoins de formation ou obtenir un carnet de contacts.

Cependant, soyons réalistes, les bons candidats qui réussissent chez vos concurrents ne sont peut-être pas intéressés à travailler pour vous. De plus, ils constituent un bassin très réduit et ce ne sont pas nécessairement les meilleurs vendeurs.

Élargissez au maximum votre champ de vision vers des candidats de toute industrie qui ont du succès dans des conditions similaires à votre marché : par exemple, un niveau de résistance élevé aux produits ou services, une forte concurrence …

5- Être sympathique en entrevue

Le terme que je préfère utiliser à la place d’entrevue est audition. Mener des auditions plutôt que des entrevues est une excellente façon se séparer les bons candidats des moins bons.

La raison est simple : les prospects n’accueillent pas les représentants à bras ouvert, alors pour savoir si vos candidats peuvent franchir les obstacles dans ce contexte, faites-leur vivre une expérience comme celles qu’ils vont vivre sur le terrain.

Pour rendre vos entrevues plus efficaces, mettez-vous en mode chercheur de talent, soyez incisif.

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À retenir

Un processus de recrutement qui permet d’embaucher de bons vendeurs est contre-intuitif par rapport aux habitudes de la grande majorité des dirigeants.

Pour être efficace dans le recrutement de vendeurs de talent, la première étape est de mettre la subjectivité de côté.

Bon recrutement et bon succès!

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Frédéric Lucas
PDG – Prima Ressource