Vous avez déjà embauché un nouveau vendeur qui vous avait véritablement enthousiasmé pendant la phase de recrutement et quelques semaines ou mois après son entrée en fonction, la lune de miel est terminée ?

Malheureusement ou heureusement, vous n’êtes pas seul dans cette situation. Les processus de recrutement traditionnels peuvent avoir ce genre de conséquence lorsqu’il est question de postes en vente.

Voici 6 choses que les dirigeants auraient voulu savoir avant d’embaucher un nouveau vendeur.

1. S’il peut et va réellement prospecter

En entrevue, tous les vendeurs se disent bons en prospection, mais en réalité, ils sont peu nombreux à l’être. C’est une des plus grosses frustrations des dirigeants qui embauchent des représentants dans des rôles de « chasseurs ».

Pour qu’un vendeur prospecte systématiquement, il doit:

• avoir au moins 65 % de la compétence de chasseur ;
• avoir la volonté de prospecter ;
• avoir les croyances qui supportent la prospection ;
• ne pas avoir besoin d’approbation ;
• ne pas avoir un perfectionnisme qui nuit à la prospection.

2. S’il peut réellement vendre

Je vois trop souvent des dirigeants qui n’ont pas porté suffisamment attention à la question des compétences en vente au cours du recrutement d’un vendeur. Même lors de l’intégration des nouveaux représentants, c’est encore une fois l’aspect technique des produits ou des solutions qui est privilégié au détriment de la vente.

Globalement, les éléments qui font qu’un représentant vendra sont :

• son ADN de vente ;
• les compétences en vente ;
• la capacité de suivre un processus de vente ;
• le désir et l’engagement de réussir en vente.

3. Ce qui motive le vendeur

La motivation prend plusieurs formes : extrinsèques (argent) à l’opposé d’intrinsèques (reconnaissance), atteinte d’objectifs à l’opposé de crainte des conséquences. Même si traditionnellement, les vendeurs étaient reconnus pour être motivés par l’argent, ceci est de moins en moins vrai, et à l’heure actuelle, seuls 27 % d’entre eux sont avant tout attirés par les gains financiers.

Si vous n’identifiez pas le type de motivation propre à votre nouveau représentant, vous faites probablement fausse route dès l’embauche en proposant un plan qui ne répond pas à ses besoins.

4. Si le vendeur est proactif

Une nouvelle fois, une croyance largement répandue fait croire que les représentants sont naturellement autonomes et qu’ils ont les capacités de gérer leurs priorités pour atteindre les cibles.

Pourtant, 45 % des vendeurs sont inefficaces à gérer leur temps et plus de 60 % se trouvent des excuses pour ne pas faire ce qu’ils devraient. Les failles de bon nombre de vendeurs sur ces éléments font en sorte qu’ils sont peu proactifs et autonomes.

5. La durée de la courbe d’intégration

Les dirigeants qui embauchent des vendeurs ont des attentes sur le temps que la nouvelle recrue devrait mettre pour faire ses premières ventes, mais ils ne cherchent pas à savoir en combien de temps leur futur représentant pourra le faire lors du processus de recrutement.

D’autre part, les attentes des dirigeants peuvent être irréalistes sur cet aspect. Pendant le recrutement, vous devriez donc sonder les candidats sur cet aspect ou utiliser un outil qui permet de calculer objectivement la période d’intégration.

6. La compatibilité réelle avec la hiérarchie

On le constate souvent, l’égo peut se révéler être un problème suite à l’embauche d’un nouveau vendeur. Lorsque cet égo est trop important, il crée souvent des mésententes avec le supérieur immédiat et éventuellement, avec le reste de la hiérarchie.

Aussi, les dirigeants se retrouvent avec des vendeurs qui ne veulent pas se faire aider, qui ne rendent pas de comptes et qui négligent les responsabilités liées à leurs fonctions

Conclusion

Sachant que le recrutement de bons vendeurs est extrêmement difficile, il est important que vous n’ayez pas de mauvaise surprise une fois l’embauche effectuée. Ces erreurs d’embauche sont excessivement coûteuses pour les entreprises et elles ont tendance à rendre les dirigeants méfiants à l’égard des vendeurs, ce qui est catastrophique pour l’équilibre.

Pourtant, vous pouvez avoir les réponses aux 6 points énumérés et à une grande variété d’autres questions essentielles pour faire une bonne embauche en utilisant une évaluation préembauche spécifique pour la vente (faites un essai gratuit !).

L’outil étant disponible, vous pouvez éviter les nouvelles erreurs d’embauche en incluant celui-ci dans votre processus.

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Frédéric Lucas
PDG – Prima Ressource