Tout le monde fait face au même défi aujourd’hui : le temps semble nous manquer à tous. Pourtant, il existe plusieurs façons de gérer ce facteur, en particulier dans les forces de vente. Tout part de l’état d’esprit ! Ne voyez plus le temps comme un obstacle et au lieu de vous dire qu’il vous faudrait des journées de 30 heures pour tout faire, demandez-vous comment vous pouvez en faire plus en seulement 8 heures.

Cesser de se trouver des excuses

En vente, c’est un des facteurs qui ont le plus d’impact sur la capacité à obtenir de nouvelles opportunités, à vendre et à réussir tout simplement. Le temps arrive en tête des excuses, mais la concurrence, l’économie et l’entreprise (produits, prix ou stratégie de vente) font également partie des justifications utilisées.

Ce sont des éléments sur lesquels vous n’avez pas de contrôle direct. Il est donc inutile de lutter contre, car vous y perdriez trop d’énergie. Il est préférable de vous concentrer sur ce que vous pouvez contrôler pour avoir plus de succès en vente : les efforts, les activités de vente, la qualité de vos conversations et rencontres…

Reconnaître le temps payant et le temps non payant

Toutes les activités de votre journée n’ont pas le même impact sur les chiffres de vente. Par conséquent, séparez vos activités en deux catégories : payantes et non payantes. L’exercice peut être difficile au début, parce qu’il faut prendre conscience que beaucoup de notre temps est consacré à des activités qui, en réalité, n’influent pas sur la performance.

Typiquement, les activités payantes en vente sont celles qui permettent de générer de nouvelles opportunités de vente (prospection, première rencontre avec un client potentiel, génération de leads…) et les activités qui font avancer les leads dans le pipeline (rencontres de vente, démonstrations…).

À l’inverse, les activités non payantes consomment du temps sans pour autant augmenter les probabilités de conclure des ventes (gestion des courriels, rédaction de propositions et de soumissions, réponses à des questions techniques…).

Souvent, ces dernières activités occupent la majeure partie de la journée des représentants, alors qu’elles n’ont que très peu d’impact sur le résultat final. Pour être plus productif, il faut reléguer ces activités aux moments de la journée où vous êtes le moins susceptible de rejoindre les décideurs.

Automatiser au maximum

Aujourd’hui, de plus en plus d’applications sont là pour nous aider à automatiser des tâches récurrentes qui, mises bout à bout, consomment beaucoup de temps inutilement.

Vous envoyez beaucoup de courriels identiques ? Utilisez ToutApp, HubSpot Sales ou une autre application pour gérer les gabarits de courriels.

Facilitez la prise de rendez-vous avec une application de calendrier comme Schedule Once, Calendly ou NeedtoMeet.

Intégrez des fonctions de vos différentes applications avec Zapier ou IFTTT (If This Then That).

Limiter les déplacements

Les clients et prospects ne s’attendent pas à rencontrer systématiquement les représentants en face à face, même la première fois. Défaites-vous de cette habitude et utilisez les applications telles que Google Hangouts, GoToMeeting ou Join.Me pour faire vos rencontres de vente à distance avec votre webcam.

Vous pourrez ainsi faire plus de rencontres de vente en moins de temps, mais tout en ayant un contact physique.

Demander des références

Plus vous obtiendrez de références, moins vous aurez besoin de consacrer un temps important à la prospection. Environ 50 % des références se traduisent en ventes et cela peut aller jusqu’à 80 % lorsque l’introduction est faite formellement.

Intégrez le travail sur les références dans votre agenda chaque semaine afin de solliciter non seulement vos clients, mais aussi vos fournisseurs, prospects, prestataires de services et partenaires. Cliquez ici pour obtenir des modèles de demande de références qui ont fait leurs preuves.

Important

Comme dans tout, lorsqu’on veut obtenir des résultats différents, il faut changer ce que l’on fait. C’est de cette façon que les athlètes atteignent des niveaux de performance exceptionnels. L’amélioration est à votre portée, mais il faut prendre la décision consciente de commencer aujourd’hui.

Bon succès !

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Frédéric Lucas
PDG – Prima Ressource

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