3 erreurs à bannir dans la vente de services B2B

Il y a mille façons de manquer une vente! D’ailleurs, c’est habituellement une combinaison de plusieurs erreurs qui empêche de conclure. Quand il est question de vente de services, le fait que l’offre ne soit pas matérielle ajoute de la difficulté et donc des sources d’erreur.

Certaines erreurs vont assurément coûter des ventes plus souvent que d’autres, et c’est celles-ci qu’il faut éliminer en premier afin d’augmenter les chances de conclure plus régulièrement.

Voici 3 erreurs de vente de services à bannir au plus tôt.

1- Ne pas accorder suffisamment d’attention à la confiance

Bien que la confiance soit importante dans le processus de vente d’un produit, elle l’est encore plus dans la vente de services. Un prospect n’achètera pas un service d’un vendeur en lequel il n’a pas confiance. C’est un fait indéniable.

Sans la confiance que le vendeur est la bonne personne, avec la bonne expertise pour aider l’acheteur, il n’y a pas de décision d’achat du service, tout simplement. Il faut donc que ce lien de confiance soit plus fort qu’avec les concurrents.

La confiance se gagne de plusieurs façons, y compris en posant des questions perspicaces et profondes, pour arriver à ébranler les convictions et les perceptions du prospect, et ainsi se positionner comme un conseiller crédible.

2- Présenter l’offre de service trop tôt

Une des plus mauvaises habitudes en vente est de présenter trop tôt l’entreprise et les services qu’elle offre. La raison pour laquelle les représentants présentent est qu’ils sont entrainés pour le faire, ils sont à l’aise dans l’exercice… ils sont en représentation.

84% des représentants font cette erreur et tirent leur performance en vente vers le bas.

Tant que vous n’avez pas validé que le client potentiel a besoin du type de services que vous offrez, qu’il est prêt à payer pour et qu’il veut faire affaires avec vous, il est trop tôt pour lui présenter votre offre.

Il est important de comprendre que par présenter l’offre de service, il n’est pas question de reprendre les éléments qui seraient dans une brochure ou sur votre site internet. Pour présenter efficacement une offre de service, vous aurez besoin de montrer comment vous allez résoudre le problème de votre prospect,

3- Faire une soumission sans rien exiger en retour

La soumission est trop souvent perçue comme l’élément clé pour que les prospects prennent leur décision d’achat.

Pourtant, cette vision est uniquement celle des représentants, car dans la tête d’un acheteur, la soumission a une tout autre fonction : elle permet de magasiner, de solliciter la concurrence et d’essayer d’obtenir le meilleur prix.

Effectivement, en offrant une soumission « gratuite » sans exiger quoi que ce soit en retour du client potentiel, celui-ci va aller faire son magasinage librement. Pour corriger ceci, il est important de considérer plusieurs éléments :

• Le prospect doit mériter que vous consacriez du temps à lui faire une soumission :
  • Il doit être engagé à payer pour votre service (donnez une fourchette de prix avant de faire une soumission).
  • Il doit être prêt à changer de partenaire s’il fait déjà affaires avec quelqu’un.
• Vous devez avoir convenu avec le prospect qu’il vous donnera sa décision dans un délai défini suite à la remise de votre soumission.

Sans ces deux éléments, ne vous engagez pas à faire une soumission, car vous risquez de perdre du temps et donc de l’argent.

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Conclusion

La capacité à conclure la vente de services B2B repose non seulement sur des habiletés en vente consultative, mais aussi sur une exécution des étapes de vente dans une certaine séquence.

Il est important de distinguer les deux types d’éléments à améliorer : les processus d’un côté, et de l’autre les habiletés, compétences et l’ADN de vente.

Frédéric Lucas
PDG – Prima Ressource