3 façons de sortir d’un problème de fiabilité des prévisions de ventes

Il n’y a pas un seul chef d’entreprise que je rencontre qui me dit qu’il a confiance dans les prévisions de ventes qui sont faites chaque année ! Pourtant, tout l’intérêt de travailler sur des prévisions de ventes est de pouvoir s’y fier pour planifier, investir et définir des stratégies de croissance. Mais on parle d’un monde idéal, alors que la réalité est bien moins glorieuse !

Entre des prévisions de ventes parfaites (et utopiques) et des écarts dépassant les 30 ou 40 %, il y a beaucoup de possibilités pour arriver à un résultat acceptable. Il faut comprendre que la mauvaise qualité des prévisions de ventes n’est que le symptôme de problèmes liés au fonctionnement des ventes. Voici trois solutions efficaces pour résoudre un problème de fiabilité des prévisions.

1. Mettre en place un processus de vente formel

Le processus de vente n’est pas une succession d’étapes chronologiques à suivre. Il s’agit plutôt d’un parcours structuré qui permet d’augmenter la probabilité de conclure une vente en validant des étapes précises.

Il arrive trop souvent que les processus de vente utilisés par les équipes de vente soient incomplets ou inefficaces pour les raisons suivantes :

• Les étapes clés ne sont pas dans le bon ordre : la qualification et la présentation de l’offre sont souvent faites trop tôt.
• Les probabilités de conclusion ne sont pas basées sur des critères objectifs.
• Le processus met de l’avant les caractéristiques du produit au lieu de la véritable conversation de vente.

L’essence d’un processus de vente efficace réside dans son niveau de personnalisation à chaque entreprise. Vous ne pourrez pas appliquer une recette trouvée sur Internet sans la retravailler selon les spécificités de votre marché, de votre entreprise, de vos canaux de vente…

2. Assainir les critères du pipeline de vente

Le pipeline est l’élément clé pour établir les prévisions de ventes, mais encore faut-il que les opportunités de ventes qui se trouvent à l’intérieur correspondent à des critères strictement définis. Ces quatre critères essentiels pour faire de bonnes prévisions de ventes sont :

1. Qualité :

Le pipeline n’est pas un fourre-tout, bien au contraire. Les opportunités qui y rentrent doivent répondre aux critères de votre carré de sable.

2. Quantité :

Un pipeline en santé doit comporter des opportunités en nombre suffisant à chaque étape du pipeline en termes de volume et de valeur.

3. Équilibre :

À chaque étage de l’entonnoir, le nombre d’opportunités doit diminuer. Ceci est un bon indicateur que le processus de vente est bien structuré et suivi. C’est le gage que le nombre d’opportunités dans le pipeline diminue de façon inversement proportionnelle aux probabilités de conclure ; et c’est ce qui donne la forme d’entonnoir.

4. Mouvement :

En vente, le facteur temps est critique, et plus le processus de vente s’allonge au-delà du raisonnable, plus les chances de conclure les ventes s’amenuisent. C’est pourquoi le facteur de mouvement existe : il permet de prendre des mesures si une opportunité a dépassé sa durée de vie dans un stade du pipeline.

3. Revoir le calcul de la probabilité de conclure les ventes

Les ratios de conversion entre les différentes étapes du processus de vente, et donc du pipeline, permettent de faire les prévisions de ventes les plus fiables. L’historique de conversion issu du CRM devrait donc être privilégié pour calculer les ventes à venir au lieu des prédictions des représentants.

Il faut éliminer un maximum de subjectivité pour faire de bonnes prévisions de ventes, c’est pourquoi la qualité du processus de vente et la rigueur dans la gestion du pipeline sont des prérequis indispensables pour bien estimer les probabilités de gagner les ventes.

Conclusion

La mise en place d’une bonne infrastructure au niveau des ventes aura un impact fort sur la qualité de vos prévisions de ventes. Cependant, vous ne devez pas négliger l’implication des directeurs des ventes et des représentants pour agir comme les garants des informations, des activités et des règles.

Bon succès !