Comment accéder au marché de l’Amérique latine

Dans mon billet intitulé Faire des affaires en Amérique latine, je vous ai parlé brièvement du potentiel économique que représente le sous-continent américain pour les PME québécoises.

Le 17 novembre 2014, j’ai aussi eu l’occasion de commenter plus avant ce sujet sur les ondes du Canal Argent en compagnie d’Annie Bienvenue, coach en communications, qui agissait alors à titre d’ambassadrice Lime.

D’ailleurs, je souhaite la saluer et la remercier pour le coaching média qu’elle m’a prodigué quelques instants avant d’entrer en ondes.

5 bonnes raisons

Mais revenons-en à notre sujet principal. Avec ce billet, je tiens, dans un premier temps, à vous rappeler les 5 meilleures raisons pour lesquelles les PME québécoises devraient penser sérieusement à faire des affaires dans le Sud.

Les pays d’Amérique latine font figure de marchés prometteurs pour nos petites et moyennes entreprises locales en ce qu’ils représentent :

1. 600 millions d’habitants ;
2. Une classe moyenne en expansion ;
3. Des consommateurs pouvant se payer le rêve américain ;
4. Une culture d’affaires et des fuseaux horaires similaires; et
5. Plusieurs secteurs d’affaires prometteurs, dont l’agriculture, la construction et les télécommunications.

Pourtant, les PME québécoises continuent de bouder l’Amérique latine.   La méconnaissance du sous-continent américain explique, en grande partie, leur manque d’intérêt envers le Sud.

4 façons de faire

Avec ce billet, je tiens, dans un deuxième temps, à vous donner des pistes de solutions quant à la meilleure façon par laquelle votre PME pourrait prendre résolument le chemin en direction du Sud.

Car même si le sous-continent américain représente de belles occasions d’affaires pour les PME québécoises, la question demeure entière : Comment fait-on pour y accéder?

De manière générale, les PME québécoises pourraient choisir entre l’une ou l’autre des quatre façons proposées ci-dessus afin d’espérer accéder au marché latino-américain de manière efficace. Et ce, en fonction de leurs activités, leurs profils, leur capacité et évidemment une préparation adéquate.

Ainsi, pour prendre la route du sud, nos PME pourraient, soit :

1. Exporter leurs produits et services conçus dans la Belle province et les vendre au Mexique, au Panama ou en Argentine.
2. S’implanter à l’étranger en ouvrant une succursale dans un pays d’Amérique latine ou encore en lançant une co-entreprise en partenariat avec une société latino-américaine locale et qui serait déjà bien établie dans le pays ciblé.
3. Investir dans une entreprise qui est déjà présente dans le sous-continent américain est aussi une autre option, et ce, en prenant une participation dans l’actionnariat de cette entreprise latino-américaine.
4. Participer à des appels d’offres. Cette quatrième option est, je crois, la moins connue de toutes. Par contre, elle représente un beau potentiel. C’est pourquoi j’insisterai un peu plus sur celle-ci.

Surveiller les appels d’offres     

En effet, plusieurs pays d’Amérique latine se refont actuellement une beauté. Ils construisent des routes, des ponts et autres infrastructures d’envergure, tels des stades. C’est le cas, notamment, du Guatemala, du Brésil et du Pérou.

D’autres sont très actifs dans le domaine des technologies de l’information, dont le Mexique. D’ailleurs, le pays de Pancho Villa est aux prises avec une autre révolution, celle des télécoms. Le marché mexicain de la téléphonie mobile est en train de s’ouvrir à la concurrence étrangère; un marché d’une valeur de plus de 16 milliards.

Par conséquent, les gouvernements latino-américains et certaines entreprises de la région procèdent à des appels d’offres internationaux.

Ils recherchent des fournisseurs et des entreprises spécialisées afin de les approvisionner en matériaux et en savoir-faire pour mener à bien leurs projets de relance économique.

Contrairement aux idées reçues, le système d’appels d’offres en vigueur dans les pays latino-américains est généralement efficace et fonctionne bien.

Plusieurs entreprises québécoises pourraient y trouver leur compte et une façon, somme toute sécuritaire, de diversifier leurs activités dans cette région.

Reynaldo Marquez
Avocat – Wellstein Mora Rodriguez International
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