3 obstacles auxquels les directeurs des ventes sont confrontés

Le rôle de directeur des ventes est essentiel dans le fonctionnement des forces de vente, cependant, de nombreuses difficultés y sont associées. Tout d’abord, il est important de rappeler qu’il y a quatre grandes responsabilités pour les directeurs des ventes : coaching, imputabilité, motivation et recrutement.

À eux seuls le coaching, la motivation et l’imputabilité de l’équipe devraient occuper 75 % du temps des directeurs des ventes. Dans le 25 % du temps restant, on retrouve le recrutement et les ventes directes qui représentent chacun 5 % du temps.

Souvent, lorsque je fais l’évaluation des forces de vente, je constate que plusieurs mécanismes de surcompensation sont mis en place par les directeurs des ventes pour combler les problèmes de vente.

En fait, ce phénomène de compensation est identique à celui que notre corps met en place en cas de blessure. Le corps contrebalance le poids sur un autre membre par exemple.

Pour les leaders aux ventes, la compensation se traduit par une augmentation du temps consacré à certaines activités.

1. Manque d’habiletés en vente

Le phénomène des directeurs des ventes qui surcompensent les lacunes de leur équipe par des ventes directes est très (trop) répandu dans les entreprises. Ceci est particulièrement fréquent lorsque le meilleur vendeur a été promu au poste de directeur des ventes.

Lorsque les directeurs des ventes manquent d’habiletés à coacher, ils préfèrent souvent se substituer aux représentants pour faire des ventes. Pourtant, en compensant de cette façon, ils n’aident ni l’équipe ni l’entreprise, car ils contribuent à entretenir les faiblesses des vendeurs.

D’autre part, ceci fait courir un risque important à l’entreprise, étant donné qu’elle est très dépendante des performances d’une seule personne, le directeur des ventes, alors que son rôle ne devrait pas être de vendre.

2. Manque de volonté à réussir au sein de l’équipe

Le temps additionnel passé à motiver l’équipe est habituellement lié à un manque de désir et d’engagement des représentants. En raison de ce déficit d’engagement, les leaders aux ventes s’investissent dans la motivation de leur équipe, alors qu’ils n’ont pas véritablement de pouvoir sur cet aspect.

Dans une organisation de vente performante, le travail de motivation que le directeur des ventes a à faire est ponctuel, car la volonté de réussir est déjà présente.

3. Manque d’habiletés pour coacher une équipe de vente

Les gestionnaires adoptent une stratégie de surcompensation sur le niveau d’imputabilité pour combler, encore une fois, un manque d’engagement à réussir.

Mais des obstacles additionnels créent cet effet. C’est le cas du manque d’habiletés à coacher par exemple. Le problème avec cette approche est qu’à travers l’augmentation de l’imputabilité, les gestionnaires cherchent à élever le niveau d’activités pour obtenir de meilleurs résultats, mais ils trouvent vite les limites de ce que l’équipe peut produire.

Lorsque l’imputabilité n’est pas combinée au coaching, elle ne porte pas fruit.

À retenir

Avec une évaluation complète d’une organisation de vente, il est possible de comprendre l’ensemble des obstacles qui empêchent d’atteindre la croissance visée. Comme les barrières au succès sont multiples lorsqu’il est question de vente, seul un examen approfondi et complet permet d’obtenir une vision d’ensemble, afin de prendre les bonnes décisions.

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 Frédéric Lucas
PDG – Prima Ressource